Fuja do mata-burro
Olá.
Você também se surpreende quando vê empresas como a TAM, que no passado estendiam tapetes vermelhos e ressaltavam o orgulho de se voar pela companhia, focando os novos comerciais em preço baixo? Algumas empresas, diante dos rumores de crise e da ameaça das novas entrantes no mercado, acabam caindo na tentação de mudar seu posicionamento.
Mesmo a TAM, conhecida por seu tamanho e liderança no mercado, parece estar iniciando esse processo de crise de identidade. O que está acontecendo com a maior empresa de aviação brasileira? Onde foi parar o velho espírito Rolim, que reforçava o valor da marca e era avesso a descontos?
Toda empresa que espera perdurar no mercado deve buscar um diferencial competitivo. Essa diferenciação é o posicionamento que ela assume perante os consumidores, parceiros e funcionários. Conforme discutimos em mais um encontro do Clube dos 100, uma companhia deve escolher um entre os seis posicionamentos existentes:
- Preço.
- Excelência no produto ou serviço.
- Conveniência/Facilidade/Conforto.
- Serviços de valor agregado.
- Experiência do cliente.
- Branding.
É aí que entra a importância do autoconhecimento e de uma profunda análise dos valores que a empresa espera passar para seus clientes e demais parceiros. Uma empresa tem todo o direito de rever seu posicionamento e tentar migrar para outro que julgue mais adequado. Essa mudança, entretanto, leva tempo, demanda esforços e deve ser comunicada com muito cuidado para o mercado.
A atitude da TAM, de ressaltar em seu comercial que possui os melhores preços, pode acabar provocando dois efeitos: frustrar os antigos clientes, que estavam acostumados com o status e a comodidade de voar pela TAM, e revoltar os prospects que são atraídos por preço baixo e que, portanto, têm o costume de pesquisar preço, pois uma rápida varredura pelos sites das companhias aéreas evidencia facilmente que os custos da TAM não são os mais baratos.
É um erro estratégico migrar para um campo que a empresa não domina e querer se consolidar no mercado por ele. A TAM parece estar caindo na tentação de muitas empresas brasileiras, que acabam entrando em guerras de preços com a concorrência ?mais barata?, prejudicando as próprias margens de lucratividade e a saúde financeira. A TAM pode, em pouco tempo, estragar os mais de 40 anos de história que lutou para construir e cair numa classe específica nada recompensadora ? os mata-burros.
Assim como a TAM, muitas empresas vivem desafios no dia a dia e são chamadas a agir diante das constantes mudanças. Para discutir questões como essa, a VendaMais criou o Clube dos 100, um grupo de até cem empresários que se reúnem mensalmente para discutir temas ligados ao universo das vendas e da gestão de empresas, ao meu lado e de alguns dos maiores e melhores especialistas do mercado nacional. Os empresários que desejam participar podem entrar em contato com o Fabio Fiorini, através do e-mail: [email protected].
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA
Vendas ? 3 dicas para impressionar no primeiro contato
Por Carlos Vieira
- Esteja adequadamente vestido ? Você não precisa estar coberto de etiquetas ou fantasiado de executivo para impactar positivamente seu cliente. No entanto, alguns cuidados são fundamentais: tente saber quais são as roupas usualmente utilizadas por pessoas parecidas com seu cliente e esteja dentro desse padrão, nem mais, nem menos. Tenha cuidado também com sua aparência pessoal: cabelos bem penteados, unhas bonitas, bons cheirinhos do corpo e demais aspectos naturais podem fazer a diferença em sua primeira visita. Deixe uma boa impressão de você!
- Aproveite para conhecer o seu cliente ? Não saia atropelando, metralhando propostas de venda nesse momento, pois o cliente ainda está entrando no clima. Faça muitas perguntas, (os clientes gostam de falar sobre o que fazem e o que têm), ouça muito (você tem muito a aprender) e, principalmente, só fale de venda quando tiver certeza do que seu cliente precisa.
- Controle a ansiedade ? Você tem uma vida inteira pela frente para vender, e determinado cliente não é o único do mundo. Por mais que suas metas estejam apertadas e você precise vender, não desperdice a primeira visita com propostas diretas de venda. Guarde as melhores para uma segunda ou terceira visita, quando tudo já estiver mais sedimentado.
Carlos Vieira é professor e funcionário do Banco do Estado do Rio Grande do Sul.
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OPINIÃO DO LEITOR
?Raúl, é incrível como suas e-zines deixam mensagens inspiradoras e capazes de nos fazer refletir sobre nossas atitudes como vendedores e clientes. Na minha opinião, todo profissional de vendas deveria ter em mãos a VendaMais, o que facilitaria seu desempenho e, consequentemente, garantiria a satisfação do consumidor.?
Maria José Brito Augustinho
PARA PENSAR
?O medo de fracassar levou inúmeras pessoas a desistirem da concretização de seus sonhos?
Dalmir Sant?Anna
CONVENÇÃO DE VENDAS
A Arecom Bahia promove nesta semana a 1ª Convenção de Representantes Comerciais e Vendedores Externos do Estado da Bahia, na qual discute sobre o profissional de vendas do século 21. O evento acontecerá de 11 a 13 de setembro, no Hotel Vila Galé Marés, em Guarajuba. Para mais informações, entre em contato com o Herval, nos telefones: (75) 3221-9779 ou (75) 9972-6293. Se preferir, fale com a Daniela, da Alternativa Tur, através dos números: (71) 3369-4081 ou (71) 8187-3813.
E-VENDAMAIS
Você já teve vontade de dar um troféu abacaxi das vendas para alguma empresa? O assunto rendeu polêmica entre os nossos leitores e movimentou a matéria de capa da VendaMais do mês de agosto. Confira a matéria, acessando aqui.
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