Levantamento de necessidades: ConheƧa bem o cliente
1. ComunicaĆ§Ć£o: Quando utilizar perguntas fechadas
2. Atendimento: CaracterĆsticas da qualidade
3. Levantamento de necessidades: ConheƧa bem o cliente
4. Nova ediĆ§Ć£o do portal VendaMais
5. ComentƔrio da semana: JosƩ Cavalcanti
6. Frase da semana: PersuasĆ£o – Benjamin Franklin
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Workshop de gestĆ£o em vendas com RaĆŗl Candeloro
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OlĆ”,
JĆ” tivemos, inĆŗmeras vezes, a experiĆŖncia de, em uma palestra ou seminĆ”rio, algum vendedor nos perguntar qual Ć© o segredo do sucesso em vendas. O estilo de perguntas mais freqĆ¼ente Ć©:
– Qual Ć© a maneira mais fĆ”cil de fechar uma venda?
– Qual Ć© a melhor forma de fechar uma venda?
– Qual Ć© a maneira mais rĆ”pida de fechar uma venda?
Temos sempre a mesma resposta para essas perguntas: depende, nĆ£o existe a bala mĆ”gica de prata, a maneira mais fĆ”cil, melhor e mais rĆ”pida de conseguir vender.
Existem milhƵes de formas diferentes e usar apenas um Ćŗnico sistema ou mĆ©todo Ć© bastante arriscado, pois ele nĆ£o funcionarĆ” em algumas situaƧƵes. Existem outros elementos que vocĆŖ pode agregar para enriquecer o seu trabalho.
O especialista Jeffrey Gitomer, da Buy Gitomer, separou 14 estratĆ©gias e princĆpios que vĆ£o ajudĆ”-lo a parar de pensar em fĆ”cil, melhor e rĆ”pido, focando sua energia no principal: conquistar a venda.
1. Assim como na vida, tudo comeƧa com sua filosofia.
2. A palavra mais importante que existe em vendas Ć© “vocĆŖ”.
3. Saiba por que vocĆŖ estĆ” vendendo.
4. A venda estƔ na sua cabeƧa.
5. Desenvolva um sistema de crenƧas indestrutĆvel.
6. Desenvolva um egoĆsmo saudĆ”vel.
7. Seja seu prĆ³prio Papai Noel.
8. Saiba o que vocĆŖ vende do ponto de vista do cliente e nĆ£o do seu.
9. Venda como se estivesse vendendo para sua famĆlia.
10. ConheƧa suas vantagens competitivas.
11. As pessoas compram pelas razƵes delas e nĆ£o pelas suas.
12. FaƧa as perguntas certas.
13. Desenvolva as perguntas de forma a fazer com que os prospects pensem sobre eles mesmos, mas respondam sobre vocĆŖ.
14. FaƧa a transiĆ§Ć£o de vendedor para recurso.
Vender Ć© um processo de aprendizagem contĆnuo. NĆ£o existe uma Ćŗnica forma certa de vender. Mas se vocĆŖ usar essas estratĆ©gias como sua base, e se concentrar na conquista da venda todas as tĆ©cnicas de vendas que aprender (e colocar em prĆ”tica) serĆ£o muito mais eficazes.
Um grande abraƧo,
RaĆŗl Candeloro
https://vendamais.com.br
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– Quebrando paradigmas
– Vencendo a barreira do medo
– Gerando lucro na venda
– Vendendo mais e melhor.
Esses sĆ£o alguns dos tĆ³picos da palestra que acontecerĆ” em SP no dia 21/03, das 20h Ć s 22hs. ImperdĆvel: valor especial para assinantes da E-zine R$ 50,00 Contato: (11) 6221 8406 ou [email protected]
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1) ComunicaĆ§Ć£o: Quando utilizar perguntas fechadas
O que fazer quando o cliente Ć© tĆ£o falante que nĆ£o deixa vocĆŖ falar? O consultor Wilson Mileris recomenda que a tĆ©cnica mais eficiente, nesses casos, Ć© utilizar perguntas fechadas, pois esse tipo de pergunta conduz a conversa. Ć como se vocĆŖ assumisse o controle do diĆ”logo, dirigindo a negociaĆ§Ć£o para os tĆ³picos do seu interesse. A pergunta fechada tem por objetivo levar o cliente a responder em poucas palavras as suas perguntas. Exemplos de perguntas fechadas:
– Quem Ć© o felizardo(a)?
– Quem estĆ” querendo mais este produto?
