Gestores de vendas e a Síndrome do Avestruz Assustado

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Os resultados de um time são o reflexo direto da gestão do time.
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Todos os anos um grupo de 200 líderes comerciais de elite faz uma tarefa que lhes dou em conjunto: uma pesquisa de clima interno organizacional da sua equipe de vendas.

Geralmente eu começava as tarefas do GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais, criando o planejamento para a área comercial via Mapa Estratégico (ferramenta muito útil e interessante – vou falar mais sobre ela em algum momento no futuro).

No entanto, há algum tempo notei que estava faltando alguma coisa. Afinal, o pessoal fazia o seu Mapa Estratégico e me contava que a melhor coisa que tinha acontecido era o aumento de engajamento e alinhamento da equipe, que deviam ter feito esse exercício antes, que havia sido fantástico, e aí me perguntavam se eu não tinha outras dinâmicas assim…

“Sim, tenho”, pensava eu – mas não era bem essa a intenção do Mapa.

Comecei então a recomendar a tarefa da pesquisa de clima pois notei, com todos estes anos de experiência, que qualquer planejamento é multiplicado ou dividido pelo engajamento da equipe.

Se fosse uma fórmula, seria assim:

Qualidade do seu planejamento

x Engajamento da sua equipe

x Capacidade de execução
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= RE$ULTADO

Então não adianta nada fazer todo um planejamento fantástico se a equipe está toda capenga e o engajamento lá embaixo.

Desde que comecei a fazer a pesquisa, acumulei mais de 6 mil questionários preenchidos. Ou seja, um número suficiente para dizer que temos uma amostra significativa!

Quando pergunto para um líder que nota ele ou ela se dá como líder, a pessoa geralmente me olha de volta em silêncio. Normal. Afinal, geralmente esta é a primeira vez que alguém pergunta isso desse jeito, e provavelmente esse líder nunca parou para se avaliar de verdade, de maneira mais organizada e formal, em relação a isso.

Então as notas que me dão são baseadas no famoso chutômetro e no achismo. E geralmente ficam em torno de 8,0 – nem muito ruim, nem excelente.

Porém, a triste verdade é bem diferente, e por isso que eu chamo da Síndrome do Avestruz Assustado, que enfia sua cabeça no buraco quando vê algo que lhe dá medo ou incomoda.

Tabulando as mais de 6 mil respostas que temos aqui, quais você acha que são as áreas mais falhas da liderança, na opinião da própria equipe de vendas? (Lembre que quem responde as perguntas são os vendedores da equipe, avaliando seu próprio time e seu líder direto)

Eu revelo. As perguntas que, de longe, têm a pontuação mais baixa (são 20 perguntas e, por questões de espaço e de metodologia, só revelo a lista completa para os alunos do curso), são estas:

  • Existe alguém na empresa que estimula e encoraja seu crescimento pessoal e profissional?
  • Que nota você daria para o plano de desenvolvimento, treinamento e capacitação da nossa empresa?
  • Nossa empresa tem uma estratégia clara e definida para vencer num mercado cada vez mais concorrido?
  • Você acredita que nossa empresa facilita o contato e a comunicação com os clientes, mesmo em situações complicadas ou reclamações?
  • Você acredita que as pessoas nesta empresa sentem-se valorizadas e reconhecidas?

Todas estas perguntas têm média nacional abaixo de 5,5. Triste, não?

Pare e reveja a lista. Pense nas consequências de tirar 5,5 ou menos em cada um destes itens.

A média geral no Brasil está entre 6 e 6,5 (130 pontos, de um total de 200 possíveis no questionário).

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Um mau sistema atrapalha muito as pessoas boas.
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Nenhum líder quer ser ruim. Nenhum líder acorda todos os dias para desmotivar ou desengajar sua equipe. Nenhum líder quer que a equipe se sinta desvalorizada ou sem rumo.

Infelizmente, porém, é isso que tem acontecido.

