Da aquisição do primeiro estoque à construção do Grupo Modelar: conheça a história do casal Bernieri

Aprimoramento da equipe, novas tecnologias e o fortalecimento do marketing foram algumas das estratégias do Grupo Modelar para driblar as crises e ampliar os negócios, nestes 24 anos de atuação

A história de hoje é uma daquelas que nos inspira. E mostra que o sucesso começa com muito trabalho e coragem, mas persevera com investimento em capacitação e inovação. A trajetória do Grupo Modelar começou em 1995 com a aquisição de um estoque de uma antiga loja de materiais de construções que estava sendo liquidada pelo casal Valmor e Miriam Bernieri. À época ele era pedreiro e executivo de obras, e ela vendedora em uma loja de sapatos. O casal juntou então as poucas economias que tinha para investir todas as fichas no negócio.

Hoje com 24 anos de história, o grupo celebra a ampliação de negócios, dividindo-se atualmente em Modelar Construções, Modelar Construtora, Modelar Transportes, POP Ferragens, além de outros Empreendimentos do Grupo Modelar. Conheça a seguir alguns dos desafios e conquistas vivenciados durante o período e como investir em treinamento de equipe, marketing e inovação foi crucial nesta trajetória, especialmente nos períodos de crise, nesta entrevista de Raul Candeloro, diretor da VendaMais, com o casal Miriam e Valmor.

Olá Mirian, Valmor, prazer em falar com vocês parabéns pelo sucesso, pela visão empreendedora e pelo que vem construindo. Vamos começar pelo começo: quando foi criada a Modelar?

Olá Raul, obrigado pelo convite! Bom, a ideia da Modelar surgiu em 1995. Na época, éramos um casal muito jovem e imaturo, com pouquíssimos recursos, recém-saídos das colônias no interior do Rio Grande do Sul, mas com muita garra e vontade de crescer. Eu trabalhava como vendedora em uma loja de calçados, e o Valmor era pedreiro. Em casa já tínhamos dois filhos pequenos, e eu estava grávida do terceiro.

Tínhamos uma vida sofrida e sem muita perspectiva de crescimento, até que um dia o Valmor surgiu com a ideia de comprar o estoque de uma antiga loja de materiais de construções que estava sendo liquidada, de modo que ele poderia utilizar os materiais em suas construções e ainda poderíamos vender algumas coisas ao público. Entretanto, isso significaria apostar todas as poucas economias que tínhamos, além de assumir uma grande dívida num negócio sem termos muita educação ou experiência com administração. Ainda assim, nosso perfil empreendedor falou mais alto. E, após tentarmos administrar os riscos da melhor forma que pudemos, resolvemos fazer o investimento.

Assim nasceu a modelar. No início, havia pouquíssimas mercadorias e nós dois, juntamente com a minha cunhada Elizete. Ocupávamos todos os cargos da empresa, éramos os vendedores, faxineiros, entregadores, etc.

Tivemos um início muito desafiador, amadurecendo junto com a empresa, crescendo junto com ela, comemorando cada vitória. Sentimos na pele cada obstáculo que surgia – e devo dizer que foram muitos – afinal havíamos apostado tudo o que tínhamos nesse projeto.

Com o tempo, fomos atraindo e fidelizando clientes, sempre com a missão de disponibilizar produtos com preços justos e um bom atendimento. Aos poucos, nosso grupo de colaboradores foi ampliando, nossa estrutura fixa foi crescendo e a Modelar Construções começou a se moldar no que é hoje. Nestes 24 anos, nós inventamos e reinventamos, fizemos cinco grandes ampliações em nosso espaço físico, saindo de uma ponta de estoque de 100m² para 2.400m², se tornando o Grupo Modelar, que conta com a Modelar Construções, a Modelar Construtora, a Modelar Transportes, a POP Ferragens, além de outros Empreendimentos do Grupo Modelar.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Temos como missão o “fornecimento de produtos e serviços de qualidade, agregando valor a venda, com o respaldo de uma excelente equipe de colaboradores, os melhores fornecedores, tornando possível a realização dos sonhos de nossos clientes.”

Nossa Visão sempre foi de inovação, acreditando no potencial de cada um, e buscando melhorar a cada dia e a cada hora. Sempre buscamos novos conhecimentos e somos os pioneiros em trazer várias tecnologias associadas à construção civil para Água Boa (MT) e Região.

Entre os nossos Valores, devo dizer que estão a ética, tanto profissional quanto pessoal, nosso comprometimento com a população e responsabilidade social, honestidade, temor a Deus, a qualidade dos nossos produtos e serviços e preço justo.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Épocas de recessão são sempre desafiadoras, como se manter em crescimento mesmo com a economia instável é um pensamento constante em nossas cabeças. Para isso, tivemos que nos reinventar e analisar todo o Grupo Modelar, para identificar quais estratégias estavam dando resultado, quais deveriam ser cortadas e quais deveriam ser aumentadas. O mercado é extrema e constantemente mutável, e é necessário estar alerta para acompanhar de perto o máximo possível dessas mudanças.

Nos últimos anos, fomos forçados a reduzir nossos custos, o que significou corte de gastos e pessoas. Posso dizer que nossa maior dificuldade foi essa, pois, naquele momento, acabou gerando uma certa insegurança na nossa equipe!

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Modelar nestes últimos tempos?

Bom, como atuamos em diferentes nichos, tivemos que desenvolver algumas estratégias especificas para cada um deles. Primeiramente precisávamos cortar custos para que a empresa não fosse inviabilizada. Assim, analisamos nossas estratégias para podermos realocar nossos esforços de forma mais eficiente, cortando o que já não trazia mais resultado.

Em seguida, intensificamos o marketing, principalmente nas plataformas digitais, desenvolvendo campanhas promocionais e facilidade no parcelamento. Trocamos o nosso sistema operacional para conseguirmos maior agilidade e ainda mais produtividade; e, por fim, incentivamos e qualificamos ainda mais os nossos colaboradores para que eles pudessem entender as necessidades de nossos clientes nesse momento de crise, e pudessem melhor atendê-los.

Na Modelar Construtora, especificamente, mantivemos a estratégia alinhada com nossa visão inovadora, trazendo novas tecnologias em máquinas e equipamentos, que aumentaram o rendimento dos serviços e reduziram o tempo de execução dos projetos, o que surpreendeu todo o mercado regional.

Por fim, nossas estratégias começavam a trazer resultados evidentes. Percebemos que a inovação de nossas tecnologias chamava muita atenção do mercado, nos tornando referência regional, e atraindo cada vez mais clientes das cidades vizinhas.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Temos um marketing muito expressivo, somos vistos como referência no ramo. Nosso espaço físico conta com um ambiente amplo e agradável. E disponibilizamos acompanhamento com arquiteto para auxiliar nossos clientes.

Somos muito inovadores e criativos, estamos sempre estudando e buscando novas tendências e necessidades do mercado. Também possuímos e incentivamos um ótimo relacionamento e contato direto com os profissionais do ramo, como pedreiros, eletricistas, pintores, oferecemos cursos de capacitação para estes profissionais, inclusive gratuitamente, além de muitos treinamentos sobre produtos e novidades.

Ainda, realizamos reuniões, dinâmicas, cursos e eventos com toda a equipe e profissionais, fortalecendo o vínculo e o alinhamento com a nossa Missão, Visão e Valores.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Novamente, diferentes nichos exigem diferentes abordagens.

  • Com relação à Modelar Construções, fizemos o treinamento da Roda de Vendas recentemente, e desenvolvemos uma maneira divertida e criativa para aplicá-lo E assim criamos um campeonato interno, onde cada dupla competidora deveria apresentar ações para cada etapa apresentada e, ao final, as duplas com maiores pontuações foram premiadas. Assim, os colaboradores saem de uma posição passiva na empresa, onde apenas recebem ordens, e passam para uma atitude ativa, aplicando a teoria em situações práticas e sendo reconhecidos e premiados por isso.
  • Ainda, realizamos reuniões semanais para alinharmos as estratégias com todos, bem como uma vez por mês, cada vendedor deve estudar e explicar um produto para os demais, de modo que dissemine o conhecimento sobre o produto com os demais e aperfeiçoe as habilidades de venda de cada um.
  • Contamos com um bom sistema operacional, que apresenta sugestões de produtos similares e agregados na hora da venda.
  • Trazemos constantes treinamentos, tanto na área de vendas, como de produtos.
  • Nossos vendedores realizam visitas periódicas às obras, para acompanhar o andamento da construção, entender as necessidades dos clientes, receber eventuais feedbacks sobre produtos e estreitar relações com os profissionais parceiros.
  • Por fim, temos ainda um arquiteto na loja que assessora os clientes que possam ter dúvidas, e recomenda melhores opções para situações especificas.

Já na Modelar Construtora, buscamos sempre inovações de forma criativa e inteligente. Fomos os pioneiros na tecnologia de concreto usinado em grande escala, e unimos essa tecnologia na construção de casas de concreto armado, inovação para a região. Além disso, desenvolvemos áreas de loteamento na cidade, disponibilizando financiamento próprio com vantagens aos clientes, possibilitando assim que cada vez mais pessoas realizem o sonho da casa própria, de forma justa.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Como disse anteriormente, buscamos sempre a inovação. Estamos sempre nos atualizando sobre as novidades e tendências do mercado. Assim conseguimos chamar a atenção com a tecnologia que utilizamos, sendo referência no mercado regional.