– Qual Ć© a ocasiĆ£o especial?
– De qual o seu marido gostarĆ” mais?
– Onde serĆ” usado?
– Quando vocĆŖ decidiu que teria um?
– Como vocĆŖ gostaria que fosse seu sofĆ” novo, escuro ou claro?
– Quanto tempo falta para o casamento?
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“Gigantes da MotivaĆ§Ć£o” – RaĆŗl Candeloro
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2) Atendimento: CaracterĆsticas da qualidade
O consultor Walter Medeiros sugere seis caracterĆsticas da qualidade no atendimento ao cliente:
1. Considerar que o cliente vive, durante a compra, um momento de satisfaĆ§Ć£o.
2. Sempre cumprimentar e responder ao cumprimento do cliente.
3. Lembrar que o cliente se encanta quando se sente bem atendido.
4. Levar em conta que sĆ³ se consegue cliente cativo com simpatia, atenĆ§Ć£o e Ć©tica.
5. Atender, todo dia, com a melhor disposiĆ§Ć£o.
6. Observar que o mau atendimento repercute muito mais que o bom atendimento.
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Como melhorar sua performance em lideranƧa
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3) Levantamento de necessidades: ConheƧa bem o cliente
Juedir Teixeira Ć© vice-presidente de marketing do Sindicato dos Lojistas e coordenador da CĆ¢mara Setorial de Lojistas em Shopping Center do Rio de Janeiro. Ele explica que, apĆ³s abordar o cliente, com brilho nos olhos e sorriso nos lĆ”bios, o melhor Ć© sondar suas necessidades usando todos os sentidos:
1. Pela forma de apresentaĆ§Ć£o, o vendedor pode identificar o estilo de vida do cliente para oferecer o produto certo.
2. AtravĆ©s do comportamento do cliente (inquieto, paciente), Ć© possĆvel descobrir se ele estĆ” apressado ou com calma para ser atendido.
3. Identifique o que o cliente realmente procura, fazendo perguntas abertas. Se o cliente diz que estĆ” sĆ³ olhando, pergunte: “Olhando especificamente o quĆŖ? CalƧa ou camisa?”. Se camisa, social ou esporte? Com isso, o vendedor chega ao que o cliente realmente procura.
4. Identificada a necessidade, Ć© sĆ³ conhecer bem o que vocĆŖ vende, para demonstrar seus benefĆcios e caracterĆsticas e fechar uma excelente venda.
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4) APROVEITE A NOVA EDIĆĆO DESTA SEMANA,
Esta semana, temos nova ediĆ§Ć£o do portal VendaMais entrando no ar. Veja sĆ³ as novidades:
a) Atendimento: Atendimento diferenciado – Dalmir SantĀ“Anna
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41805
b) Carreira: O nĆ£o jĆ” estĆ” garantido – Por Vinicius Pereira
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41806
*MatƩria Golden
c) GestĆ£o: 14 regras para conquistar venda – Por RaĆŗl Candeloro
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41807
d) Marketing: O crescente mercado do consumidor idoso – Por Arnaldo Correa Neto
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41808
e) NegociaĆ§Ć£o: O uso da criatividade no processo de negociaĆ§Ć£o – Por Maria InĆŖs Felippe
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41809
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f) Telemarketing: Dicas de telemarketing – Por Carlos Alexandre Gomes
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41810
*MatƩria Golden
g) Varejo: O multiplicador – Por Moacir Moura
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41811
*MatƩria Golden
h) Vendas: Politicamente correto – Por Alex de Miranda
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41812
*DisponĆvel apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mĆŖs de vigĆŖncia da publicaĆ§Ć£o adquirida.
5) COMENTĆRIO DA SEMANA – JosĆ© Cavalcanti
ParabĆ©ns pela Ć³tima revista “VendaMais”, que tem bons artigos e demonstra respeito para com os leitores. HĆ” revistas que se preocupam em editar uma supercapa, mas tem conteĆŗdo fraco, ao contrĆ”rio da “VendaMais”, a capa nem sempre Ć© muito atrativa, mas em conteĆŗdo Ć© nota dez. Um abraƧo, continuem firmes nessa determinaĆ§Ć£o de surpreender seus leitores com Ć³timos artigos.
PARA TERMINAR: PersuasĆ£o – Benjamin Franklin
“Quando vocĆŖ quiser convencer, fale de interesses, em vez de apelar Ć razĆ£o”
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[email protected].
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