Fechamento descomplicado

Material complementar da matéria de capa da VendaMais de novembro de 2018, sobre fechamento de vendas

Especialistas em fechamento de vendas e vendedores que dominam este passo da venda revelam o que você precisa fazer para aumentar a satisfação dos seus clientes, fechar mais vendas e encerrar o ano batendo suas metas

Algumas vendas se fecham em poucos minutos; outras, são concluídas após vários meses de trabalho.

Para alguns vendedores, o fechamento começa logo após o primeiro contato com o cliente; para outros, existe um longo caminho entre as etapas anteriores da venda (preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor e negociação) e o fechamento.

Há aqueles que defendem ferrenhamente o uso de técnicas de fechamento, e os que acreditam que um bom trabalho nas fases anteriores naturalmente faz o cliente querer fechar a compra.

Já deu para entender que o passo da venda que faz com que o dinheiro efetivamente entre no caixa da sua empresa não é algo “preto no branco”, certo? Ao menos não para os cerca de 200 profissionais que participaram da mais completa pesquisa já realizada sobre o tema – conduzida pela VendaMais entre setembro e outubro de 2018  – e para os especialistas que conversaram com a nossa equipe nos últimos meses.

Nossa missão, então, é um tanto desafiadora: queremos descomplicar o fechamento!

Para isso, usamos as páginas dedicadas à reportagem de capa da VendaMais de novembro/dezembro de 2018 para:

  • Revelar o que há por trás do conceito de fechamento de vendas;
  • Falar sobre os erros mais cometidos neste passo da venda;
  • Apresentar técnicas que podem ajudá-lo a bater suas metas;
  • Contar histórias de profissionais que têm boas lições a ensinar sobre fechamento de vendas;
  • Compartilhar um checklist que sugerimos que vire seu companheiro daqui em diante. Afinal, ele o ajudará a transformar o fechamento em processo. Isso é fundamental para você melhorar seus resultados neste passo da venda!

Acabou de terminar de ler a matéria e agora quer conferir as entrevistas na íntegra? Clique no nome dos nossos entrevistados e aproveite!

O que dizem os especialistas em fechamento

– Jeremias Oberherr

“A partir do momento em que o vendedor coloca o pé dentro da empresa do cliente (ou vice-versa), tudo que for feito dali pra frente vai afetar o resultado do fechamento – positiva ou negativamente.”

– William Caldas

“Muitos profissionais esperam que a iniciativa do fechamento seja tomada pelo cliente, mas o vendedor é que é o especialista, a autoridade no assunto, e, portanto, precisa liderar esse processo.”

– Luis Henrique Roman

“As objeções nos ajudam a identificar quais são as dúvidas do cliente e nos ajudam a buscar soluções para elas. Elas não são um sinal de não compra, pelo contrário.”

– Renato Romeo

“Se você conseguir levar o processo de vendas como um fluxo de alinhamento, de interação humana, de compreensão, o fechamento como evento deixará de existir.”

O que dizem os vendedores campeões em fechamento

– Felipe Galdino

“Um dos sinais mais claros na hora do fechamento é a linguagem corporal. Quando o seu interlocutor aproxima a cadeira da mesa, ou mesmo coloca a cabeça para frente para ouvir o que você tem a falar, está transmitindo um forte sinal de que está próximo de fechar com você.”

– Claudia Küil

“Acredito que o fechamento da venda é uma consequência de você ter todas as etapas que antecedem esse momento muito bem percorridas.”

Técnicas de fechamento que você precisa conhecer

Na reportagem de capa da VendaMais de novembro/dezembro de 2018, apresentamos três técnicas de fechamento que podem ajudá-lo a melhorar sua performance neste passo da venda.

Apresentamos outras 12 aqui. Não deixe de conferir!

Saiba mais!

Livro: Fechamento – Coleção Introdução aos Passos da Venda
Autor: Raul Candeloro
Editora: Quantum
Número de páginas: 146

Livro: Vendas B2B – Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos
Autor: Renato Romeo
Editora: Senac SP
Número de páginas: 456

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