As lições de vendas (e de vida) dos pensadores que influenciam o jeito VendaMais de vender

Em abril de 1994, quando lançou a então “Técnicas de Venda”, Raul Candeloro já tinha a missão de ajudar o Brasil a vender melhor. Para isso, buscava apresentar ao público brasileiro o melhor conteúdo relacionado ao segmento de vendas. E muitas vezes, esse “melhor conteúdo” estava em materiais vindos de outros países – e era pensado (e apresentado) por especialistas estrangeiros. O papel do criador e editor da publicação era, então, traduzir o que os experts diziam, adaptar os conceitos à realidade local e acrescentar a sua opinião, que levava em conta sua própria experiência e, ainda, todo o estudo que vinha fazendo sobre o tema. Foi assim que, edição após edição, Candeloro criou “o jeito VendaMais de pensar vendas” (e de vender).

Dentre os diversos especialistas que fizeram (e fazem até hoje) parte dessa construção de filosofia, alguns se destacam. Aproveitando o fato de esta edição marcar o aniversário de 22 anos da revista, apresentamos a seguir cinco deles. Saiba quem são, conheça suas principais obras e se inspire em seus ensinamentos para definir a sua própria forma de vender. O caminho para o sucesso em vendas passa por essa missão!

Jim Collins

Atualmente, os estudos de Collins são conduzidos em um laboratório específico, fundado por ele, em que são analisadas as práticas de empresas de sucesso e comparadas com outras menos bem-sucedidas. Os livros resultantes desses estudos já venderam mais de 3 milhões de cópias e foram traduzidos para 32 idiomas.

Uma das maiores autoridades na área de gestão atualmente e considerado por muitos o sucessor de Peter Drucker, Jim Collins, formado em Matemática e Administração, iniciou sua trajetória profissional como professor universitário da Stanford Business School (EUA). Depois de anos pesquisando os fatores que faziam as organizações de sucesso perdurarem, Collins lançou seu primeiro livro: Feitas para durar – Práticas bem-sucedidas de empresas visionárias. Com o sucesso da obra e sua satisfação pessoal com o resultado, ele decidiu abandonar a carreira de professor e passou a se dedicar à pesquisa na área de gestão.

Principais obras:

Feitas para durar – Práticas bem-sucedidas de empresas visionárias e Good to Great: Empresas feitas para vencer

Frase inspiradora:

“A liderança só existe se as pessoas seguem alguém quando têm a opção de não seguir, senão é apenas uma questão de autoridade”.

Neil Rackham

Neil Rackham ficou conhecido na década de 1970, depois de liderar um estudo com um time de trinta pesquisadores para decifrar os segredos do sucesso em vendas. A pesquisa avaliou 35 mil processos comerciais em mais de vinte países. Como resultado dessa investigação, nasceu o clássico SPIN® Selling. A obra, consagrada mundialmente, apresenta técnicas de vendas que orientam os vendedores a realizarem grandes negócios.
Na época, o senso-comum dizia que “vender era vender”, independentemente do tipo e tamanho do negócio. Porém, os estudos de Rackham mostraram que técnicas usadas em operações menores não funcionam em processos comerciais mais complexos. Para esses casos, a pesquisa mostrou que a eficácia da venda é maior quando se divide os processos de negociação com o cliente em quatro etapas: situação, problema, implicação e necessidade (SPIN). Esse conceito criado por Rackham, aliás, serviu de base para o desenvolvimento da metodologia SEPAPIAG, que orienta parte dos trabalhos de consultoria da Soluções VendaMais e foi apresentado por Raul Candeloro em um artigo publicado em nosso site (leia acessando http://bit.ly/SEPAPIAG).

Principais obras:

Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling e Reinventando a gestão de vendas

Frase inspiradora:

“Meu objetivo não é fechar uma venda, e sim começar um relacionamento com o cliente.”

Michael Porter

Quando o tema é estratégia competitiva não existe maior autoridade no mundo do que Michael Porter. O especialista enxerga a estratégia como algo que torna uma empresa ou organização diferente. Para ele, estratégia não é apenas implementar novas práticas – como o investimento em máquinas ou a utilização da internet para se comunicar com os clientes (esses fatores são necessários dentro de uma organização, mas estratégia não é só isso), é encontrar uma forma diferente de oferecer valor para o cliente. Com base nisso, ele acredita que o grande desafio seja fazer as duas coisas ao mesmo tempo.

