Histórias de vendas que dão medo

Não sei você, mas nunca fui fã de filmes de terror.

Chuck, Freddy Kruger e sexta-feira 13, Scream, Halloween… sempre achei tudo isso um desperdício de tempo e de energia. Nunca entendi bem porque alguém pode pagar para passar medo ou tensão.

A vida do jeito que é já é muitas vezes estressante. E a mídia já nos bombardeia com muita coisa negativa (quer mais filme de terror do que noticiário político?).

A única vez que caí na besteira de ir com um grupo de amigos assistir um filme desses, saí no começo da sessão e fui esperar em um boteco ao lado do cinema, para depois irmos jogar boliche.

Da mesma forma, não entendo por que alguns gestores de vendas continuam vivendo num filme de terror por escolha própria.

Assim como tem gente que paga para ir ao cinema ser assombrado, parece que tem gestores que gostam de sentir esse gostinho de tensão e medo também, escolhendo um caminho assombrado que raramente leva a cenários ensolarados e bonitos. Pelo contrário…

Recentemente, tive contato com casos bem próximos que mostram uma sequência trágica e sangrenta (em termos de rentabilidade) de acontecimentos na área de vendas que sempre me espantam. Felizmente estes são casos que ajudei a detectar e resolver. Meu medo? Que mais gente esteja passando por isso sem estar sabendo e muito menos estando preparado para lidar com essas questões de forma proativa.

Exemplos das histórias que dão medo em vendas:

  1. Um diretor de uma rede varejo com mais de 15 lojas que descobre, ao fazer o levantamento que pedi, que 100% das vendas efetuadas por toda a equipe de vendas foram feitas com 100% do limite possível de desconto. Ou seja, TODAS as vendas com desconto máximo.
  2. Um diretor de uma empresa com mais de 50 vendedores em que, nos últimos 90 dias, NENHUMA venda adicional foi feita. Os vendedores venderam, em todas as interações com clientes, exatamente a mesma coisa que o cliente havia pedido ou já vinha comprando.
  3. Uma diretora de empresa que descobre que a equipe de vendas (que demandava investimentos mais fortes em prospecção) tinha uma média de aproveitamento/fechamento de oportunidades de menos de 12%, quando a média histórica foi sempre de 18 a 20%.
  4. Um gerente regional de vendas que, ao fazer uma campanha de prospecção de novos clientes, descobre que a equipe bateu a meta, mas prospectou MENOS clientes (dúvida cruel… premia a equipe ou não, sendo que a campanha era de Prospecção, para abrir mais clientes, oxigenar a carteira e conquistar novas contas?).
  5. Um diretor comercial que faz uma campanha de reativação de clientes inativos, descobre que mais de 40% da carteira de clientes de diversos vendedores não havia sido contatada nos últimos seis meses e simplesmente aumenta as vendas em mais de 20% cobrando mais contatos dos vendedores aos clientes atuais e inativos. A empresa patinando, pensando em começar a demitir, cortar custos, fazer promoções agressivas de descontos. E 40% dos clientes inativos por falta de contato.
  6. Uma gerente de vendas que, ao se aprofundar um pouco, descobre que os vendedores, por falta de orientação correta, estão prospectando clientes sem perfil e que acabam sendo deficitários para a empresa (e inclusive sendo remunerados e reconhecidos em campanhas por causa disso…).
  7. Um gerente de vendas que diz “Eu pedi para a equipe fazer ‘X’, mas ninguém fez”. (“A equipe não me respeita” é bem mais comum do que se imagina, com diversas variantes: os vendedores veteranos não me respeitam, os novos vendedores não me respeitam, os da regional X não me respeitam, eles me respeitam, mas não fazem o que peço, etc.).
  8. Um gerente de vendas que tem 65% do faturamento concentrado num único vendedor, que se recusa a mudar seu modelo de trabalho, seguir regras ou trabalhar qualquer tipo de mix diferente do que ele mesmo decide trabalhar (que às vezes é excelente, mas muitas vezes não é). A equipe restante é fraca, não existe um padrão real de trabalho/processos de vendas e a empresa começa a minguar enquanto concorrentes crescem.
  9. Um empresário que, depois de um recorde de vendas e de uma convenção fantástica para premiar a equipe comercial pelos resultados, recebe um alerta do departamento financeiro de que a inadimplência das vendas efetuadas durante a campanha está altíssima e que o processo todo foi extremamente deficitário. Pior: agora os clientes começam a demandar que as condições comerciais da campanha anterior sejam mantidas e os vendedores começam a pressionar para que se mantenham os descontos agressivos senão “vão perder vendas e ninguém mais vai comprar”).
  10. Um vendedor que me manda uma foto dele sendo premiado e, num misto de felicidade (pelo prêmio) com frustração, me diz: “Pensar que eu podia ter obtido todos estes resultados anos antes!!! Por que passei tanto tempo dando cabeçada?”. E a gestora dele, em outra mensagem, comenta: “E quantos outros não podiam estar vendendo mais e ganhando prêmios também todos estes anos!!”.

***Comentário rápido do Raul: quando um vendedor ou vendedora começa a vender e ganhar bem, muda não só a sua vida, mas a de toda sua família.

Cada um destes pontos acima poderia ser aprofundado, debatido e avaliado nas múltiplas causas que levaram a esse cenário negativo.

Mas todos eles têm em comum um ponto único: alguém fazendo a conta errada.

