Gestão de equipes de vendas remotas: como obter máxima produtividade em tempos de home office?

O isolamento social para conter a pandemia do COVID-19 tem exigido que as empresas se reinventem para continuar operando. Especialmente nas atividades “de escritório”, que precisaram migrar para a casa dos funcionários.

E, se até pouco tempo ainda era raro ver vendedores fazendo home office, agora times inteiros estão precisando se adaptar a este modelo. Mas isso traz também um grande desafio: como liderar a equipe à distância e ter uma boa produtividade? Ainda mais em um período tão crítico para os resultados?

Reuni neste artigo algumas boas práticas que acompanho há algum tempo no mercado e também que já testamos no time do Agendor. Espero que essas dicas possam ajudar a superar esse momento desafiador!

Quando as vendas remotas se tornam a única opção

Para começarmos, é importante esclarecermos um ponto. Se a sua empresa não trabalha com serviços essenciais, não há opção a não ser a adaptação. Mesmo que este período de isolamento venha a durar apenas mais uma semana, bem sabemos o impacto que esses cinco dias úteis podem ter no fechamento do mês.

Ou seja, não dá para esperar a crise passar para recuperar o tempo perdido no escritório, olhando no olho de cada vendedor. É preciso mudar sua estratégia para vendas remotas de forma urgente.

Além disso, estamos em um momento de incertezas. Não sabemos por quanto tempo este cenário irá durar. Nem podemos imaginar como o mercado estará depois que tudo voltar ao normal. Ou, melhor, ao novo normal.

E, se as vendas remotas são a sua única opção atualmente, é hora de mudar a sua gestão comercial para esse foco – mesmo que você pretenda voltar ao modelo presencial depois.

Sua gestão deve ser medida pela produtividade

Para os líderes de vendas que estão se adaptando ao trabalho remoto, um fator de insegurança é sempre “será que meu vendedor está mesmo trabalhando?”.

E, na prática, a não ser que perca boa parte do seu dia fazendo microgerenciamento, não irá conseguir ter uma resposta para essa pergunta.

Porém, para falar a verdade, não é o número de horas trabalhadas que importa, mas sim a produtividade em vendas. Ou seja, o número de contatos realizados, de propostas feitas, etc. Focar nas entregas e cobrar o time por isso irá tornar tanto o seu tempo quanto o deles muito mais estratégico para que os resultados de fato aconteçam.

Por isso, esqueça a necessidade de “bater o ponto” e incentive os vendedores a seguirem algumas boas práticas relacionadas a produtividade:

  • Manter uma rotina diária, com horário para começar e para parar de trabalhar;
  • Fazer as pausas adequadas de almoço e intervalos de, pelo menos, 15 minutos em cada turno;
  • Ter um espaço apropriado para o home office (é papel da empresa contribuir também para isso, com equipamentos necessários, por exemplo);
  • Trabalhar com lista de tarefas diárias;
  • Evitar distrações como televisão ligada e checagem frequente de e-mail e WhatsApp;
  • Criar acordos com outros moradores da casa, para garantir que os horários de trabalho não serão interrompidos;
  • Deixar as atividades domésticas para depois do expediente.

É claro, vale lembrar que cada pessoa possui os próprios gatilhos para perder a concentração e procrastinar. Por isso, o coaching em vendas pode ser uma ferramenta interessante para ajudar cada membro da equipe se conhecer melhor no quesito produtividade.

Engajamento é chave de sucesso

Falei anteriormente que o microgerenciamento não deve predominar na gestão da equipe de vendas remotas. Qual é, então, a melhor forma de liderar o time de vendedores?

Acredito muito no poder do engajamento da equipe. Neste momento de crise, isso se torna ainda mais importante.

Quando os colaboradores entendem muito bem seu papel na empresa e no contexto atual, se sentem também responsáveis pelo resultado que precisa ser atingido para que a organização continue competitiva.

Por isso, não deixe de fazer reuniões semanais, com atualizações a respeito da empresa, apresentação de possíveis cenários e compartilhamento de mensagens que possam motivar os vendedores.

Uma certeza que temos nos dias de hoje é que os profissionais de vendas são ainda mais relevantes dentro de um negócio. Não deixe de dizer isso para o seu time!

Além disso, é interessante seguir algumas boas práticas de engajamento para vendedores neste momento:

  • Ofereça momentos de integração virtual para a equipe;
  • Reserve também algum tempo para conversas individuais;
  • Crie campanhas de incentivos de vendas;
  • Conte com o apoio do RH para ações de endomarketing;
  • Fortaleça os vínculos, via redes sociais e ferramentas de comunicação interna;
  • Demonstre confiança nos profissionais;
  • Ofereça todos os recursos necessários para o desempenho de um bom trabalho;

Ferramentas que ajudam na gestão de equipe de vendas remotas

E, já que falei em recursos de vendas e produtividade, gostaria de finalizar esse artigo indicando algumas ferramentas muito úteis e acessíveis para fazer uma gestão de vendas a distância. Todas com baixos requisitos para início de utilização e alto impacto no dia a dia de trabalho:

1. Boas ferramentas de videochamada

As reuniões de equipe e com os prospects e clientes serão realizadas, em sua maioria, por videoconferência. Então, se ainda não utilizava uma ferramenta de qualidade para este fim, está mais do que na hora de escolher uma.

Algumas opções são Zoom, Whereby, Google Meet e Elos.

2. Sistema de CRM

Para conseguir abrir mão do microgerenciamento com tranquilidade e manter a gestão de vendas otimizada, um sistema de CRM é ferramenta básica. Com ele, é possível extrair rapidamente relatórios por vendedor e acompanhar a performance individual.

3. Ferramentas de gestão de projetos

Além das atividades diárias como ligações, propostas e follow ups, existem projetos maiores desenvolvidos na área de vendas – elaboração de uma campanha, atualização da proposta comercial, desenho de um novo processo, entre outros.

Para a gestão desses projetos, existem excelentes ferramentas como Asana e Trello.

4. Plataformas de compartilhamento de arquivos

E, para compartilhamento de documentos e arquivos com segurança, ferramentas de armazenamento na nuvem como Google Drive e Dropbox são as mais recomendadas. Com elas, fica mais fácil promover a colaboração a distância e garantir que nada seja perdido.

5. Ferramentas de comunicação

O WhatsApp pode ser simples e fácil de usar, mas, na hora do trabalho, vamos combinar que não é a ferramenta mais adequada.

Se o objetivo é se comunicar com o time da melhor forma, é melhor apostar em plataformas como o Slack ou o Microsoft Teams. Com elas, é possível dividir a comunicação em tópicos, enviar arquivos e manter um histórico das interações.

Existe uma nova realidade. Adapte-se a ela!

Provavelmente, migrar para um modelo de vendas remotas sequer estivesse nos seus planos para esse ano. Porém, um cenário extremamente desafiador se impôs ao mundo dos negócios em poucos meses.

Antes mesmo de encerrarmos o primeiro trimestre, já estávamos revisando planejamentos. Mas, para isso, não basta olhar apenas para os números. É preciso olhar para modelos de trabalho e, neste momento, o mais viável entre eles é o remoto. Então, é hora de se adaptar para tirar o máximo resultado a partir dele!

Júlio Paulillo é CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.

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