Funil de vendas Outbound: Como criar e elevar sua receita

Entenda o que é funil de vendas Outbound, como estruturá-lo de forma assertiva e a importância do funil de vendas e de um CRM

Por Leandro Veiga

Muitos sabem que toda empresa que possui um comercial bem estruturado, precisa de um funil de vendas para manter a organização e resultados da companhia. Porém, ainda existem muitas dúvidas em relação ao funil, principalmente em como criar e elevar sua receita através dele.

Por isso, nesse artigo vou te explicar o que é funil de vendas Outbound, como estruturá-lo de forma assertiva, a importância do funil de vendas e de um CRM (Customer Relationship Management) para seu negócio.

O que é funil de vendas Outbound?

Também chamado de Pipeline, o funil de vendas Outbound funciona como um passo a passo da jornada de seu lead, passando por etapas específicas que irão determinar o quão seu potencial cliente pode ser convertido.

Essas etapas normalmente são separadas dentro de um CRM, que significa o conjunto de práticas estratégicas de relacionamento com o cliente. Essas etapas se dividem em:

  • Pesquisa – Nesse primeiro momento, é feita uma pesquisa de acordo com o escopo estipulado de ICP (Cliente Ideal) para assim, começar a pesquisa de lista de prospecção, pensando em Região/Porte da empresa/Faturamento/Número de funcionário, etc.
  • Qualificação – Com os chamados prospects, é iniciada a validação dos mesmos, sendo realizada uma espécie de pesquisa para identificar problemas que o produto que será oferecido possa ajudar.
  • Agendamento – Após saber que o lead é qualificado e se enquadra no seu ICP, ele é convidado para uma reunião. Essa reunião pode ser tanto uma amostra de seu produto, como uma consultoria gratuita quando se trata de serviço.
  • Amostragem – Nessa etapa do funil é feita a apresentação de sua empresa e passado o valor de seu produto para seu lead. Essa reunião costuma focar mais na dor da empresa de seu potencial cliente, buscando convencê-lo a adquirir sua solução.
  • Fechamento – Na etapa final do processo de venda é apresentada uma proposta a ser negociada e, assim, feito o fechamento da venda.

Como construir o funil de vendas Outbound?

Na construção de um funil de vendas, é preciso se atentar em 3 pontos importantes, como mostrado abaixo:

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Mapeamento de jornada do cliente

Antes de traçar cadências de ligações e e-mails ao seu prospect, é importante saber como é a jornada de compra de sua persona (profissional decisor), ou seja, é fundamental entender quais os principais requisitos para a homologação/cadastro de empresas parceiras, e como será a estratégia de sua empresa a respeito disso. Cada empresa tem suas particularidades e por isso, é bom sempre saber onde está pisando.

Definição de etapas

As etapas precisam estar claras, para não haver confusão nos momentos de abordagem. Os processos das etapas requerem a atenção e envolvimento com o lead, pois, após mapear como é a jornada desse lead, é preciso estruturar um processo assertivo de acordo com cada oportunidade no funil.

Métricas de conversão

Para obter o máximo de proveito e estar por dentro do que está funcionando em sua prospecção, é preciso entender as métricas de conversão de seu funil. Vamos ao exemplo abaixo:

Digamos que você cadastrou em seu funil 100 empresas a serem contatadas. Dessas 100 empresas, em 30% você conseguiu falar com o decisor. E desses 30%, 10% estavam qualificados e prontos para comprar seu produto ou serviço. Desses 10% cerca de 5% fecharam uma reunião que geraram 2 vendas, ou seja, a média é que, a cada 100 empresas no funil, é agendado 5 reuniões qualificadas e 2 vendas de ticket médio alto.

O que podemos entender desse exemplo?

Que desse modo, você consegue seguir uma métrica de qualificação, agendamento e venda fechada, conseguindo mensurar os meses que o funil está indo bem ou mal.

Importância do CRM na administração do Funil de Vendas

Os CRMs são plataformas de gestão para criar as etapas das vendas. Por isso, sua importância vai além de simplesmente organização, mas também conseguir gerir sua equipe comercial.

Na plataforma é possível visualizar as métricas de ligações, e-mails, contatos atendidos, contatos desqualificados, segmentos de prospecção e assim por diante. Com o CRM é possível manter gravações de chamadas, treinar a equipe, manter a comunicação com os colegas e coordenar os processos com mais clareza.

Importância do funil de vendas para seu negócio

Aumento da produtividade

Com um funil bem estruturado, sua equipe consegue estar mais concentrada e organizada nas tarefas de cada lead, gerando mais resultados, tanto de prospecção, quanto de vendas.

Previsibilidade dos resultados

Em cada etapa do CRM você conseguirá saber o que esperar de uma determinada ação, seguindo um padrão de abordagens, para facilitar a previsão dos resultados.

Aproveitamento de oportunidades

Com essa clareza de informações e organização, fica mais fácil observar uma oportunidade, pois, cada lead estará separado por prioridades, e aquele follow-up de uma empresa qualificada ficará mais assertivo.

Otimização e gestão das atividades

Muitas equipes da área comercial gastam muito tempo para cuidar de disparos de e-mail marketing, e isso um CRM pode ajudar, deixando automatizado os disparos, e dando mais tempo para o profissional de vendas cuidar de outros assuntos.

Portanto, o funil de vendas é a porta de entrada de novos clientes em uma empresa. É preciso deixá-lo bem estruturado e focado na jornada do lead. Com o auxilio de um CRM para a otimização e gerenciamento das atividades, os resultados podem ser incríveis.

Artigo escrito por Leandro Veiga, Executivo de Contas – RP Trader.

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