Canso de ouvir que investir R$ 500 no vendedor é caro, enquanto a empresa deixa o vendedor dar R$ 10 mil de descontos todo mês. (Sua empresa controla isso? Está trabalhando para melhorar esse indicador?)

Canso de ouvir que investir R$ 500 no vendedor é caro, enquanto a empresa perde uma quantia absurda de oportunidades de fechar novos negócios, aumentar valor médio de pedido, diminuir inatividade de clientes. (Sua empresa controla cada um desses indicadores e está trabalhando para melhorá-los?).

Canso de ouvir que não dá para ganhar dinheiro em mercados concorridos. Mentira. Claro que dá. Só não é tão fácil nem garantido. O que tem é um monte de gente trabalhando de forma amadora (de maneira consciente ou não) e colhendo resultados ruins por falta de ajustes simples de serem feitos, mas fundamentais. Só que você precisa de alguém para direcionar isso ou vai ficar preso na espiral da repetição.

Ou sua equipe de vendas é um grande diferencial ou é um CUSTO. Em qual das duas situações você diria que a equipe de vendas da sua empresa está?

Nível de seleção?
Nível de campeonato nacional?
Nível de campeonato estadual?
Nível de time de bairro?
Nível de pelada de final de semana na chácara do amigo ou na praia, com o perna de pau no gol, os barrigudos de zagueiros e dois tempos de 30 minutos porque 45 ninguém aguenta?

No começo de setembro abriremos a segunda turma do meu curso online APV (Alta Performance em Vendas) deste ano. Todos os itens acima apareceram quando gestores matricularam suas equipes e passaram a trabalhar de maneira organizada, realmente profissional e mais competente em vendas.

O APV está baseado na metodologia que desenvolvi dos Passos da Venda, que centenas de empresas do Brasil já testaram, utilizam e comprovaram a eficácia.

Muitas empresas adaptam os Passos da Venda para sua própria realidade, o que acho sensacional. Chame os passos como quiser: importante é você ter uma metodologia que permita ter resultados mensuráveis e replicáveis e que permita não só você (como gestor ou gestora), mas a própria equipe de vendas, a fazer os ajustes necessários quando for preciso.

Um bom curso de vendas capacita para a vida inteira e trata os alunos como adultos inteligentes. Não é uma formulinha pronta. É para fazermos juntos. Eu explico a lógica, o porque daquilo e você adapta para sua empresa, seu ramo/setor, sua realidade. Por isso funciona. Não é minha receita, é nossa. Criamos juntos.

Se quiser passar as próximas 10 semanas fazendo um curso tranquilo na forma que conduzo, aprofundado em conteúdo e puxado em termos de colocar em prática (curso que fica só no discurso não é curso… é discurso!), venha fazer junto comigo e sua equipe de vendas o APV.

Lembrando que não é um curso para “vendedor faixa branca”. Existem outros cursos mais simples no mercado para quem está começando agora.

APV é para quem é faixa marrom e quer chegar na preta. Ou já é preta e quer subir de 1º dan para 2º dan. É puxado, é forte, é para fazer exercício, é para colocar em prática, é para mudar e repensar várias coisas que um vendedor ou vendedora pode estar fazendo que limita seus resultados, mesmo bem-intencionado (nada mais triste do que vendedores e vendedoras supermotivados, trabalhando muito e colhendo resultados fracos, sem bater meta e sem ganhar o dinheiro que merecem).

Não é filminho motivacional de cinco minutos no YouTube. Esses têm um monte, é tudo grátis, e muitos deles são muito bons. Mas são apenas isso: filmes motivacionais apresentados de maneira desestruturada. É bem diferente de uma metodologia estruturada de um curso verdadeiro, real, com apostila, dinâmicas, passo a passo, etapas, exercícios, revisão de processos e criação de novos, grupos de estudo, certificado de conclusão.

Se você é gestor ou gestora e quer trabalhar junto com sua equipe para ajudar seus vendedores a terem uma metodologia de vendas mais robusta, comprovada, sustentável, recomendo de verdade que façam juntos o APV. Só o fato de se reunirem uma hora por semana para verem juntos as videoaulas, com foco e atenção numa das etapas específicas da venda já vai criar um alinhamento e engajamento tão grande (e tantas descobertas e aprendizado) que vale a pena como ideia para se manter regularmente.

Eu, você e sua equipe de vendas… esse é o convite.

Dez semanas, uma hora por semana, videoaula com apostila, exercício e debates direcionados para melhorar cada um dos passos da venda. O efeito é imediato e em cascata, pois cada passo melhorado vai impactando o próximo.

Caso tenha interesse, mande-me um e-mail que eu passo para o consultor responsável pela área (meu e-mail é raul@vendamais.com.br).

E vamos trabalhar juntos para caçar e eliminar os monstrinhos que podem estar prejudicando seus resultados e provocando terror no final do mês.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

P.S: Aulas começam em SETEMBRO, já vá se programando. Toda segunda-feira tem uma aula nova, são dez semanas de curso, pode bloquear entre 60 e 90 minutos por aula. Você assiste onde e quando quiser (só precisa de uma boa internet e um computador para assistir os vídeos). Pode assistir as aulas quantas vezes quiser enquanto elas estiverem disponíveis. E todos os alunos matriculados no curso recebem certificado de conclusão ao apresentarem o trabalho final (sem trabalho não tem certificado… ao contrário de outros cursos onde você paga e leva, aqui a gente é mais sério e exige mais).

Interessado ou interessada em inscrever sua equipe de vendas? raul@vendamais.com.br