Como fazer uma gestão ativa da carteira de clientes

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Não são raras as vezes em que nossos consultores estão dentro de empresas debatendo sobre gestão da carteira de clientes e escutam líderes argumentarem: “Se meu vendedor olhar no sistema vai ver que o cliente está há dois meses sem comprar e vai entrar em contato”.

Temos um conselho: não tome isso como verdade absoluta. Pelo contrário.

Marcelo Caetano e Raul Candeloro, sócios da VendaMais, afirmam que, na maioria dos casos, o vendedor não vai ligar! Os especialistas destacam que você precisa criar campanhas – como as que são muito bem trabalhadas por equipes de call center.

Quer um exemplo?

Dica prática!

gestão da carteira de clientes 1Reúna todos os contatos dos clientes que vão inativar e distribua-os entre a equipe dizendo o seguinte: “Eu quero saber o que está acontecendo com eles”.

Com essa simples ação você tem uma campanha de grande potencial. É gestão ativa: filtra o cliente, coloca na mão do vendedor e faz campanha com jeito de call center.

Além de ser uma ação simples e eficiente, também cria uma série de indicadores de performance. Afinal, você está dizendo para sua equipe que esses números são importantes e que você irá monitorá-los. O vendedor, então, motiva-se a melhorar cada vez mais nesses indicadores.

Além disso, é importante que essa métrica seja usada como parte do sistema de remuneração da força de vendas.

Hoje, o vendedor ganha por faturamento, por rentabilidade e, em pouquíssimos casos, pela gestão eficiente da carteira de clientes. Rever isso é fundamental.

O profissional precisa ter um bom aproveitamento da carteira para que seja, realmente, bem remunerado. Há vendedores, por exemplo, que vendem bem ao mesmo tempo em que destroem a carteira de clientes. Você está atento a isso?

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