Fechamento de vendas: a etapa que não existe

Luis Henrique Roman desafia: ignore o fechamento de vendas. A maneira mais fácil de fechar uma venda não está no fechamento, mas sim na abertura. Entenda!

Conversando com diversos vendedores, de diversos segmento em todo o Brasil, existe quase que uma unanimidade sobre o fechamento de vendas: é a etapa mais difícil do processo.

Muitos afirmam ficar nervosos, ansiosos ou até mesmo suar as mãos nesta etapa devido ao medo do fracasso ou da “não compra” do cliente. Entendem que esta é a etapa da venda do tudo ou nada, o momento da verdade, aquele que divide os bons dos maus vendedores.

Trabalhando com palestras e treinamentos em todo o território nacional, conheci muitos vendedores de alta performance. E percebi que eles têm algo em comum: eles simplesmente ignoram o fechamento da venda.

Isso mesmo, eles não entendem o fechamento da venda como uma etapa do processo, mas sim como uma sequência natural do atendimento. Sabe por quê? Pelo simples fato de jamais usar a famosa frase: 

Vamos fechar?

Em alguma oportunidade da vida, li um texto escrito pelo autor Jeffrey Gitomer em que ele dizia que a maneira mais fácil de fechar uma venda não está no fechamento, mas sim na abertura. Comece bem e terá êxito na venda. Pode parecer um tanto simplista o raciocínio, porém é verdadeiro.

Assistimos diversas palestras, cursos, workshops de vendas e todos falam das etapas da venda e de técnicas de “fechamento eficaz”. Eles comumente apresentam sugestões de fechamento de vendas que na verdade não têm nada a ver com fechamento, e sim com “chegar a um acordo com o cliente”, pedindo prazo de entrega, forma de pagamento, impressão de contrato e tudo mais.

Olhando com um pouco mais de pudor, fica evidente e perceptível que não estamos falando de fechar a venda. Falamos, sim, de tirar dúvidas sobre a compra e de chegar a um acordo comercial com o cliente. Entendeu?

A pressão pelo fechamento da venda

Nosso cérebro foi programado para evitar a dor, para fugir do medo. Porém, quando falamos em fechar a venda, na verdade o que se fecha é a nossa segurança, a nossa tranquilidade. Passamos a agir com o medo de enfrentar a dor da negação. Passamos a pensar: “e agora?”; “e se o cliente não comprar?”; “e se eu perder esta venda?”.

Começamos a tremer e pensar o que devemos dizer para que ele assine rápido o contrato e vá embora, evitando que desista em algum momento. E tudo isso nos gera novamente a tensão, a pressão, o nervosismo, o que acaba nos tornando irracionais dentro de um processo que já está resolvido na cabeça do cliente.

Meu amigo, pense que ele ainda está sentado à sua frente, querendo apenas confirmar algumas informações e ter a certeza de que tem condições reais de “pagar a conta”.

Se ele não tivesse interesse em comprar, pode ter certeza de que já teria saído – ou inventado uma desculpa. Pense como cliente e lembre-se de quando você está comprando alguma coisa. Qual a sua atitude quando tem real interesse em comprar?

E me responda: você espera o vendedor pedir para fechar ou questiona sobre preços e formas de pagamento (além de falar que está caro e blá-blá-blá – apenas como tentativa de pagar menos)? Pois é, seu cliente faz exatamente a mesma coisa.

Elimine esta etapa do seu processo de vendas. Faça com que a compra seja uma consequência do processo, perfeitamente executado por você. E, como ganho, tire de suas costas o peso de uma barreira que não existe.

rosto de homem com charuto simbolo de fechamento em vendas

Sou proprietário de uma tabacaria em minha cidade e uso o atendimento que exerço, quando posso, como um laboratório de vendas. Vou lhe confessar, nunca pedi se o cliente quer fechar. Normalmente pergunto o que mais ele precisa. E, ao ouvir ele dizer “nada”, ainda assim apresento opções complementares para ele. No final, faço a soma dos valores e pergunto: queres que eu faça um pacote de presente? Ao ouvir ele dizer que não, passo o preço e pergunto como ele pretende pagar. Sabe por quê? Porque quando ele diz que não, é um presente. Ele já está me respondendo: SIM, EU QUERO FECHAR. 

O cliente já tomou a decisão de comprar – ou não comprar – independente do produto ou serviço que você esteja vendendo. Agora você só precisa saber se ele quer um “pacote de presente”, certo?

Tente ficar mais tranquilo e PARE DE PENSAR NO FECHAMENTO DA VENDA. Pense em construir boas etapas e convencer o cliente, para que a compra seja mais rápida. E, por favor, elimine esta etapa do seu processo, assim como os grandes vendedores o fazem todos os dias.

Não se esqueça: quando tiver alguma dúvida sobre o que fazer, simplesmente #OUSE.

Um grande abraço e ótimas vendas!

luis henrique roman fechamento de vendasLuis Henrique Roman é tecnólogo em Processos Gerenciais. MBA em Marketing Estratégico e Vendas, Professional & Self Coaching e instrutor credenciado PROMOB. Consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas. Mais de 15 anos de experiência com o mercado moveleiro. Treinamentos realizados em 22 estados brasileiros para mais de 4 mil profissionais capacitados na área comercial.

Leia também