Gestão em vendas: fique perto, encare de frente!

Por Marcelo Caetano

Felizmente, meu filho estuda em uma escola muito boa, que tem a preocupação de trabalhar valores e princípios constantemente. Uma das provas disso é que a escola exige muito a presença dos pais – seja em reuniões ou para acompanhar os filhos no dia a dia. Na última reunião do ano passado, por exemplo, a filosofia da escola ficou muito clara para mim. A professora que conduziu o encontro foi espetacular. Sem citar nomes, começou dizendo o seguinte:

– Se eu pegar a lista de notas dos alunos e comparar com a lista de frequência dos pais em reuniões, poderei notar que a ordem é muito parecida.

Um silêncio se abateu sobre a sala e imediatamente comecei a refletir… Ela quis dizer que o simples fato de os pais estarem integrados às atividades da escola faz com que seus filhos tenham boas notas. Mas é claro que é muito mais que isso. Normalmente, os pais que frequentam as reuniões também acompanham as tarefas dos seus filhos de perto, são participativos na vida deles e, por consequência, têm filhos que tiram notas melhores.

Não me considero um pai exemplar, pois viajo muito e nem sempre consigo estar tão presente quanto gostaria, mas sempre que possível, eu ou sua mãe estamos na escola. Meu filho é um bom aluno, graças a Deus.

A relação dessa história com a rotina empresarial

Uma semana antes de escrever este artigo, eu estava treinando uma equipe de líderes comerciais. A grande discussão que se instalava na sala era que a equipe de vendas não homologava os produtos nos clientes. Como o produto vendido pela empresa é muito técnico, ele precisa ser homologado no cliente antes de começar a comprar para alinhar padrões técnicos. Sem homologação, a venda de mix não acontece e os novos produtos encalham. Ou seja, homologar é questão vital na empresa. Os gerentes regionais estavam realmente enfurecidos quando um deles, responsável por Minas Gerais e Rio de Janeiro, pediu a palavra.

Boa parte da minha equipe está homologando bem.

Isso estava claro pelo resultado da venda de mix, que, na regional dele, estava acima do previsto. Obviamente, no meu papel de facilitador do treinamento, tive que perguntar:

– O que você tem feito para que sua equipe homologue novos produtos nos clientes?

E veio a resposta:

– Simples, eu vou junto.

Os outros gestores riram, constrangidos, mas ele continuou:

Todas as vezes que eu vou visitar um vendedor, eu peço para ele marcar homologações, porque só quero ir em cliente para isso. Não vou em cliente para negociar preço, nem para apresentar a empresa. Foquei seis meses no trabalho de homologação com meus vendedores. É claro que se acontecer um problema grande, vou acompanhar. Também fiz um treinamento de homologação junto com o pessoal técnico aqui da empresa, que me deu uma força, e apresentei para minha equipe. Além disso, chamei o vendedor que mais homologa na minha regional e, em uma reunião, coloquei-o para treinar os colegas – e mostrar seus números, que são quase 50% maiores que os dos outros. Inclusive, o treinamento dele me fez melhorar o meu.

Veja que, por trás disso, existe uma lógica de tomada de decisão que cabe ser avaliada.

  1. A empresa apresenta um desafio – no caso, a homologação.
  2. O gestor define que precisa agir para conseguir fazer sua equipe homologar produtos. Para isso, faz um plano de ação específico para melhorar a homologação.
  3. Partindo desse plano de ação, ele cria uma série de atividades para chegar ao objetivo. A seguir, segundo o próprio gestor, elas estão desdobradas:

Treinamento da equipe:

Não estamos falando em um treinamento qualquer. Para conseguir os resultados esperados, o foco do treinamento é a homologação. Para isso, ele pediu ajuda para a equipe técnica interna da empresa.

Placar de homologação:

Para motivar a equipe a querer homologar mais, o gestor criou um placar diário. Lá, estão informações como quantos clientes e quantos produtos foram homologados no dia. Dessa forma, os resultados ficam visíveis e, ainda, há o clima de competição entre os vendedores. Esse placar é muito importante porque a homologação não gera venda de imediato, e se o ato em si não fosse medido e ficasse focado no resultado, o foco poderia se perder.

Uso dos talentos internos:

O gestor avaliou que um dos seus vendedores tinha um resultado muito acima dos outros, reconheceu esse destaque e o chamou para treinar a equipe em uma reunião de vendas.

Apresentação de informações:

Depois, ele criou um placar com clientes com menos produtos homologados que tinham maior potencial para direcionar o foco da equipe e conseguir resultados mais rápidos.

Acompanhamento:

Por último, definiu com a equipe que seu foco, quando fosse sair com os vendedores, seria o trabalho de homologação e passou a colocar o plano em prática.

Veja a riqueza dessa lógica simples: o desafio gerou um plano de ação, que se desdobrou em várias ações, acompanhadas e seguida de perto. A beleza dessa estrutura é a diferença dos gestores que conseguem resultados e dos que ficam patinando no mesmo lugar, batendo metas à custa de muito estresse.

Essa nossa vida de gestor comercial pode ser muito estimulante ou um inferno, a maneira como você encara sua equipe e seus desafios darão o verdadeiro significado. Fique perto, encare de frente!

Marcelo Caetano

Sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais e autor dos livros “Vendedor fiel, cliente fiel” e “Chega de desconto!”. E-mail: caetano@solucaocomercial.com

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