A importância da liderança na gestão da carteira de clientes

Liderança e medo de mudança não combinam – desde o portfólio de produtos até a carteira de clientes, tudo precisa estar sempre em constante evolução. Entenda por quê.

Em uma consultoria recente, atendemos uma empresa que produzia equipamentos de segurança. Eles tinham tantos produtos que muitos praticamente não eram vendidos. Alguns simplesmente não saíam do estoque! Vendiam um ou dois por ano e só um cliente comprava.

A cultura do ‘vamos perder clientes se não tivermos esses produtos’ imperava. Mas a empresa tomou a decisão de cortar 70% de todo o seu mix. Resultado? Melhorou a vida de todo mundo. Por quê? Porque tiveram coragem de tomar essa decisão.”

liderança e gestão de carteira de clientesEsse relato de Marcelo Caetano, especialista em gestão comercial e sócio da VendaMais, mostra que as empresas sabem que precisam testar e buscar alternativas, mas a insegurança gera um imobilismo que não cabe mais no mercado.

É preciso testar diferentes modelos. Alguns vão funcionar, outros não. Mas não se pode ficar imobilizado pelo medo. Se os resultados não aparecem, você sabe, o primeiro culpado é o gestor comercial. Você precisa estar ativo e precisa disseminar essa cultura na equipe.

A liderança e a gestão da carteira de clientes

É fundamental estar confortável com o desconforto e em constante aprendizado. A cada teste algo será aprendido e irá multiplicar células de conhecimento e a cultura de estudar novas experiências.

Toda vez que você lança uma campanha é um novo aprendizado. E você transmite esta mensagem para a equipe: sempre estamos criando coisas novas, não podemos mais nos acomodar.

O mesmo acontece com a carteira de clientes, que não é algo estático e precisa evoluir junto com o seu mercado de atuação.

Liderança não combina com medo de mudança. Não tenha receio de perder clientes por fazer algo novo e diferente. Se ficar parado no mesmo lugar, sem mudar nada, aí sim, pode ter certeza que sua carteira vai diminuir!

Confira neste link o post completo com todas as dicas sobre gestão da carteira de clientes.

Marcelo Caetano e Raul Candeloro gravaram um vídeo especial sobre gestão da carteira de clientes para os assinantes VendaMais. Além disso, nossos assinantes também receberam um e-book completo sobre o assunto. Não quer perder esse tipo de conteúdo exclusivo? Clique aqui, faça sua assinatura e tenha acesso ao melhor conteúdo de vendas do Brasil. Ele vai ajudá-lo a vender mais e melhor!.



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