Fechamento de vendas na visão de Renato Romeo

A entrevista que você vai ler abaixo foi concedida por Renato Romeo* com exclusividade à VendaMais de novembro/dezembro de 2018, cuja reportagem de capa foi sobre fechamento de vendas. Para ler todas as entrevistas feitas para esta matéria, clique aqui

VendaMais – Na sua opinião, quando, de fato, começa o processo de fechamento de uma venda?

fechamento de vendas – Renato RomeoRenato Romeo – Antes de falarmos sobre o fechamento em si, gostaria de abordar a questão das objeções, que muitos vendedores dizem ter medo de enfrentar no momento de fechar uma venda.

A primeira coisa que é preciso entender: a objeção, em qualquer momento em que ela se apresenta no processo de venda, mostra que há um desalinhamento de informação.

Ou seja, aquilo que você acredita e aquilo o que o seu interlocutor acredita não está batendo. Eu falo que algo é bom e você não acha que é bom.

Neste sentido, a primeira coisa que o profissional de vendas tem que entender é que independente do tempo que demore, do tamanho do ciclo de vendas, o que ele sempre precisa buscar é o alinhamento com o seu interlocutor, para que não haja objeções.

Qual é a melhor forma de vencer uma objeção?

Não criando!

A objeção é uma cria sua. Se você criou uma objeção, em algum momento terá que lidar com ela.

Se você colocar isso na cabeça, e pensando, como eu sempre penso, que é a forma com a qual as pessoas processam as informações que eu preciso entender e respeitar, e se você se mantiver alinhado a essa forma, isso vai garantir uma maior probabilidade de êxito – seja esse contato de vendas ou humano.

O que isso significa, na prática, e qual é a relação desse raciocínio com o fechamento de vendas?

fechamento de vendas

Quando a gente está conversando, a nossa cabeça processa a conversa basicamente em três etapas distintas:

A primeira etapa, quando eu estou tentando encontrar uma solução na minha cabeça, é o pensamento cognitivo.

Neste momento, é preciso entender o que está acontecendo. Em vendas, é a hora de identificar qual é a razão do problema do cliente, o que está acontecendo com ele, e assim por diante.

Depois que eu entendo a situação, eu passo a buscar informação.

Esse pensamento se chama pensamento divergente.

Divergir é comparar informações, olhar, ver diferenças. E nesse caso, a diferença é: se aplica nessa situação ou não se aplica? Resolve o meu problema ou não resolve.

Como resultado do processo de divergência, eu tenho o descarte de informação.

Somente depois de os processo de divergência e de descarte terem ocorrido é que a gente passa para uma última etapa, que é o pensamento de convergência: chegar a uma decisão, uma opinião comum.

Levando tudo isso em conta, o fechamento é uma decisão, é uma convergência.

Então, quando oficialmente o fechamento acontece?

Em resumo:

  • Na primeira etapa, o profissional precisa descobrir o que incomoda o cliente fazendo perguntas que o ajudem a entender o atual momento do cliente;
  • Na segunda, deve apresentar as informações que vão solucionar todas as dúvidas;
  • Na terceira, deve pedir que o cliente assuma um compromisso.

Se o ciclo de venda é longo, o compromisso pode ser o agendamento de uma nova reunião, uma demonstração, uma palestra… pode ser o que for necessário para você provar que aquilo que você está vendendo é a solução para o que o cliente busca.

Vamos imaginar um ciclo de vendas que não seja de um contato só. Tem muito gerente de vendas que quando o vendedor sai ou volta da rua, pergunta: vendeu? Quanto vendeu? Quando vai vender?

Isso é uma pressão que ele tá jogando para o vendedor que, num ciclo de venda longo, não faz sentido. E toda pessoa que recebe essa pressão, ou ela explode ou ela passa essa pressão para frente.

O vendedor pressionado pelo gerente para fechar antes que é fechável, vai fazer o quê? Vai passar essa pressão para o cliente. E o cliente, quando recebe essa pressão, tem algumas alternativas:

  • Ele espana. Ele fala: por que esse cara tá querendo me obrigar?
  • Ou ele vai pedir algo em troca pra fechar. Toda vez que eu fecho antes de ser fechável, o resultado é impacto negativos para a negociação ou para o cliente – ou o cliente não fecha, ou eu perco alguma coisa, tenho que dar algo a mais para fechar.

O fechamento é, portanto, uma sequência, uma conclusão de atividades pensadas, racionais, baseadas na compreensão do que está na cabeça do próximo, e ele tem que ser o que eu chamo de não evento; tem que ser algo natural. Se você consegue levar o processo de vendas como um fluxo natural de alinhamento, de interação humana, de compreensão, o fechamento deixa de existir. Você tem uma conclusão de acordo. O que é um acordo: algo que eu pactuo com uma pessoa e que ela vê benefícios e eu também.

Você acredita que técnicas de fechamento funcionam? 

Não!

Você fazer uma pergunta, subentendendo que uma pergunta preliminar já foi respondida – porque seu eu digo: você quer para terça ou para quinta?, eu já subentendo que a venda tá feita –, você acha mesmo que uma pessoa hoje, com o nível de informação que tem, vai ser induzida por esse método?

Afinal, um monte de perguntas que levam ao sim, necessariamente não levam a pergunta que você quer que a resposta seja sim.

O profissional de vendas tem que ir tranquilo, precisa reduzir o nível de ansiedade, aquilo de pegar a caneta e falar assina aqui não existe.

Eu sempre falo: em uma reunião, o primeiro que sacar perde. Você, como profissional de vendas, não tem que iniciar esse assunto. É o contrário. Se eu estou falando com uma empresa, uma estrutura de compras que utiliza técnicas, basicamente todas as técnicas são feitas para tirar você do seu equilíbrio emocional. Se você mostra que você vai tranquilo, se mostra que não vai se abalar, o feitiço vira contra o feiticeiro.

Eu não acredito em técnicas de fechamento. Precisamos de menos manipulação, mais compreensão.

O profissional de vendas hoje precisa de informação, precisa de capacitação. É uma quantidade tão grande de pessoas, jovens, maduros, idosos que poderiam ter uma eficácia no seu dia a dia melhor, poderiam ter uma qualidade…

O que define um bom vinho é aquele que você quer tomar uma segunda garrafa; o resto não importa.

*Renato Romeo é especialista em vendas B2B. Conheça melhor o trabalho dele clicando aqui.

fechamento de vendas - Vendas B2BSaiba mais!

  • Livro: Vendas B2B – Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos
  • Autor: Renato Romeo
  • Editora: Senac SP
  • Número de páginas: 456

Boas lições, não é mesmo? Há muitas outras como essas nas páginas da VendaMais.

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