Líderes competentes, bem-intencionados, supertrabalhadores, que carregam um caminhão todos os dias, matam leões, chegam cedo, saem tarde, resolvem todo tipo de pepino, perdem tempo valioso com a família para cuidar do trabalho… e mesmo assim às vezes não são reconhecidos por isso.

É injusto? É errado? Não sei – só sei que é a realidade.

Se o engajamento da equipe é de 5,5, poderíamos dizer que o “motor comercial” da empresa está trabalhando com 55% da sua potência. Ou seja: não é o mercado, a concorrência, o preço, o desconto, o cliente, o dólar, a política, o Bolsonaro, o Trump, o calor, o frio, o preço da gasolina. É freio de mão puxado forte na área comercial e os gestores tentando de todas as formas melhorar os resultados com campanhas, dando descontos, estimulando prospecção de clientes, muitas empresas investindo pequenas fortunas em campanhas de marketing, para depois encontrar uma equipe com 55% de engajamento. Alguma coisa está errada nessa conta.

Voltando ao questionário de engajamento: muitos dos líderes ficam inclusive surpresos com as notas, pois achavam que estavam superbem numa coisa e não estavam. Ao mesmo tempo, vários líderes são superduros consigo mesmos e se dão notas baixas, enquanto a equipe dá nota alta. (Ou seja, o líder está angustiado e estressado desnecessariamente)

Claro que existem líderes excepcionais. Cerca de 8% dos meus alunos no GEC têm nota acima de 9 (180 pontos, do máximo de 200). Mas são uma raridade, um ponto fora da curva.

A maior parte está entre 5,0 e 6,0 – muito baixo para quem quer competir num mercado cada vez mais competitivo.

Por tudo isso é que eu recomendo que se comece todos os anos fazendo, antes de qualquer coisa, uma grande pesquisa de clima organizacional entre a equipe de vendas.

Só com uma equipe engajada você realmente conseguirá evoluir para as próximas etapas – de planejamento e execução.

Jim Collins dá o exemplo do ônibus quando lhe perguntam quais são os elementos necessários para ser uma empresa excepcional.

Ele sempre responde falando de quem está no ônibus (o ônibus, na história, é a empresa querendo ser excepcional). “Tudo começa com as pessoas dentro do ônibus”, resume.

Vou falar mais sobre isso em outros artigos, mas já adianto que o segundo ponto mais relevante na busca da excelência é “aonde as pessoas estão sentadas” (quais cargos e tarefas estão fazendo), e que o terceiro ponto é para onde o ônibus está indo (planejamento/direção).

Ou seja, tudo começa com as pessoas. Por isso essa questão do engajamento e por isso sempre começo meus cursos de Gestão de Equipes Comerciais fazendo o teste de clima interno/engajamento.

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Um chefe diz: “Vai!”
Um líder diz: “Vamos!”
E.M. Kelly
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Se quiser já começar a pensar nisso e fazer junto comigo e com nossa tropa de elite de gestores comerciais em 2019, seria um prazer. Vagas para o GEC acabaram de abrir, temos vagas limitadas, mas ainda temos espaço para alguém como você, que certamente pode agregar ao grupo.

Mais informações aqui: www.queroparticipardogec.com

Mesmo que você escolha não participar deste processo de evolução junto comigo, fica a recomendação: faça uma pesquisa de clima interno entre a equipe de vendas pelo menos uma vez por ano. Muitas surpresas (boas e não tão boas) virão, e você, como líder, precisa saber disso para ser proativo e resolver.

Não adianta brincar de avestruz. Os problemas não vão embora sozinhos… a coisa só piora.

Esta é a pior opção, de longe.

Melhor enfrentar e resolver! Não é difícil, mas precisa tomar essa decisão de enfrentar. E resolver – que é o que sua equipe realmente espera de você como líder.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, começam em fevereiro de 2019. Se quiser participar do processo seletivo, este é o link: www.queroparticipardogec.com