GGV: consultoria para MPEs revela os maiores problemas em negócios

O Brasil tem 10,3 milhões de micro e pequenas empresas (MPEs), de acordo com levantamento do Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão. Elas são a imensa maioria dos negócios no Brasil e são responsáveis por 52% das contratações. Mesmo assim, quando o assunto é consultoria, muitas vezes são preteridas pelas empresas de consultoria.

A GGV Consultoria Empresarial atua especificamente na área de gestão para micro e pequenas empresas. A empresa desenvolveu seu negócio baseada em três pilares: Pesquisa de Mercado, Implementação e Mensuração. Objetivo: apresentar soluções viáveis e rentáveis que auxiliarão os gestores a conhecer melhor o próprio negócio, o mercado de atuação e as oportunidades.

Para saber mais sobre como a empresa presta consultoria nas áreas comercial, marketing, financeiro, gestão de pessoas, processos e inovação, conversamos com Gustavo Resende, Diretor de Projetos e sócio da GGV. Confira a seguir dicas para começar 2018 fazendo uma análise ampla em sua empresa.

O que vocês oferecem na GGV? Como funciona?

Nós atuamos na área de gestão (comercial, marketing, financeiro, gestão de pessoas, processos e inovação) para micro e pequenas empresas. E de forma simples os três pilares da GGV são: Pesquisa de Mercado, Implementação e Mensuração.

Pesquisa de Mercado:

  • Oferecemos serviços baseados na informação e não apenas na experiência, diploma ou “achismo” do consultor. Ou seja, para todos os projetos realizados pela GGV realizamos pesquisa de mercado com dados primários. O grande objetivo da nossa empresa é trazer informação qualificada e acessível, a fim de proporcionar uma tomada de decisão mais assertiva por parte dos gestores, auxiliando os nossos clientes a alcançarem o sucesso. E a consequência disso é transformar uma utopia em uma possibilidade, que é “estreitar a lacuna de informação entre as grandes e as micro e pequenas empresas”.

Implementação:

  • O gestor de uma pequena empresa é muitas vezes o próprio financeiro, marketing, RH e comercial do negócio. Com isso, ele até consegue pensar, mas tem grandes dificuldades para implementar, pois vive numa rotina de bombeiro, ou seja, apenas apagando os incêndios diários. Então do que serviria uma consultoria que apenas mostrasse o caminho (algo que ele já sabe)? Provavelmente iria se tornar mais uma daquelas famosas piadas de consultores. Por isso que nós executamos as ações dos nossos clientes, diria que 30% é realizado pela GGV, 20% pelo cliente e 50% ambos.

Mensuração:

  • Durante a nossa caminhada identificamos que um dos grandes problemas do nosso público-alvo é a falta de mensuração dos resultados, afinal “não se gerencia o que não se mede”. Por isso a GGV desenvolveu um sistema próprio de controle de indicadores, onde durante todo o projeto são definidas as metas e controlados os resultados para avaliar se realmente a empresa está indo no caminho certo ou não. Esse sistema é free para os nossos clientes e até aqui tem quebrado vários paradigmas. Por exemplo: quando questionado uma vez sobre a % de conversão (transformar potenciais em clientes), o gestor informou que a cada 10 orçamentos pelo menos 7 viravam negócios. Após a mensuração e acompanhamento desse indicador avaliou que esse número não chegava a 2. Ou seja, esse entendimento levou a uma reformulação do comercial, aumento da conversão e consequentemente um crescimento de 68% do faturamento.

Para fechar, acredito que o nosso slogan resume a GGV: “o nosso negócio é tornar o seu um sucesso”.

Como a GGV pode ajudar uma empresa a vender mais e melhor? Ou a controlar melhor seus custos de vendas?

Auxiliamos os nossos cientes identificando quais são os gargalos organizacionais e as tendências de mercado do segmento. Isso acontece através de pesquisas com gestores, colaboradores, clientes ativos, clientes inativos, clientes potenciais e concorrentes. Além disso, nessa etapa também são avaliados os indicadores da empresa (quando possuem).

Após as pesquisas são trabalhados vários pilares e isso depende da necessidade de cada empresa. Como por exemplo: fazer o mapeamento (ou reformulação) do processo, criação dos scripts comerciais, elaboração das metas x bonificações, definição dos indicadores, treinamento da equipe, ajustes na formulação de preços, criação e lançamento de novos produtos/serviços, (re)posicionamento da marca, formulação de campanhas e estratégias para o Marketing Digital.

