Indicadores de performance na gestão de equipes

Dizem que no Brasil as coisas só começam a funcionar mesmo depois do Carnaval. Quem pensa assim perde 45 dias no ano – todos os anos!

É muita coisa!

Aqui na VendaMais, desde a primeira semana de 2016 estamos trabalhando a pleno vapor para ajudar você, que nos acompanha, a vender mais, a vender melhor e a atingir seus resultados de maneira sustentável e consistente.

Por isso, hoje quero falar com você sobre números, planilhas e relatórios. Não tem alta performance na gestão de uma equipe comercial sem dados concretos para dar feedback para a equipe, revisar planos, o que está dando certo e o que não está, planejar novas etapas.

Ou seja, poucas coisas são tão importantes em uma empresa como os indicadores de performance ou indicadores de desempenho escolhidos para administrar e controlar seus resultados. Afinal, o que é medido pode ser melhorado, discutido e reforçado. O que não é medido acaba passando despercebido, mesmo que seja algo fundamental.

Se você algum dia viajar de avião e conseguir dar uma olhada rápida na cabine do piloto, verá dezenas de medidores, lâmpadas, alertas, etc. Mesma coisa em um carro de Fórmula 1.

Compare isso com um carro popular, versão 1.0, que só tem medidor de gasolina, temperatura e velocímetro. Dá para notar claramente que quanto mais sofisticada a operação, maior a ênfase, a quantidade e a qualidade de informações recolhidas e analisadas.

E não é apenas com máquinas que isso pode ser feito. Uma vez vi o Bernardinho dar uma entrevista após ter vencido mais um campeonato e arrasado com o adversário na final, explicando que dois dos fundamentos da equipe tinham ficado abaixo dos níveis estabelecidos por ele como de excelência e que ainda tinha muito para melhorar.

Veja que ele não usa “vencer o campeonato” como indicador de performance, como faria a maior parte dos leigos. Pelo contrário, está em busca da equipe perfeita, de um jogo perfeito. Conquistar campeonatos é apenas consequência natural da busca pela excelência.

Aliás, talvez este seja o ponto fundamental desse assunto: o estabelecimento de indicadores de desempenho. Quando ele é feito corretamente, acaba criando uma máquina de melhoria contínua muito importante. Qualquer trabalho de qualidade total usa esse critério, começando pelo kaizen – hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje.

Como cada empresa tem uma situação de mercado, uma cultura e uma estratégia, seria errado dar uma lista fechada de indicadores de performance e dizer “monitore isso e seus problemas estarão resolvidos”.

Por isso, o que quero fazer é listar alguns dos indicadores mais utilizados e deixar que você analise sua situação e escolha os que achar mais adequados. Como a lista pode ficar extensa, não publicarei as dezenas de opções possíveis, até porque algumas são específicas para alguns tipos de atividades.

Conheça os principais indicadores de performance na gestão de equipes:

  • Número de clientes prospectados.
  • Número de clientes efetivamente abordados.
  • Número de propostas, orçamentos e projetos apresentados.
  • Números de follow-up feitos após a proposta.
  • Tempo médio do follow-up – depois de quanto tempo o prospect foi contactado.
  • Número de fechamentos de novas vendas.
  • Custo médio para aquisição de novos clientes – quanto foi investido para trazer um cliente novo à empresa.
  • Ticket ou valor médio por venda.
  • Número de itens do mix por venda.
  • Taxa média de desconto.
  • Margem média de lucratividade.
  • Percentual de clientes ativos que se tornaram inativos.
  • Percentual de clientes inativos reativados.
  • Percentual médio de inadimplência.
  • Índice médio de satisfação dos clientes.
  • Índices relacionados a prazo de pagamento – à vista ou parcelado.
  • Horas de treinamento técnico de vendas.
  • Horas de treinamento técnico produto/serviço.
  • Ranking do vendedor em relação à equipe por volume de vendas.
  • Ranking do vendedor em relação à equipe por aumento de vendas.
  • Ranking do vendedor em relação ao cumprimento da meta.
  • Ranking do vendedor em relação à equipe por índice de satisfação de clientes.

Qual deles é o mais importante? A resposta é: DEPENDE! Importante mesmo é entender quais as informações que você, líder de vendas, precisa para dar um norte mais produtivo para a equipe comercial.

Este é o tipo de assunto que vemos no módulo de Indicadores de Performance do meu curso online Gestão de Equipes Comerciais, o único curso online no Brasil focado 100% em diretores, gerentes e supervisores comerciais de equipes de vendas.

Se quiser saber mais sobre Indicadores de Performance, como usá-los, quando usá-los, quais os mais importantes para a SUA realidade, como utilizá-los para dar feedback para a equipe e montar planos de melhoria, treinamentos e reuniões produtivas, convido você a ver isso comigo no GEC: www.institutovendamais.com.br (ou entre em contato com minha equipe pelo 0800-647-6247, caso prefira o telefone).

Abraço e boa$ venda$,

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