Gestão de mudanças pela mudança na gestão
Como já citei anteriormente, no final de semana passado participei do Small Giants Summit, em San Diego, Califórnia. Depois de meses de planejamento ajudando nos bastidores a organização e coordenação do evento, foi muito interessante acompanhar os debates que realizamos nesses dois dias, dedicados 100% a discutir como desenvolver uma cultura de empresa baseada na gestão por VALORES (algo cada vez mais urgente nos dias de hoje).
Paul Spiegelman, que já trouxemos ao Brasil na ExpoVendaMais, autor de “Porque Estão Todos Sorrindo?” (www.editoraquantum.com.br), encerrou o evento aplicando um teste que ele criou chamado CIQ (Quociente de Inteligência Cultural), que mede basicamente como anda a cultura de uma empresa e o que pode ser feito para melhorá-la.
Depois de compartilhar com a turma os resultados do teste (a média geral foi ao redor de 80 pontos em 100 possíveis, o que é excelente, mas já esperado, já que a plateia consistia basicamente de Small Giants (ou pelo menos aspirantes a SG), Paul apresentou 10 dicas de liderança que ele considera fundamentais, baseadas no conceito de “gestão de mudanças pela mudança na gestão”. Ou seja, precisamos mudar a forma de liderar, se realmente quisermos obter os resultados positivos planejados num ambiente de mudanças constantes.
Estas são as 10 dicas do Paul:
- Nunca se esqueça que a principal função do líder é o relacionamento
- Só contrate gente muito boa (conhecimentos, habilidades e atitudes – o famoso CHA)
- Pequenos detalhes não são pequenos para um líder. É nos detalhes que aparece a verdadeira liderança
- Um líder não pode nunca ser um gargalo, o que empaca, o que atrasa, atrapalha etc. Ele/ela precisa dar o exemplo da agilidade e iniciativa.
- A empresa é o reflexo da liderança. Se um líder não está feliz com a equipe, provavelmente a culpa não seja da equipe.
- Quando um líder promete, ele/ela cumpre. De maneira simplificada: faça o que falou que ia fazer. Vivemos numa época onde isso é cada vez mais raro (e, assim, como a questão dos VALORES, cada vez mais necessário).
- Um líder ouve a equipe e aceita opiniões e sugestões, mas no final das contas é ele/ela quem dá a palavra final, dita o ritmo e dá a direção.
- Um líder cuida da sua equipe como um jardineiro cuida de um jardim. Às vezes é preciso tirar algumas ervas-daninhas.
- Líder que é líder não fica preso (ou escondido) na sua sala.
- Um bom líder precisa entender a visão individual de cada membro da sua equipe, de cada departamento/setor e também a dos clientes para então montar a estratégia e decidir prioridades.
Além da palestra do Paul tivemos também outros momentos memoráveis, como:
– a apresentação do Bo Burlingham (autor do livro Small Giants) falando sobre seu próximo livro (sobre pessoas que venderam suas empresas e se estão ou não felizes),
– a apresentação dos resultados preliminares de uma pesquisa que estamos fazendo com a CVDL (Center for Values Drive Leadership) mostrando o impacto financeiro positivo de uma gestão baseada em valores,
– uma outra apresentação de uma empresária membro do nosso programa de visitas técnicas (Small Giants Passport), que mostrou em vídeo várias ideias práticas que implantou na sua empresa fruto das visitas… Enfim, dois dias muito intensos, só falando sobre cultura de empresa baseada em VALORES. Para um apaixonado pelo assunto, como sou, o tempo passou voando e não pude deixar de pensar que era um grande privilégio estar ali, compartilhando com tanta gente interessante essas experiências.
Ano que vem tem mais… Para quem quiser mais informações (em inglês): www.smallgiants.org
Em breve vamos lançar um curso oficial, que estou ajudando a criar e organizar, e aí sim poderemos implantar na prática tudo o que temos visto nos workshops sendo organizados.
