Ser gestor comercial não é fácil

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Atenção líderes comerciais!

Começam em Fevereiro/2020 as aulas do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC). O único curso 100% prático para gestores e líderes de equipes comerciais do Brasil.

Mais informações: gec@institutovendamais.com.br
Ou pelo site: www.queroparticipardogec.com
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Já se foi o dia em que só ser ‘paizão’ ou mãezona da equipe comercial era suficiente.

Hoje um/a gestor/a que não sabe estas coisas, está fadado/a a trabalhar muito e não conseguir os resultados que quer e que merece:

  • Fazer corretamente o planejamento comercial para o ano e depois desdobrar isso em metas mensais, semanais e até diárias para a equipe;
     
  • Engajar a equipe e mantê-la motivada (no teste que fazemos todos os anos no GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais, muitos gestores ficam espantados/as com as notas que tiram no teste de engajamento que fazemos no módulo do curso com a equipe de vendas deles – muitas surpresas!);
     
  • Recrutar e selecionar corretamente s/as melhores candidatos para participarem da sua equipe (módulo do GEC onde mais reprovo trabalhos… os roteiros e processos de entrevista são fraquíssimos!);
     
  • Treinar e desenvolver a equipe: treinamentos que cubram os 6 conhecimentos necessários, as 8 habilidades/passos da venda e todas as ATITUDES;
     
  • Remunerar de forma que a equipe seja estimulada a sair da zona de conforto, vender corretamente mix, defender a integridade da estrutura de preços e margens da empresa (sem dar descontos desnecessariamente) e ao mesmo estimular a equipe a vender mais, com qualidade e sem acomodar. Da mesma forma, um sistema de remuneração que não engesse a empresa para o futuro;
     
  • Administrar corretamente seu tempo como gestor/a e ajudar a equipe a administrar, planejar e priorizar corretamente o seu tempo também;
     
  • Criar campanhas de vendas que promovam vendas lucrativas, saudáveis e bons comportamentos e iniciativas da equipe comercial, e não apenas que seja uma promoção de descontos turbinada;
     
  • Comunicar-se e dar feedback corretamente à equipe (outro lugar onde vejo falhas frequentes – uma das ferramentas mais acessadas e comentadas no GEC são justamente os roteiros de feedbacks que dou para gestores fazerem nas reuniões semanais e mensais com a equipe;
     
  • Indicadores de performance: a maior parte dos gestores e gestoras hoje no Brasil usa, no máximo, 2 ou 3 indicadores para medir o desempenho da equipe de vendas.

É um buraco enorme que precisa ser revisto.
 
Você pode (e deve) simplificar e priorizar os indicadores que são compartilhados com a equipe. Mas a direção e os gestores da empresa precisam necessariamente cobrir uma lista MUITO MAIOR de indicadores se quiserem realmente fazer o seu trabalho de LIDERANÇA COMERCIAL corretamente.

Aqui está uma lista de indicadores que todo gestor/a de vendas deveria revisar e trabalhar para desenvolver corretamente com sua equipe:

Financeiro 

  • Faturamento
  • Faturamento por produto/serviço
  • Participação de mercado
  • Taxa de atingimento de meta de faturamento
  • Taxa de crescimento sobre ano passado, 2 anos, 5 anos
  • % de novos negócios/clientes x recompras/carteira de clientes

Proposta de Valor

  • Satisfação de clientes (Net Promoter Score)
  • LTV (Lifetime Value) de clientes
  • Taxa média de desconto (total)
  • Taxa média de desconto por produto/serviço
  • Tempo médio de fechamento (novas propostas/clientes)
  • Diferenciais contra os concorrentes

Geração de leads

  • Novas oportunidades/contatos (por dia/semana/mês/trimestre)
  • Qualidade das novas oportunidades
  • Tempo médio de resposta para novos contatos
  • % médio de leads com resposta ou alguma forma de contato (acredite – – em muitos lugares não é 100%!!!)
  • Custo de aquisição de novos clientes (geral e por canal)
  • Taxa de aproveitamento/fechamento de novos leads (geral e por canal)