Um caso simples aconteceu em uma academia onde, após realizadas as pesquisas, identificamos que o problema era que não existia um follow-up com os potenciais clientes, o que impactava diretamente na conversão (a pessoa acabava esquecendo e deixando para depois). Então a pessoa entrava e não fechava. O que era feito? Nada, faz parte e vida que segue! Com esse diagnóstico, criamos um processo, script e controle do follow-up. A empresa teve um aumento de conversão considerável de 18% para 48%.

Nós não fazemos milagres e não vendemos isso. Mas a pergunta é: você acredita que se:

  • entendermos melhor o negócio, as reais necessidades e expectativas dos colaboradores e clientes;
  • identificarmos o porquê perdemos clientes e como podemos fechar mais aqueles potenciais;
  • conhecermos e avaliarmos a concorrência;
  • traçarmos estratégias direcionadas e executá-las;
  • posicionarmos a empresa no mercado;
  • mapearmos e otimizarmos os processos;
  • criarmos e realizarmos campanhas;
  • treinarmos a equipe de forma motivacional e técnica;
  • melhorarmos a comunicação interna, o endomarketing;
  • definirmos programas de incentivos e desempenhos, com metas e bonificações claras;
  • implementarmos uma cultura organizacional sólida;
  • controlarmos os resultados;
  • buscarmos melhorias contínuas;

você acredita que esse trabalho dá resultado?

Você poderia nos dar um exemplo prático?

Certamente. Em outubro de 2016 foi inaugurado o Frens Burguer & Grill aqui em Curitiba. Uma hamburgueria com outras variedades em seu cardápio, que hoje, após quase 1 ano, está partindo para abertura da quarta unidade própria e desenvolvendo o projeto de franquias que será lançado no início de 2018.

A empresa anteriormente se chamava Capitão Frango e servia frango no balde. Os resultados estavam muito abaixo do esperado e a GGV foi contratada para desenvolver o projeto de consultoria. As perguntas eram: Fecho? Mudo o mix de produtos? Invisto mais em divulgação? Nenhuma dessas opções. Através das pesquisas de mercado, identificamos que era necessário desenvolver algo completamente novo! Um novo nome, conceito, produto, processos, diferenciais e que esse novo negócio pudesse surpreender o público curitibano.

Foi o que aconteceu. Durante 6 meses criamos o posicionamento e os pilares do negócio. Trabalhamos na definição do nome, do mix de produto, na comunicação, no atendimento e na estrutura. Após o lançamento, já no primeiro mês o Frens teve o dobro do maior faturamento que havia sido apurado até então com o Capitão Frango.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de serviço?

Como a premissa básica do nosso projeto são as Pesquisas de Mercado a nossa metodologia se aplicada para todos os segmentos. Ao longo dos anos, a GGV já atendeu áreas como saúde, beleza, alimentação, vestuário, comunicação, tecnologia, educação, transportes, fitness, automotivo, casa/construção, serviços em geral e outros.

Da mesma forma, que tipo de situação a GGV NÃO se propõe a resolver?

Assuntos ligados às áreas jurídicas, contábeis, TI e engenharia fogem do nosso escopo. Além disso, uma confusão que acontece com frequência por parte de potenciais cliente é: a GGV é uma agência? Vocês fazem a parte de criação de materiais online e offline? Não. Apesar de termos uma expertise e um foco no Marketing, área de origem dos sócios, nós não atuamos na área de design e publicidade. Na área de comunicação geramos insights, direcionamento e planejamento para as agências parceiras desenvolverem os serviços.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico ou nesta área em que a GGV se propõe a ajudar?

Os pecados mais comuns são: falta de informação do mercado, gestão operacional de curto prazo e inexistência de controles dos indicadores financeiros e estratégicos (KPIs). Além disso, em 80% dos casos o grande problema da empresa é o próprio gestor, pois como o mesmo muitas vezes não tem tempo para ser estratégico. Ele acaba sendo impulsivo, conduzindo a empresa para onde a maré levar.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Inexistência ou falha nos controles dos indicadores. Quando a empresa tem claro e implementado os indicadores (KPIs) e também faz a avaliação e acompanhamento frequente dos mesmos, esse trabalho permite ter um retrato de como está o negócio e, consequentemente, traçar as ações necessárias para potencializar os resultados. No entanto, quando isso não acontece os gestores acabam, em alguns momentos, dando remédios que não condizem com as dores reais do negócio, o que pode levar a um desastre (perda do capital de giro, de capital humano, de tempo, de confiança da equipe dos clientes).