Ultimamente, nosso foco tem sido o marketing, inclusive nas plataformas digitais, divulgando promoções e melhores condições de parcelamento. Ainda recentemente decidimos dividir a empresa, para concentrar nossos esforços em nichos especializados, e assim criar não apenas uma, mas duas autoridades no ramo de construção civil, que satisfazem ainda mais as necessidades daqueles que nos procuram.

Assim, a Modelar Construções se tornou uma especialista em acabamento, sendo incrementada ainda uma nova linha de utilidades. E inauguramos a POP Ferragens, especialista no mercado ferragista, conseguindo assim manter o faturamento e rentabilidade mensal.

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E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

  • Nesse ponto, desenvolvemos um crediário próprio, e assim temos maiores facilidades de pagamento;
  • Buscamos também retribuir aos clientes que se fidelizaram conosco ao longo dos anos, assim, trabalhamos com certas recompensas para os clientes mais antigos e fiéis, como maior agilidade nas entregas, descontos e até parcelamentos diferenciados.
  • Realizamos promoções periódicas, inclusive com vendas a preço de atacado, para todos os nossos clientes.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios ou melhorarem seus resultados?

A troca do sistema foi uma decisão difícil. Sabíamos que causaria um impacto direto no dia-a-dia da empresa durante a fase de mudança, além da necessidade de novos treinamentos e tempo de adaptação às novas funções. Isso causa certos transtornos e fragiliza um pouco algumas vendas durante o período.

Quando decidimos especializar o nicho de trabalho da Modelar Construções, sabíamos que teríamos que abrir mão de uma parcela do mercado que não tivesse necessidades tão especificas. A abertura da POP Ferragens foi uma tentativa para poder reduzir a perda de mercado, que acabou dando muito certo. Assim, apesar de haver perda, ela foi contida.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento e melhoria? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Como disse anteriormente, nossas estratégias são reavaliadas periodicamente, para que haja uma melhor alocação dos nossos esforços. Mas em suma, tentamos manter alguns investimentos independentemente da situação, como por exemplo na capacitação das pessoas, tanto nossa, dos nossos vendedores e demais colaboradores, quanto dos profissionais parceiros, bem como na aquisição de novos equipamentos e tecnologias para melhor atender nossos clientes.

Recentemente aumentamos os investimentos nas ações de marketing, na contratação de um arquiteto para auxiliar o setor de vendas e na construção de um showroom para a exposição das novidades em produtos.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

A Modelar Construções caminha para os seus 25 anos de história em 2020. Então, o nosso foco atual está na realização deste grande aniversário. Temos muita consciência da nossa contribuição para o desenvolvimento de Água Boa e da região do Vale do Araguaia. E nesta data tão especial resolvemos agradecer à população que ajudou com que essa história fosse possível, então traremos um grande presente para Água Boa e Região, que será dividido em três etapas:

  • A Primeira Etapa consiste na divulgação da nossa trajetória como administradores, das dificuldades que enfrentamos e como conseguimos construir tudo o que temos do zero; e da história do Grupo Modelar e o seu impacto na sociedade. Essa primeira etapa busca compartilhar essa jornada e possivelmente incentivar outras pessoas a jamais desistirem dos seus sonhos, não importa quão impossível eles pareçam ser. Esta etapa já está em andamento, e você pode acompanhar tudo através de nossas redes sociais.
  • A Segunda Etapa acontecerá no dia 24/04/2020, em Água Boa (MT), que será a realização da 1ª Feira da Construção da região, que será um espaço para novidades e ofertas do ramo. Contará com a participação dos maiores fornecedores no ramo da construção civil, com ofertas exclusivas para o evento.
  • E por fim, no dia 25/04/2020, traremos um grande show nacional aberto ao público, com a dupla Matogrosso e Mathias, como forma de agradecimento à população por nos acompanhar nessa trajetória.

Gostaria de aproveitar para convidar a todos que se interessarem, para nos prestigiar neste momento tão importante.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Nós temos grande admiração por você, Raul, e também pela revista. Vocês estiveram presentes ao longo dessa trajetória. Nós acompanhamos a Revista VendaMais há muitos anos, bem como as revistas Liderança e Motivação, participamos das ExpoVendaMais e adquirimos vários treinamentos do Instituto VendaMais. E temos certeza que esse conhecimento teve um impacto muito positivo nesses nossos anos como gestores. Somos realmente fãs. Parabéns pelo sucesso alcançado nestes 25 anos, que continuem sendo inspiração para muitos outros.

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