Por Enio Klein

Nos métodos tradicionais de gerenciamento comercial, a prática é dividir o ciclo de vendas em grupos de processos, etapas ou objetivos – também chamados de milestones. Para cada uma destas etapas ou objetivos, determina-se uma série de atividades ou tarefas a cumprir. O prêmio para o vendedor que atingir a meta é uma atribuição de uma chance maior de ganhar.

Em resumo, quanto mais se avança no ciclo de vendas, mais aumentam suas chances de vender. Certo? Errado!

Imagine que para uma mesma oportunidade de vendas dois vendedores concorrentes usassem o mesmo modelo de etapas. Na teoria, isso significaria que, no fim do ciclo, se ambos fizessem as mesmas coisas, teriam as mesmas chances de vencer o negócio.

Mas sabemos que isso não é verdade, certo?

Dois vendedores jamais irão ganhar o mesmo negócio, mesmo que cumpram todas as tarefas estabelecidas!

Outro aspecto incoerente desta prática é supor que as chances de venda sempre aumentam com o passar do tempo. Também não é verdade. Mudanças internas no cliente poderão alterar totalmente suas chances, mesmo que você já tendo avançado bastante nas tarefas a serem realizadas.

Tratar a questão da chance de ganhar como função de uma etapa cumprida do processo de vendas é deixar de lado a competência de um profissional de vendas em ser mais competitivo do que seu adversário. Mais do que isso, é ignorar os sinais que o cliente dá de que, eventualmente, prefere uma solução à outra.

Duas perguntas fundamentais sobre o ciclo de vendas

O sucesso em uma venda está em dois lados da mesma moeda. São os aspectos envolvidos em cada um destes lados que definirão a venda a seu favor ou não.

Primeiro, é preciso analisar quais são suas chances de conquistar o negócio.

Um negócio poderá ou não acontecer por força de razões próprias do cliente. Falta de orçamento ou de fundos, pouca urgência ou outros fatores que poderão fazer com que o cliente desista de comprar levarão o negócio a não acontecer. E, se não acontecer, obviamente você não vai ganhá-lo, por melhor que seja seu produto ou os seus argumentos.

Com base nisso, é importante, durante todo o ciclo de vendas, que você trabalhe o relacionamento com as pessoas que poderão responder a esta pergunta: vai ter negócio?

O outro lado da mesma moeda é o seu posicionamento competitivo. Qual a sua confiança de que vai ganhar o negócio? O que faz você ser melhor do que seus competidores e como você se posiciona é o que define esta confiança.

O relacionamento com as pessoas que controlam o que faz você ser melhor ou não é o que permitirá você avançar. Estas pessoas respondem a outra pergunta: vou ganhar o negócio?

Duas perguntas, portanto, feitas sistematicamente e periodicamente durante o ciclo de vendas permitirão que você avalie os sinais que o cliente dá: qual a segurança de que o negócio vai acontecer realmente? Qual a confiança que vou ganhar este negócio?

Para responder cada uma destas perguntas, outras análises terão que ser feitas por vocês para concluir as respostas. Por exemplo, se a minha solução não atende de forma satisfatória às necessidades do cliente, minhas chances de ganhar diminuem. Por outro lado, se o cliente tem urgência na compra, a segurança de que o negócio vai acontecer aumenta.

A resultante é a sua chance de sucesso no negócio. Ela varia conforme o seu trabalho e o cenário interno do cliente. Reflete a sua situação e a do negócio em determinado momento do ciclo, e você deverá trabalhar para aumentá-la ou mantê-la alta.

Antes de etapas ou fases, o mais importante é se perguntar o que está fazendo para aumentar ou manter suas chances de sucesso. A boa notícia é que estas ações dependem de seu conhecimento e de seu relacionamento. Isto é: somente de você.

 

Enio Klein

Gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo