Homens x mulheres: quem negocia melhor?
Olá.
Esta semana, li um estudo de Leonard Greenhalgh, professor de administração da Faculdade de Administração de Amos Tuck, em Dartmouth, que considero, no mínimo, polêmico.
Ele abordou as diferenças entre homens e mulheres quando o assunto é negociação e chegou à conclusão de que:
- Os homens costumam se concentrar em vencer nas negociações, em derrotar o oponente, ao contrário de construir um relacionamento.
- As mulheres têm mais o hábito de tratar os negociadores dentro de um contexto de relacionamento contínuo, no qual os dois lados continuam dependendo um do outro.
Partindo do princípio de que, em uma negociação, o ideal é que ambos fiquem satisfeitos, gerando um clima de ganha-ganha, que permita ao cliente sentir vontade de voltar a realizar negócios com sua empresa, pergunto a você: mulheres são melhores negociadoras do que homens?
Mande sua opinião para: [email protected]. Conte sua história ou de sua equipe na hora de negociar e se você e ela estimulam – ou não – o relacionamento, ou se procuram mesmo derrotar o oponente. Mas vamos combinar uma coisa: nada de respostas politicamente corretas, o.k.? Quero saber de fato a sua opinião, de quem vive o mundo das vendas no dia a dia: mulheres ou homens, quem negocia melhor?
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
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DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
5 dicas para criar valor
Por professor Paulo Sérgio Buhrer
- Visão – Seja vendedor, gerente ou dono de empresa, sem visão de longo prazo, não há empresa sólida, sustentável. Se a visão da empresa é a de crescer, melhorar seus lucros e resultados, deve repassar essa visão aos colaboradores desde o momento da seleção de pessoal ao dia a dia destes na empresa. Começa-se a criar valor numa companhia muito antes de os clientes adentrarem nela.
- Amor – É importante contratar pessoas que se alinhem aos valores e à missão da empresa. É claro que isso é praticamente impossível acertar em 100% das vezes, mas, para criar valor, é preciso ter gente boa, competente, capaz e, sobretudo, que ame o que faz para que o realize tão benfeito a ponto de os clientes desejarem estar ali, adquirindo seus produtos/serviços.
- Lealdade – As pessoas dentro de uma organização têm de ser leais umas com as outras, do contrário não conseguirão repassar isso aos clientes. Se elas notarem lealdade por parte da empresa e de seus líderes, certamente compreenderão a importância de fazerem o mesmo com os clientes. Entenderão que ser leal aos consumidores é atendê-los bem, sorrir por sua presença e apresentar entusiasticamente produtos e serviços.
- Originalidade – Temos de ser originais quando estamos atendendo. Técnicas são importantíssimas, mas elas não superam uma cara feia, um ar de má vontade ao atender. Por isso a importância de contratar pessoas que gostam do que fazem e dar a elas oportunidades de progresso para que, ao atender, mostrem entusiasmo verdadeiro aos clientes.
- Reciprocidade – Não há como criar valor verdadeiro se as pessoas que laboram numa empresa não são bem remuneradas e reconhecidas. É claro que dinheiro é muito importante e ninguém trabalha apenas por amor, a não ser em situações voluntárias e filantrópicas, por isso o respeito pelas pessoas é um fator fundamental para criar valor nas organizações.
Em síntese, não é complicado criar valor para os clientes quando ele é criado, primeiramente, na empresa, pelo respeito desta com as pessoas que nela laboram e pelo alinhamento de quem dela faz parte com os objetivos empresariais.
Professor Paulo Sérgio Buhrer é formado em ciências contábeis, com pós-graduação em gestão empresarial e MBA em gestão de pessoas. Tem formação em coach pela Corporate Coach U e certificação em vendas pela Certificação em Vendas VendaMais (registro número 44).
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OPINIÃO DO LEITOR
“Assino a revista VendaMais desde 2006 e não acho possível passar sem ela, fico esperando, ansioso, pela nova edição. Sou vendedor de mídia das duas emissoras que temos em nossa cidade e, desde que retornei pra cá, em 2008, procuro aplicar ideias da revista para meus clientes. Uma delas foi para uma loja de materiais de construção que têm mais de 15 mil itens. Na Semana Farroupilha, além do marketing deles, criamos uma ilha na loja e voltamos as propagandas somente para este fim: a desova do estoque de panela de ferro, facas e churrasqueiras. Foi excelente!”
José Carlos Rosa dos Santos
PARA PENSAR
“Um vendedor que deseja alcançar o sucesso em sua carreira precisa ser capaz de ouvir para saber mais sobre o cliente, seu negócio e ter conhecimento do produto ou serviço que vende”
Ian Brooks
