Histórias que vendem: storytelling em vendas

–> Artigo publicado originalmente na edição impressa da VendaMais de abril de 2016, com o título “Histórias para vender mais”

Por Claudio Diogo

Era um fim de tarde do ano 1360 a. C. Na região de Ságitra, as folhas do outono se espalhavam pelo chão, formando um lindo tapete amarelo-avermelhado, e um fio de vento gelado já deixava as noites mais frias. Ao fim daquele dia, Rednev, líder da comunidade, receberia uma grande notícia…

Quando chegou à caverna em que se reunia diariamente com seus vizinhos, Rednev logo percebeu que várias pessoas já o esperavam. Elas estavam ali para ouvir suas histórias, que, contadas em torno da fogueira, deixavam todos encantados, pois faziam as pessoas se imaginarem dentro delas. A empatia era tão forte, aliás, que ele se utilizava dessas passagens para transmitir pensamentos, ideias e mensagens.

Ainda nos primeiros minutos da noite, o contador de histórias mais famoso da localidade foi abordado por Siaht, uma bela mulher de olhos verdes e decididos, que lhe perguntou: “Minha irmã Ecila e eu ganhamos moedas para sustentar nossa família. Tenho nozes e amêndoas para oferecer no mercado de Abítiruc. Como histórias podem nos ajudar a vender?”

Com aceno de mão um lento e decidido, Rednev convidou a interessada a sentar e, calmamente, começou:

As histórias nos fortalecem, pois, por meio delas, compreendemos o passado, entendemos o presente e conseguimos planejar o futuro.

Pense em seus clientes: eles não querem apenas comprar suas amêndoas. Esqueça as características técnicas delas. Esqueça que possuem vitamina E, que protegem do estresse oxidativo, que beneficiam os ossos e os dentes e têm magnésio e fósforo na sua composição. Esqueça isso tudo!

Na verdade, seus clientes querem o que suas amêndoas podem proporcionar a eles e a suas famílias. Pessoas com uma alimentação mais substancial têm força para as longas caminhadas, energia para trabalhar nas plantações – e, assim, produzir mais –, força para caçar e conquistam a capacidade de se preservar e continuar junto de seus filhos por mais tempo.

Lembre sempre que as pessoas compram o que os produtos fazem por elas. E as histórias que você contar sobre suas amêndoas farão com que os clientes imaginem de forma viva o que elas podem fazer por eles.

Todos temos a força da imaginação, e ela é muito poderosa. Imagine um cavalo. Imaginou? Agora peça à pessoa ao seu lado para imaginar o mesmo animal e você perceberá que é um cavalo diferente do seu, num lugar diferente, fazendo algo diverso, e se você for montar um quadro dessa imaginação, será completamente diferente do que você imaginou inicialmente. E olha que quando você ouvir a história do seu vizinho, ela vai influenciar sua história inicial.

Em seu negócio de venda de amêndoas com sua irmã, vocês devem estudar, construir e se utilizar de seis tipos de histórias que são muito úteis em vendas:

1) Histórias da empresa do cliente

Sempre que você demonstra saber e compreender a história de seus clientes, eles se sentem valorizados e você conseguirá descobrir suas dores, de onde vieram e para onde querem ir. Lembre que seu papel é ajudá-los nessa jornada.

2) Histórias da sua empresa

Vocês estão, todos os dias, construindo sua história. É fundamental que ela seja registrada e compreendida por todos. A história de uma organização deve ser valorada continuamente por toda equipe.

3) Histórias dos produtos

Toda sua linha de produtos tem um momento e um motivo de ser criada. Quando contamos aos clientes sobre a nobreza da criação de um produto, nós os convidamos a se tornam fãs dessa história. Convide seus clientes a fazerem parte da história dos seus produtos e da sua empresa e você os transformará em fãs.

4) Histórias da causa da sua empresa

Nobres histórias valorizam uma relação. Os clientes querem estar ligados a empresas e equipes que estejam construindo uma jornada de sucesso. A história da nossa vida é influenciada pelas histórias das pessoas a quem estamos ligados.

5) Histórias da sua causa

Um cliente gosta de fazer negócios com gente que se preocupa com ele e pensa de maneira parecida. Quando você tem uma história pessoal em que ele se vê dentro dela, é criada uma ligação mágica de empatia. Nesse momento, vocês passam a falar a mesma língua e tudo fica mais fácil.

6) Histórias do seu caso com o cliente

Registre todo o histórico da negociação e do atendimento. Os clientes adoram quando você demonstra saber como foram as negociações e está preocupado em melhorar essas relações. Além disso, possuir um rico rol de depoimentos positivos é fundamental para a credibilidade da venda.

– Mágico, não é mesmo?, concluiu Rednev.

Os verdes olhos de Siaht brilhavam com a história quando alguém veio sussurrar ao ouvido do líder da comunidade que a caverna já estava repleta, a fogueira já aquecia a fria noite de outono e todos esperavam por mais uma história.

Ele caminhou lentamente até perto da fogueira e, com a voz grave, calma e serena, começou:

– Hoje, tenho uma história mágica que pode ajudar algumas pessoas a mudarem suas vidas. Era uma vez…

* Se você ficou curioso para saber que notícia Rednev recebeu naquela noite, vai ter que me enviar um e-mail (claudio@tekoare.com). As histórias também servem para despertar a curiosidade nas pessoas. Entendeu a minha?

Claudio Diogo é especialista em vendas e consumo, diretor da consultoria Tekoare, autor do livro V.E.N.D.E.R. mais e melhor e um dos palestrantes de vendas mais requisitados do Brasil.

Visite: www.tekoare.com