Gestão de trade marketing: ferramenta visa melhorar execução no ponto de venda

O case de sucesso de hoje na VendaMais teve início com duas bandas de rock de Florianópolis, que deram origem, em 2008, à empresa de tecnologia e inovação Involves. Os primeiros nove meses de negócio foram realizados em um quarto na casa de um dos fundadores. Aos poucos, o tempo antes dedicado à música, aos estudos e estágios, passou a ser utilizado integralmente ao primeiro plano de negócios.

Após 2 anos de experimentação e desenvolvimento de produtos, A Involves deu vida ao Agile Promoter, software especializado em execução no ponto de venda. “Desenvolvemos mais de 10 produtos. Falhamos e aprendemos 10 vezes. Na 11ª nasceu o Agile Promoter, que avançou”, relembram os fundadores.

A empresa então cresceu, estudou a fundo o mercado e especializou-se em trade marketing e merchandising no ponto de venda. O que antes era um projeto embrionário tornou-se uma máquina, com crescimento acelerado em receita recorrente. Atualmente a Involves atende mais de 500 empresas, em mais de 200 mil pontos de venda por semana, com foco em execução no ponto de venda. Conheça mais sobre esta história, nesta entrevista com André Krummenauer, CEO da Involves:

 

De que forma a Involves auxilia na gestão de trade marketing? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?

A Involves atua no ecossistema de trade marketing desde 2011 com o Agile Promoter – uma solução completa para gestão da execução no ponto de venda. Nós temos uma metodologia que ajuda o cliente a melhorar seus resultados em uma curva de maturidade com 3 pilares.

  • Iniciamos pela produtividade (compliance de visitas, impacto no tempo produtivo no ponto de venda, cobertura de lojas), com apoio do nosso software para roteirização e acompanhamento de visitas.
  • Avançamos com execução, trazendo processos padronizados de gestão do ponto de venda pela indústria. Nossa tecnologia ajuda o cliente a implementar políticas de preços, segmentar seus canais, definir seu sortimento e mix prioritário para cada canal, dentre outros benefícios.
  • E o nível mais avançado é a inteligência: ajudamos na transformação para uma gestão data driven (orientada por dados). As métricas de execução passam a ser insumos ágeis para a tomada de decisão e amplificação dos resultados em sell out.

Não estamos focados somente em tecnologia e inovação, embora sejamos uma empresa de tecnologia que fechou 2018 com mais de 50 desenvolvedores no time. Valorizamos a entrega de valor, e focamos nossos esforços na experiência de nossos clientes, no atendimento e na melhoria contínua.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a criação de um software para gestão de trade marketing pode ajudar uma empresa a melhorar a competitividade e, por consequência, vender mais e melhor? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso da Involves?

Execução é uma alavanca de vendas. Por muito tempo nosso slogan foi execuções perfeitas vendem mais.

A grande sacada de softwares especializados em execução no ponto de venda, como é o caso do Agile Promoter, é que as empresas sabem exatamente se o que foi planejado está sendo executado. E, mais importante, se as ações geram ou não os resultados esperados.

Quando se tem a visão do todo, com dados precisos reportados em tempo real, a visão estratégica se amplia. Abre-se um leque de novas possibilidades e geração de insights importantes. Isso possibilita o acompanhamento da performance da marca no varejo. Tudo isso, como consequência, contribui para melhores resultados de vendas e obtenção de diferencial competitivo. Tem-se a garantia de que o produto certo estará disponível no momento certo para o shopper.

Nós atacamos os pilares que sustentam as vendas. Pensando em produtividade, quanto mais tempo em loja garantirmos ao promotor, melhor será a execução, e maiores as vendas. Na Fini, por exemplo, que utiliza nossa ferramenta desde 2016, ajudamos o indicador de produtividade dar um salto de 46% para 97%. Imagine o impacto negativo em vendas quando mais da metade das lojas não estavam em dia com merchandising.

Também atacamos fortemente os pilares de execução. Garantir, por exemplo, que o mix prioritário da categoria está presente no canal, é impactar em vendas. Em conjunto com a Agência Café, a Condor conta com o indicador de compliance de execução de 93%. Garantir o padrão da execução no canal e trackear com a nossa tecnologia impacta diretamente na venda.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de serviço?

O leque da Involves é bastante amplo. Nosso software de trade marketing atende desde indústrias de bens de consumo e distribuidores (brokers), como também agências prestadoras de serviços para o segmento.

Hoje, temos mais de 500 clientes distribuídos em 19 países. São mais de 52 mil profissionais conectados ao Agile Promoter diariamente, totalizando uma média semanal de 1,5 milhão de atividades realizadas em 200 mil PDVs.

