Você não precisa gostar de pessoas para vender!

Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie, 1937) é um dos livros de que vendedores do mundo todo mais gostam. Da mesma forma, o filme De porta em porta, que é baseado em fatos reais e retrata a história de Bill Porter, um profissional com paralisia cerebral que conseguiu vencer no mundo das vendas criando relacionamentos duradouros com seus clientes, também é adorado por profissionais da área.

Em comum, os dois têm a temática da importância de se construir relacionamentos para ter sucesso em vendas. É claro que, em suas épocas – sem internet e sem competição global –, o relacionamento era necessário para influenciar familiares e amigos. O foco residia em se tornar uma pessoa afável, generosa, bem-humorada e apaixonada por seus clientes. Mas verdade seja dita: hoje, por mais que profissionais experientes insistam em dizer que criar relacionamentos é fundamental para fechar vendas, o fato é que não! Não mais. Parafraseando Nietzsche, “o relacionamento está morto”. Aliás, muitas das técnicas e estratégias de vendas que usávamos desde a década de 1960 até o fim do século XX já não funcionam mais. Ou, no mínimo, perderam demasiadamente a sua importância. Esse é o caso do relacionamento.

Se não é preciso gostar de pessoas para vender, o que é preciso?

Atualmente, nossa capacidade de comunicação é avassaladora, barata e onipresente. Além disso, a concorrência é global, multifacetada e veloz. Hoje, um corretor de imóveis com 30 anos de profissão pode perder uma venda para uma garota de 18 anos que está passando férias em Estocolmo, mas cujos belos anúncios no Facebook e no Google estão capturando mais rapidamente o cliente “amigo” do antigo corretor – que, por apostar na amizade (ou seja, se recusar a sair da zona de conforto), demorou a enviar as opções e acabou perdendo a venda para a garota que, após a captura, fez o restante da transação por WhatsApp. Pra você ter uma ideia, uma amiga de Angra dos Reis (RJ) fechou uma venda de R$ 3 milhões sem nunca ter visto o cliente pessoalmente. Ela o “conhecia” apenas pela foto do próprio aplicativo.

É preciso ser categórico: antes, os relacionamentos eram vitais; hoje, tanto faz tê-los ou não.

Atualmente, nossos potenciais clientes têm a capacidade de receber as informações de que precisam para escolher uma solução com facilidade sem precisar de nós. Inclusive, cada vez mais os compradores iniciam suas jornadas de compra sem intervenção por parte de vendedor. A verdade é que os compradores querem resolver um problema, e só vão aceitar algo que mude seu status quo. Fora isso, eles estão pouco se lixando para a sua amabilidade – até porque todos sabem que você está fingindo!

É claro que não é porque o relacionamento não é mais relevante que você vai se comportar como um ogro.

Ora! Elegância e gentileza deveriam ser ensinados por seus pais.

Ah, mas pode ter alguém que diga que ama pessoas, que é fã numero um dos clientes, que tem brilho nos olhos… Olha, quando eu conheço pessoas tão perfeitas, logo me vem à mente a lembrança da atriz Kathy Bates, a enfermeira do filme Louca obsessão. Sinto medo de gente assim, sempre acho que algum dia sua verdadeira personalidade se revelará e eu terei a rótula do meu joelho esquerdo esmagada com uma marreta.

O que devemos fazer, então?

Concentrar nossas forças apenas na tentativa de influenciar as pessoas a comprarem porque somos “legais” faz com que negligenciemos o processo de decisão do cliente, abrindo a porta para concorrentes que podem até não gostar de relacionamento, mas que estão armados até os dentes para vender seus produtos e/ou serviços.

Você pode se perguntar:

“Mas como vencer em vendas sem precisar criar relacionamento com muitos compradores intragáveis?”

O caminho é este:

  1. Entenda a jornada de compra do cliente, cada passo que ele toma para definir a compra.
  2. Escute todas as preocupações, dores e critérios utilizados por ele para adquirir novos produtos e/ou serviços.
  3. Faça apresentações memoráveis para influenciadores e decisores e abra espaço para que eles interajam, conseguindo insights poderosos para criar sua proposta de valor.
  4. Crie uma solução personalizada que atenda à maioria dos pleitos, deixando claro que a empresa está criando algo exclusivo.

No fim das contas o cliente sempre quer algo inovador, exclusivo, que seja melhor, mais rápido, mais barato, mais fácil de aplicar do que qualquer outro concorrente. Ah, e que tenha garantia vitalícia, claro. (Difícil, né? E você achando que sua candura ganharia a venda…)

Qualquer relacionamento pessoal é construído com base em afinidades, similaridade, confiança e tempo. Portanto, vendedores com pouca idade e relacionamentos escassos estariam sempre atrás dos mais experientes, certo?

Errado!

A maior objeção de uma venda é falta de confiança. Mas o pessoal acha que, para ganhar confiança, é preciso criar relacionamento custe o que custar. Essa regra parece não fazer sentido para o mundo do marketing multinível. Os vendedores mais experientes do MMN conseguem convencer clientes em 40 segundos. Que relacionamento é criado com menos de um minuto? Zero!

Não é necessário se relacionar com a pessoa por anos a fio para ganhar sua confiança. É preciso apenas entregar a melhor solução pelo menor preço possível e provar, por A + B, que todas que todas as suas promessas são reais.

Profissionais mais resistentes podem chegar ao final desta leitura afirmando que se todos os profissionais forem iguais, aquele que detiver o melhor relacionamento sairá vencedor. Faz sentido, mas deixe-me fazer uma última pergunta: quem disse que você é o mais legal de todos?

Fabricio Medeiros

Possui formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard. É professor de Negociação da FGV. E consultor de vendas impossíveis.

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*Artigo publicado originalmente na VendaMais de setembro/outubro de 2017

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