Abraços e boa semana,
Raúl Candeloro
P.S. Pouca gente sabe, mas além da VendaMais também escrevo uma coluna semanal, só para assinantes, onde aprofundo conceitos como esses em textos de duas a três páginas. Além das dicas, explico sua importância, detalho mais as informações e ensino como debater e implementar as ideias, na prática, na sua empresa. Se tiver interesse: www.gestaoemvendas.com.br
Entrevista
“O diferencial está na forma de transmitir os conceitos, uma linguagem simples, por meio de histórias curtas e metáforas. O entendimento fica mais simples, quando a linguagem é acessível e o processo de retenção é mais efetivo, pois as pessoas guardam na memória as histórias e os ensinamentos nelas contidos”.
Confira a entrevista com Alexandre Rangel
Artigo da semana
Clínica de vendas
Por Ivan Postigo
Na nossa vida profissional, quantas vezes não nos deparamos com situações complexas e percebemos que há um desempenho irregular na nossa equipe, mas temos dificuldades para identificar e isolar os problemas?
Com aquecimento do mercado, muitas empresas passam por essa situação, pois veem os concorrentes avançando, sem conseguir a mesma reação e resultados semelhantes.
Podemos aplicar a técnica a seguir na área financeira ou área produtiva, contudo nos concentremos nos aspectos mercadológicos.
Vamos denominá-la: Clínica de vendas
O processo é bastante simples e nos leva a uma análise interessante das questões que impedem um melhor desempenho da companhia.
Leia com atenção, mais de uma vez se necessário, e anote os itens que considera aplicável a atual situação de sua empresa.
Cada item selecionado mostra um problema a ser resolvido.
Para cada item que você selecionar deverá buscar respostas para as seguintes perguntas:
Por que essa situação se apresenta dessa forma?
Qual a solução proposta?
A quem será delegada a tarefa de solução do problema?
Quando medidas serão tomadas?
Como serão conduzidas?
Quem fará o monitoramento?
A seguir mostraremos alguns itens que podem ser aplicáveis à sua empresa. Você pode e deve fazer sua lista, de acordo com a realidade da sua companhia.
- Precisamos encontrar mais clientes;
- Precisamos melhorar a abordagem de vendas com nossos clientes e prospects;
- Precisamos aprender mais sobre nossos clientes e prospects;
- Precisamos usar o que sabemos sobre nossos clientes e prospects para melhorar nosso processo de venda;
- Precisamos reduzir o ciclo de nossas vendas e evitar estocagem;
- Precisamos vender mais de determinados produtos aos nossos clientes;
- Poderíamos vender mais se nossos vendedores estivessem mais bem preparados;
- Poderíamos vender mais se nossos vendedores pudessem contatar as pessoas certas nas empresas;
- Precisamos aprender mais sobre o mercado para que o potencial de nossa equipe seja mais bem aproveitado;
- Precisamos aprender mais sobre nossos produtos;
- Nossos vendedores não estão preparados para fazer previsões de vendas para períodos maiores que 15 dias;
- Nossos clientes costumam encurralar nossos vendedores com frequência;
- Costumamos perder oportunidades de negócios porque nosso time de vendas apresenta falhas na comunicação e coordenação de suas tarefas;
- Os novos vendedores que contratamos se mostram mais informados e têm apresentado desempenhos superiores aos antigos.
Essa mesma técnica pode ser usada para tratar das objeções de vendas e preparar uma matriz com as características e benefícios dos produtos que ajudará a equipe de vendas na refutação das objeções.
As maiores objeções que os clientes apresentam para compra, normalmente, são:
- Seu preço é muito alto;
- Não estamos precisando de seus produtos;
- Não temos orçamento para essa compra;
- Agora não é uma boa hora para comprar;
- Seu concorrente tem produtos melhores.
A identificação dos problemas e o encaminhamento das soluções vão fazer com que sua empresa tenha mais determinação na conquista de resultados melhores.
Você pode mudar a sua empresa com atitude, portanto, mãos à obra.
Uma vez identificado o problema, delineada a solução, ação!
Esteja preparado para pagar o preço, no mundo dos negócios não há almoço grátis!
Ivan Postigo – Diretor de Gestão Empresarial. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas.
Opinião do leitor
Parabéns a Revista VendaMais! Excelentes Matérias. Valeu Raúl Candeloro. Obrigado.
Luiz Silvestre
Para pensar
"As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada." (Philip Kotler)