Nossa cartela conta com grandes nomes da indústria, como Unilever, L’Oréal, Motorola, Seara, 3 corações, Danone, Samsung, Playstation, Red Bull e Bombril. Na lista de distribuidores, temos conosco os brokers Nestlé, Diprosul, Granado, Sundown, Servimed, Biocapilar, entre outros. E com relação às agências, podemos citar Army, Top People, Todo Trade, Pop, WorkOn, Spar, Daymon, Cheíl e Red Lemon.

André Krumennauer, CEO da INVOLVES

Da mesma forma, que tipo de situação a Involves NÃO se propõe a resolver?

Como a Involves possui uma solução de mobilidade para o ponto de venda, somos procurados eventualmente por demandas para gestão de pedidos para times de vendas. Não somos uma plataforma de field sales, mas sim de retail execution. Outro ponto que não está no escopo de entrega é gestão de sell out – nosso produto não é integrado com varejistas para monitoramento de sell out. Existem outras empresas no mercado que fazem isso muito bem, com quem somos integrados ou buscamos nos integrar.

Quais são os erros mais comuns que a Involves vê as empresas cometendo em relação à gestão de trade marketing e de fornecedores?

No geral, o trade ainda é muito incipiente na indústria brasileira. Ainda assim, o Brasil está alguns anos à frente de outros países da América Latina em gestão de trade marketing. Como essa curva de maturidade ainda não aconteceu para a maior parte do mercado, mais do que erros, vale apontarmos para questões que hoje não estão no foco da gestão de muitas empresas. A primeira delas é a segmentação. Não existe trade marketing se você não segmenta sua base de clientes segundo critérios como: tipo de canal, porte, faturamento, entre outros.

Uma vez segmentada a base de clientes, a empresa passa a entender qual deve ser a energia e prioridade de cada um dos canais, e cria uma proposta de valor específica e mais assertiva. Por exemplo: se uma indústria de bebidas segmenta seus canais, ela passa a criar planos de ação para o canal de restaurantes diferente do seu planejamento para o canal atacarejo. Um erro, ou desafio, muito comum na gestão de trade marketing é o conflito de canais. Se você cria uma política de preços mais agressiva para um canal do que para outro, e os dois concorrem pelo mesmo shopper, certamente a empresa terá problemas de relacionamento – que afinal, impactarão em vendas.

Atravessar a cultura do sell in para o sell out também tem sido um grande aprendizado do mercado. Um time de vendas focado em bater suas metas internas tende a estocar o cliente acima do necessário. Enquanto esse estoque não girar lá na ponta, o cliente dificilmente vai comprar novamente. E vai ter a sensação de que o produto não gira. Já em uma cultura focada no sell out, o time de vendas identifica oportunidades que alavanquem as vendas no ponto de venda. A demanda é puxada pelo shopper, e não empurrada pelas metas.

Imagine que uma empresa está preocupada em automatizar processos e melhorar a gestão de trade marketing. Por onde deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Reforço aqui que os primeiros passos devem ser na segmentação dos clientes em diante, como falamos no tópico anterior. Para quem está começando também é muito importante buscar capacitações em trade marketing. No www.clubedotrade.com.br você encontra conteúdos relevantes para isso, e de graça. Desde aprender a construir um guia de execução ou calendário promocional, tudo começa com esta capacitação.

Para nós da Involves, como empresa de tecnologia, não faz sentido vendermos nossa solução para empresas que ainda não deram o primeiro passo. Mas logo no início da curva de maturidade, nós podemos atender e ajudar a empresa a evoluir em trade com a nossa metodologia. A tecnologia é apenas um meio, o apoio, para dar visão e controle à gestão. Mas a gestão vem primeiro e prevalece.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Involves pode encontrar informações e tirar dúvidas?

A trajetória da Involves é um “livro aberto”, como dizem por aí. Além de estarmos presentes nas principais redes sociais, temos nosso site oficial, escritórios em São Paulo e no México, além da nossa sede em Florianópolis (SC). Volta e meia também fazemos participações em eventos, apoiamos causas sociais e estamos pela estrada, visitando clientes e buscando amadurecer nossa atuação no mercado. Trimestralmente abrimos as portas em um programa que chamamos de Involves Backstage. Quem quiser conhecer nossa sede, basta se inscrever no contato@involves.com.br. Temos uma cultura muito forte e somos muito reconhecidos no polo tecnológico de Florianópolis pelas nossas práticas em gestão de pessoas

Quem quiser saber mais sobre o trabalho desenvolvido pela Involves pode tanto nos acompanhar online, quanto nos procurar através dos formulários de contato do site. Nada impede de agendar uma visita, se julgar necessário. Nossos “involvidos” estarão sempre felizes em poder ajudar de alguma forma!

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Foco na execução! O sell out é alavancado pela execução. Sua empresa só vai bater metas se encontrar uma forma legítima de gerar valor em colaboração com o canal. Vender Mais = Execute Melhor!

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