Exemplo: um restaurante de Curitiba investia em média 5 mil reais por mês em um programa de rádio e essa comunicação tinha como objetivo atrair mais clientes. A pergunta no mínimo lógica nesse momento que você deve fazer é: quantos clientes ficaram conhecendo o negócio por esse canal de comunicação? Após identificado essa resposta (indicador) verificou que o retorno era de 3% e que existia outros veículos que estavam dando um resultado bem mais atrativo, mas que tinham investimentos bem menores. Dito isso, você sendo dono desse negócio, o que faria? Provavelmente economizaria, redirecionaria os investimentos e aumentaria o resultado dessa empresa, faz sentido?

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Respondo essa pergunta deixando algumas outras, que levarão à ação por parte do gestor. Para se implementar melhorias primeiro é preciso ter clareza:

  • O que não funciona hoje?
  • Como isso deveria funcionar?
  • Qual o resultado queremos obter com isso?
  • Como vamos implementar?
  • Quem será o responsável?
  • Qual o prazo?
  • Como vamos controlar?

Respondeu essas perguntas? Então agora execute!

Qual seu diferencial em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes?

Pela nossa formação (expertise) e proposta de negócio (origem), nosso principal diferencial é democratizar os dados (pesquisas). Transformamos os mesmos em informações qualificadas, ações implementadas e resultados mensurados (sistema GGV) para as micro e pequenas empresas.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Estes dias li uma matéria que falava que daqui 5 anos o mercado de consultoria tradicional poderia acabar, e se tornaria tudo online. Discordo veemente desta projeção. Quem trabalha com consultoria sabe que antes de vender conhecimento para o cliente (que sim é muito importante e pode ser feito virtualmente), você vende três coisas: imagem pessoal, relacionamento e confiança. E estas não podem ser substituídas de forma consistente pelo universo digital.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Não se preocupe talvez essa mensagem não seja para você, mas ainda assim sugiro que leia.

Acredite, provavelmente você é um dos maiores problemas do seu negócio e até mesmo da sua vida. Calma, eu também sou assim. Porém, ter a consciência e aceitar isso já é um bom começo. Mas você quer realmente fazer a diferença na sua empresa e na sua vida?

Siga os 5 conselhos e afirmações abaixo

Para muitos, isso já funcionou. Pode ser que para você não, mas ainda assim eu te garanto, vale a pena se desafiar:

  1. Sou positivo: no cenário que nos encontramos hoje, o que mais se vê são lamentações, desânimos e reclamações. Não serão essas atitudes que lhe trarão melhores resultados, então busque ser sempre positivo em pensamentos e atitudes. Na atual conjuntura você prefere chorar ou vender lenços?
  2. Eu não sou dono da verdade: por isso estimule a contribuição das pessoas, mas esteja aberto para ouvir, interpretar e dar feedbacks do que está sendo dito. Hoje conheço muitos líderes que são excelentes na oratória, mas ainda conheço pouquíssimos que tem a capacidade de estar presente e ouvir, sem julgamentos, as opiniões alheias.
  3. Faço o que eu falo: é simples, seja o exemplo! Comece hoje. Pense em algo que você prega para os outros, mas sabe que nem de longe é algo que condiz com suas ações. Fazer atividades físicas? Organizar o seu tempo? Melhorar a comunicação? O que é provavelmente você já sabe, então agora aja.
  4. Não quero ser mais bombeiro: então se organize, descentralize, controle e trabalhe de forma mais estratégica. Para você conseguir sair do operacional vai exigir muita disciplina e mais do que isso, consciência. No final, poucos conseguem, mas onde você quer estar? Eu assumo que ainda estou nessa batalha diária.
  5. Eu mereço a tranquilidade: eu tenho certeza disso e espero que você possa alcançar, manter e fomentar cada vez mais essa palavra “tranquilidade” na sua vida. Então faça os 4 passos anteriores, que caso você ainda não tenha a encontrado, estará cada vez mais perto de alcançá-la.

Boa sorte e lembre-se que é necessário coragem para ser diferente e competência para fazer a diferença.

Para saber mais:

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