Gestão de oportunidades

  • Tempo médio para fechar venda com novos leads
  • Valor médio de compra de novos leads
  • % de vendas perdidas para concorrentes
  • % de vendas perdidas para “não decisão”
  • Margem/lucro médio por venda
  • Satisfação do cliente em relação ao processo de VENDA

Pipeline

  • Quantidade potencial (em $$$) por etapa do funil
  • Quantidade potencial x % de fechamento por etapa do funil

Rotatividade

  • % de turnover (total)
  • % de turnover (curva ABC da equipe de vendas)
  • Tempo médio de casa da equipe de vendas

Recrutamento e Seleção

  • Eficiência do processo seletivo
  • Custos de recrutamento/seleção
  • Tempo médio de preenchimento de vagas na equipe de vendas

On boarding

  • Tempo médio de treinamento para novos contratados
  • Tempo médio para novos contratados atingirem as metas

Treinamento

  • Nota média de avaliação em cada um dos 8 Passos da Venda
  • Orçamento anual por vendedor
  • Horas de treinamento/capacitação por vendedor
  • Satisfação da equipe de vendas em relação ao processo de treinamento/desenvolvimento
  • ROI dos treinamentos

Praticidade e eficiência dos treinamentos

  • Eficiência do treinamento teórico/CONHECIMENTOS (C do CHA das Vendas)
  • Grau de confiança da equipe em aplicar na prática o que é visto em treinamentos
  • % de aplicação na prática do que foi visto no treinamento (7 dias/30 dias/90 dias)

Proficiência da equipe de vendas

  • Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre os diferenciais dos produtos/serviços/soluções vendidos
  • Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre a proposta de valor e diferenciais da própria empresa em relação aos concorrentes
  • Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como detectar oportunidades no mercado e prospectar corretamente
  • Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como trabalhar melhor as oportunidades de vender mais dentro da carteira atual de clientes
  • Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como entender melhor e influenciar o processo de compra do cliente
  • Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre pós-venda feito corretamente
  • % da equipe de vendas certificada (notas mais altas) em testes de conhecimento (produto/serviço, empresa, concorrência, mercado, clientes)
  • Tempo necessário para um/a vendedor/a novato/a chegar à certificação interna

Estrutura

  • TAM – Taxa de Atingimento de Meta (por vendedor e por gestor)
  • Faturamento médio por vendedor
  • Faturamento por produto/serviço por vendedor
  • Faturamento por tipo de cliente por vendedor
  • Custo de vendas (em proporção ao faturamento, em %)
  • Tempo de venda x atividades de apoio por vendedor
  • % da equipe seguindo o playbook de vendas da empresa (roteiros/modelo de vendas)
  • % da equipe usando sistemas internos corretamente de maneira produtiva (CRM, por exemplo)

Satisfação da equipe de vendas

  • Satisfação com a função
  • Satisfação com a liderança
  • Satisfação com a empresa
  • Satisfação com feedback individual
  • Satisfação com comunicação/fluxo de informações
  • Satisfação com remuneração
  • Satisfação com materiais/equipamentos
  • Satisfação com oportunidades de crescimento/desenvolvimento

Indicadores

  • Quantidade de indicadores sendo medidos
  • Quantidade de indicadores sendo utilizados efetivamente de maneira produtiva
  • Qualidade da informação coletada
  • Grau de confiabilidade (% de acerto) sobre previsão de resultados

Eficiência dos gestores

  • Taxa de atingimento de meta individual de vendedores por gestor/a
  • Taxa de rotatividade/turnover por gestor/a
  • Nota média da equipe em relação ao gestor/a (ver satisfação da equipe de –  vendas)

Clientes

  • Faturamento médio por cliente
  • Rentabilidade média por cliente
  • % de clientes ativos
  • % de clientes inativos
  • % de cross-sell (quantos itens o cliente compra)
  • NPS por cliente ou segmento (curva ABC, por exemplo)
  • Quantidade e tipos de contatos por cliente

São assuntos assim que vemos no meu curso online GEC – Gestão de Equipes Comerciais.

As aulas começam agora em Fevereiro e o processo seletivo para a próxima turma já começou, mas ainda dá tempo de participar se realmente tiver interesse em se desenvolver como líder comercial.

>> Mais informações aqui: www.queroparticipardogec.com

Abraço, obrigado, boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
“Vendas levado a sério!”