Este post faz parte da série sobre gestão da carteira de clientes originada a partir de conteúdos enviados com exclusividade aos assinantes VendaMais. Assine a VendaMais clicando aqui e faça parte do seleto grupo de profissionais de vendas que, diariamente, se prepara para vender cada vez mais e melhor.
Não são raras as vezes em que nossos consultores estão dentro de empresas debatendo sobre gestão da carteira de clientes e escutam líderes argumentarem: “Se meu vendedor olhar no sistema vai ver que o cliente está há dois meses sem comprar e vai entrar em contato”.
Temos um conselho: não tome isso como verdade absoluta. Pelo contrário.
Marcelo Caetano e Raul Candeloro, sócios da VendaMais, afirmam que, na maioria dos casos, o vendedor não vai ligar! Os especialistas destacam que você precisa criar campanhas – como as que são muito bem trabalhadas por equipes de call center.
Quer um exemplo?
Dica prática!
Reúna todos os contatos dos clientes que vão inativar e distribua-os entre a equipe dizendo o seguinte: “Eu quero saber o que está acontecendo com eles”.
Com essa simples ação você tem uma campanha de grande potencial. É gestão ativa: filtra o cliente, coloca na mão do vendedor e faz campanha com jeito de call center.
Além de ser uma ação simples e eficiente, também cria uma série de indicadores de performance. Afinal, você está dizendo para sua equipe que esses números são importantes e que você irá monitorá-los. O vendedor, então, motiva-se a melhorar cada vez mais nesses indicadores.
Além disso, é importante que essa métrica seja usada como parte do sistema de remuneração da força de vendas.
Hoje, o vendedor ganha por faturamento, por rentabilidade e, em pouquíssimos casos, pela gestão eficiente da carteira de clientes. Rever isso é fundamental.
O profissional precisa ter um bom aproveitamento da carteira para que seja, realmente, bem remunerado. Há vendedores, por exemplo, que vendem bem ao mesmo tempo em que destroem a carteira de clientes. Você está atento a isso?