Gestão do conhecimento em vendas

Você já ouviu falar em “gestão do conhecimento”? Esse é um conceito que gira em torno de um bem importantíssimo em uma empresa e que muitas vezes não é valorizado como deveria: o capital intelectual – que nada mais é que o conhecimento dos colaboradores.

Wendi Bukowitz, autora do livro Manual de gestão de conhecimento, define o conceito como “o processo pelo qual a organização gera riqueza, a partir do seu conhecimento ou capital intelectual”. Em resumo, é uma forma de organizar, potencializar e gerar conhecimento com o objetivo de melhorar os processos e os resultados da organização. Esse conhecimento pode ser explorado por meio de ações internas e também a partir de interações externas.

Abrimos esta reportagem da VendaMais falando sobre gestão do conhecimento porque esse conceito tem tudo a ver com a história que contamos a seguir. Conheça mais um caso que mostra que investir em capital intelectual é sempre um bom caminho para o sucesso e inspire-se para segui-lo.

EXPLORANDO AS POSSIBILIDADES

Por indicação de seus clientes (diretores da área comercial), há cerca de dois anos Maicon Putti, que é consultor na Ideia Consultoria e Treinamentos, tornou-se assinante da VendaMais. Desde então, ele utiliza a revista para enriquecer seu trabalho. Para isso, explora todos os recursos e ferramentas que oferecemos. “Em 2014, participei do Fórum VendaMais, em São Paulo (SP), e do Treinamento Alta Performance em Vendas (on-line). Além disso, recebo os e-mails que a revista envia, a revista impressa e sempre acesso o site para ver tudo que está sendo promovido”, destaca.

Depois de explorar os vários canais, Putti seleciona o conteúdo útil para seus treinamentos e cria um plano de ação para distribuí-lo, complementando o conhecimento prévio que já tem. “Um exemplo disso foi uma matéria que o Raul Candeloro escreveu sobre o livro Máquina de indicações, de John Jantsch. O conteúdo do texto dele acabou me inspirando e virando um programa de parceria de negócios para minha empresa”, conta.

Putti revela que escolhe esse caminho de atuação porque acredita que, como profissional de consultoria, ele precisa das melhores ferramentas para desempenhar com eficiência seu trabalho. “A VendaMais colabora muito para isso. Além de a qualidade do conteúdo ser excelente, de contar com profissionais especializados e ter um grande envolvimento com os leitores, tudo que é realizado em paralelo à revista – artigos do Raul, e-mails marketing, eventos, etc. – acaba gerando uma rede para disseminação de conteúdo em vendas”, destaca.

COMPARTILHAR CONHECIMENTO ON-LINE

Em 2014, comemorando nossos 20 anos no mercado, desenvolvemos e disponibilizamos para nossos assinantes o projeto Gigante das Vendas, uma série de vídeos com material de apoio para estudo e aplicação prática produzidos por diversos especialistas em vendas, motivação, liderança, carreira e outros assuntos pertinentes ao universo de quem atua na área. Putti conta que utilizou esse programa em suas consultorias e que o resultado não poderia ter sido melhor.

Tudo aconteceu assim:

Com nossa autorização, o consultor fez o download do conteúdo do Gigante das Vendas para repassar às empresas em que presta consultoria – e que têm, em suas equipes, centenas de vendedores e representantes.

  • Com os vendedores, foram realizadas reuniões estratégicas para transmitir as informações. “Promovemos um bate-papo referente ao conteúdo do programa e, depois, colocamos no papel as decisões que deveríamos tomar para aplicar as lições aprendidas”, revela Putti, dizendo, ainda, que, após essa reunião, o gestor de cada equipe ficava responsável por acompanhar a execução das ações com as equipes.
  • Já com os revendedores, a questão era mais complexa, pois eles atuam espalhados pelo Brasil, e reunir todos seria uma missão praticamente impossível. Foi aí que Putti teve a ideia de utilizar uma ferramenta de comunicação on-line – a GoToMeeting – para transmitir o conteúdo virtualmente para todos os representantes ao mesmo tempo, independentemente de onde eles estivessem.

Deu muito resultado porque eles valorizaram a qualidade das informações e a oportunidade de aprender a distância. Além disso, o conteúdo direcionava à aplicação prática, e esse é um ponto fundamental, pois teoria sem prática não dá em nada. Assim, o meu trabalho é o de ‘traduzir’ o material, mostrar como ele pode ser útil para o negócio do meu cliente”, explica.

CONTEÚDO QUE GERA RESULTADO

Estudos apontam como algumas das vantagens da gestão do conhecimento o aperfeiçoamento dos processos internos, maior fluidez nas operações, melhoria na prestação de serviços, entre outras. Com essa prática de encontrar e dividir conhecimento com seus clientes, Putti conseguiu resultados nessa linha. Por meio da conscientização e da educação dos profissionais, seus clientes corrigiram e otimizaram seus processos de venda e tiveram crescimento acima da média:

  • Vendedores que antes reclamavam dos preços e pediam descontos reviram sua posição após lerem os materiais do Marcelo Caetano sobre o livro Chega de desconto!.
  • A partir de uma matéria da VendaMais, Putti criou um programa para captar leads através de parceiros de negócios, gerando mais vendas.
  • As vendas aumentaram em vários clientes após a aplicação prática dos conteúdos sobre levantamento de necessidades, prospecção e fechamento inspirados na revista.
  • Uma equipe de vendas na área de hotelaria que recebeu o conteúdo VendaMais cresceu 28% no ano de 2014 – enquanto a maioria, em seu segmento, ficou perto dos 10%.
  • Em vários parceiros de Putti, a gestão da carteira de clientes melhorou muito com base no especial sobre o tema que elaboramos em fevereiro deste ano.

Bons resultados, não?

Para saber as dicas que Putti dá sobre como compartilhar conteúdo e realizar a gestão do conhecimento em sua empresa, leia esta reportagem na íntegra na edição impressa da VendaMais (maio/junho) ou, se você é assinante da revista, pode acessá-la na sua área de assinante fazendo o login aqui no site.

E se você ainda não assina a VendaMais, acesse este link para conhecer todas as vantagens de ser um assinante VendaMais e convença-se a fazer parte do seleto grupo que a cada dia está mais preparado para vender mais e melhor. Putti é a prova de que funciona!

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Imagens: freepik