Michael Porter é licenciado em Engenharia Mecânica e Engenharia Aeroespacial pela Universidade de Princeton, nos Estados Unidos, fez especialização em Economia na Harvard Business School (onde é professor desde os 26 anos) e é criador do conceito “as cinco forças competitivas que moldam a estratégia”, também conhecido como “as cinco forças de Porter”. Não por acaso, Porter é consultor de grandes empresas e nações ao redor do mundo.

Principais obras:

A vantagem competitiva e Estratégia competitiva

Frase Inspiradora:

“Não force o crescimento; elimine os fatores que o limitam.”

Brian Tracy

Brian Tracy sempre questionou o fato de algumas pessoas terem sucesso e ele não. Até o dia em que resolveu ir atrás das suas próprias respostas. Assim que começou seu primeiro trabalho em vendas, leu vigorosamente tudo o que podia sobre o tema e, assim, tornou-se o gestor de vendas número 1 da empresa em que trabalhava. Porém, mesmo com o sucesso momentâneo, Tracy não se acomodou, e, por isso, continuou seus estudos e pesquisas. No caminho do autodesenvolvimento, ganhou muito conhecimento e aprendeu diversas lições, entendendo que um dos segredos para o verdadeiro sucesso é nunca desistir e sempre ir atrás de seus objetivos.

Depois de absorver muito conteúdo útil, em 1981, ele resolveu compartilhar o conhecimento adquirido. Para isso, criou um seminário de dois dias em que apresentava dicas para alcançar o sucesso e a felicidade. Foi aí que percebeu que sua verdadeira vocação era ajudar as pessoas a serem felizes pessoal e profissionalmente. Desde então, já realizou consultorias em mais de mil empresas, ajudando a mais de 5 milhões de pessoas, em mais de 5 mil palestras e seminários realizados em setenta países. Além disso, é autor de mais de setenta livros, traduzidos em 12 idiomas, e produziu mais de trezentos vídeos e áudios educativos na área de coaching.

Principais obras:

O pensamento que faz vender e Estratégias avançadas de vendas

Frase inspiradora:

“Anote por escrito suas metas, faça planos para alcançá-las e trabalhe diariamente em seus planos.”

Philip Kotler

Uma das maiores referências na área do marketing, Philip Kotler coleciona títulos. Em 2005, foi indicado pelo jornal Financial Times como o quarto maior guru dos negócios e apontado pelo Management Centre Europe como o maior dos especialistas na prática do marketing. Em 2008, foi considerado a sexta pessoa mais influente do mundo pelo Wall Street Journal. Isso só para citar alguns exemplos.

Kotler nasceu no dia 27 de maio de 1931, em Chicago, no estado do Illinois (Estados Unidos). Estudou na universidade De Paul e na Universidade de Chicago, onde concluiu seu mestrado em economia. Realizou seu doutorado no Instituto Tecnológico de Massachussets (MIT). Posteriormente, fez pós-doutorado em Matemática na Universidade de Harvard e mais tarde em Ciências do Comportamento na Universidade de Chicago. No final da década de 1960, começou a trabalhar como analista em Pittsburgh e professor na Universidade Northwestern, lecionando Marketing Internacional, onde trabalha desde então. Foi o primeiro a ser eleito como “líder de pensamento em marketing”, pela American Marketing Association, além de receber diversos outros prêmios na área. Kotler também foi consultor de grandes empresas como AT&T, IBM, Sheel, dentre outras.

Principais obras:

Administração de Marketing: A Bíblia do Marketing e Marketing de A a Z

Frase inspiradora:

“As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam se preocupar mais com os custos de não fazer nada.”

Conhecer as obras desses especialistas, entender a forma como eles pensam vendas, marketing, gestão de pessoas e outros assuntos importantes para o seu sucesso profissional, e buscar aprimorar sua visão com base nos ensinamentos deles pode fazer grande diferença nos seus resultados. Lembre-se sempre da filosofia Kaizen (hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje), aposte no seu desenvolvimento e melhore o seu desempenho – e o da sua empresa também!

Colaboraram nesta matéria: Francine Pereira e Tom S. Neto