Inteligência Comercial e seu papel na otimização de resultados

Por Julio Paulillo

Ao longo dos anos em que trabalho com tecnologia para vendas, um dos fatores que observo ser mais determinante para o sucesso de uma empresa é a produtividade na área comercial. E, ao contrário do que muitos pensam, isso vai muito além de estabelecer metas e direcionar ferramentas para o time de vendedores.

Entre os fatores que contribuem muito para que a produtividade seja alcançada está a qualidade dos leads tratados pelos SDRs e vendedores, tanto em Inbound, quanto em Outbound. E isso começa antes da atração ou da prospecção desses contatos, na função de Inteligência Comercial.

Já conhece esse termo?

Essa área ou profissional é responsável por um impacto significativo para o negócio, especialmente quando falamos sobre previsibilidade de vendas e acurácia do planejamento comercial.

Neste artigo, vou contar um pouco mais sobre as boas práticas para implementar ou aprimorar essa estratégia.

O que é Inteligência Comercial?

Inteligência Comercial, também conhecida como Inteligência Competitiva ou Business Intelligence, tem como principal função a geração de informações, a partir de múltiplas fontes de dados, que permitam a tomada de decisão mais assertiva dentro da estratégia comercial.

Dentro de uma empresa, as atividades relacionadas às Inteligência Comercial podem ser desempenhadas por uma área específica ou apenas por um profissional, a depender do tamanho da operação. Também varia o departamento a quem responde: por vezes Vendas, por vezes Marketing e até como um departamento independente.

O que importa, de fato, é que Inteligência Competitiva possa garantir que os times de SDR e de vendas possam ter continuamente demanda de bons leads para trabalhar – e isso vai muito além de levantar listas de prospects!

O papel da Inteligência Comercial na estratégia de vendas

Então, qual é exatamente o papel da Inteligência Comercial dentro da estratégia de vendas?

Em geral, existem seis funções principais, sobre as quais vou falar brevemente abaixo. Vale a pena aprofundar na hora de estruturar a área na sua empresa, considerando também características específicas do negócio.

1. Levantar listas de prospects

Ok, trabalhar com listas não é a única atividade de Inteligência Competitiva, mas é uma bem importante.

Para empresas que possuem a figura de um prospector, é a Inteligência Comercial que dá os direcionamentos sobre os critérios de adequação dos contatos em relação ao ICP (perfil do cliente ideal).

Em geral, alguns fatores a delimitar são: ticket médio, tamanho da empresa e setor de atuação.

2. Monitorar o mercado

Ficar de olho nas movimentações do mercado e no setor específico de atuação também é um papel importante desta área.

Desde a entrada de novos players até novas regulamentações que possam afetar a organização, Inteligência Comercial precisa ser capaz de trazer em primeira mão para a Diretoria os dados relevantes para que façam eventuais ajustes no planejamento ou para que criem novas táticas para ele.

3. Acompanhar a concorrência

Seguindo quesitos éticos, Inteligência Comercial também mantém um acompanhamento sobre os concorrentes diretos e indiretos. São monitorados fatores como mix de soluções, market share, preços e promoções, crescimento da equipe, entre outros.

4. Avaliar indicadores econômicos

Existem diversos indicadores macro e microeconômicos que uma empresa precisa avaliar para que se mantenha competitiva no mercado e se prepare para eventuais crises. E é a  Inteligência Comercial que monitora e traduz esses dados para a organização, de forma contínua e organizada.

5. Avaliar indicadores internos

Inteligência Comercial também monitora, junto com outras áreas, os indicadores internos da empresa. Falando em indicadores comerciais, são várias as métricas de vendas que precisam ser olhadas de forma atenta para se antecipar a tendências, aproveitar oportunidades sazonais ou fazer ajustes necessários nas operações.

6. Entender melhor o público-alvo

Por fim, outra importante função de Inteligência Comercial é olhar para o público-alvo da empresa e disponibilizar informações sobre ele que possam ajudar a ajustar o discurso de venda e as políticas de preço e promoção. Para isso, são realizados estudos de mercado e também pesquisas de satisfação como o NPS – Net Promoter Score.

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Na prática: rotina comercial mais inteligente

Depois de conhecer as atividades e responsabilidades principais de Inteligência Comercial, acho interessante apresentar alguns elementos de sucesso muito importantes para que ela traga, de verdade, resultados para uma organização.

Fatores de sucesso para Inteligência Comercial

Cumprir ciclos de execução

Um trabalho de Inteligência Competitiva precisa passar por 4 etapas fundamentais, que não podem ser ignoradas:

  • planejamento;
  • coleta de dados;
  • análise dos dados;
  • disseminação do conteúdo.

Isso significa que não faz sentido levantar dados sem planejamento, muito menos fazer sua análise sem transmitir de forma clara para os interessados os pontos mais importantes. Cumprindo o ciclo completo, os recursos de Inteligência de Vendas também são otimizados.

Focar em aprendizado constante

Um profissional ou uma área de Inteligência em Vendas precisa ter adaptabilidade para estar em constante busca de aprendizado.

E por que isso é importante?

Pela velocidade com que tantos fatores relevantes podem se transformar: economia, legislação, inovação no mercado de atuação, entre outras. Ao acontecer qualquer mudança, a área rapidamente deve se inteirar sobre ela.

Utilizar ferramentas adequadas

Até é possível fazer Inteligência Comercial sem ferramentas. Mas, em tempos de transformação digital e big data, isso não faz sentido nenhum. Perde-se tempo e qualidade de análise ao não contar com ferramentas como sistema de CRM ou de banco de dados. E, afinal, estamos falando sobre otimizar recursos e reagir rapidamente às mudanças.

Engajar diferentes setores

Também não é efetivo o trabalho de Inteligência Comercial quando os diferentes setores da empresa não estão engajados com esta área.

É essencial que Vendas, Marketing, Financeiro, RH e Produto demandem e utilizem as análises realizadas, bem como conversem entre si para a tomada de ação.

Unir olhar analítico a olhar estratégico

E, como última recomendação, trago a importância de tornar a função de Inteligência Comercial um misto de olhar analítico e olhar estratégico.

Isso porque muitas empresas ainda estão focando demasiadamente nos números, sem partir para o que de fato precisa ser transformado dentro da organização a partir deles.

Sua empresa já aposta em Inteligência Comercial?

Neste artigo, compartilhei o que tenho visto como principais boas práticas em relação a Inteligência Competitiva e também a quais atividades e funções ela tem se dedicado dentro das empresas.

Se a sua empresa ainda não possui esse foco dentro da operação comercial, fica minha forte recomendação para começar. E logo, independentemente do cenário atual – externo ou interno.

É a Inteligência Competitiva que irá permitir que a sua empresa de fato esteja preparada para o futuro ou que, pelo menos, possa se ajustar mais facilmente a ele.

Julio Paulillo é CRO do Agendor, plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas e ajuda milhares de times a organizar e aumentar as vendas diariamente.

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