Estratégia: O que você faz para se diferenciar?

Estratégia: O que você faz para se diferenciar?

1. Estratégia: O que você faz para se diferenciar?
2. Planejamento: Não desperdice seu tempo
3. Comunicação: Não deixe suas mensagens pela metade
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Rogério Soares Agostinho
6. Frase da semana: Garra – Gloria Pitzer

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Olá

Jeffrey Gitomer é o autor do maior best-seller sobre vendas dos últimos três anos, nos Estados Unidos. Ele estará conosco na ExpoVendaMais, em outubro, e por isso temos tido contato freqüentemente. Uma das perguntas que Jeffrey mais recebe é sobre um problema típico em qualquer empresa: a transição do campeão ou campeã de vendas para gerente.

Para Jeffrey, essa só é uma boa idéia se você quiser pisar na bola duas vezes: perdendo um excelente vendedor e ganhando um péssimo gerente. O salto mais difícil que existe em qualquer empresa, por duas razões muito simples, é o de vendedor para gerente. Primeiro, as empresas não treinam nem preparam seus futuros gerentes, antes de eles assumirem a posição. Segundo, as empresas não se preparam para substituir adequadamente o campeão/campeã que vai subir de cargo.

Então, perdemos nosso melhor vendedor e criamos um gerente que, no mínimo, vai se sentir abandonado. Esse funcionário não foi treinado para ser gerente. Ele também não sabe treinar os outros e não sabe mais se é amigo ou se é chefe. Instantaneamente, baixamos não apenas nossos resultados em vendas, mas o moral e a produtividade da equipe inteira. Ou seja: por enquanto, não parece uma boa.

Já chega de analisar o lado negro. Agora vamos jogar um pouco de luz e brilho. Se você está pensando em promover um grande vendedor a gerente, por que não inserir a palavra “grande” na frente de “gerente”, antes de promovê-lo?

Para que isso ocorra, você precisa de seis meses entre fazer a proposta e a pessoa assumir o cargo. Durante o período de transição, ela precisa aprender e se preparar. De gerenciamento, um gerente de vendas deve ter muito pouco. Ele precisa muito mais ser líder, professor e técnico.

E se você é um excelente vendedor ou vendedora, com ambição de crescer na carreira ou ser promovido/a para uma função gerencial, Gitomer dá seu último conselho: “Lembre-se dos escoteiros – sempre alerta e preparado”.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://www.vendamais.com.br

P.S.: Os artigos do “Gestão em Vendas” e suas ferramentas são exclusivos para assinantes do produto. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la no site: http://www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.

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1) Estratégia: O que você faz para se diferenciar?

Ficar de olhos bem abertos para analisar e reagir aos acontecimentos do mercado é fundamental para não perder espaço. De acordo com a consultora Gisela Kassoy, é necessário estudar os concorrentes e investir em inovação. “A empresa precisa olhar para outros segmentos, ver o que estão fazendo de diferente. Às vezes, as novas idéias surgem quando olhamos outros setores e não ficamos focados apenas no nosso negócio. Mas um fator de diferenciação é o próprio vendedor. Ele pode tornar a venda e o atendimento especiais e muito diferentes da concorrência.”

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2) Planejamento: Não desperdice seu tempo

Profissionais de vendas costumam passar longas horas em deslocamentos e viagens. Mas os vendedores não podem perder esse tempo. Existem muitas atividades que podem ser desenvolvidas enquanto você está no carro, no ônibus ou no avião.

Se você estiver dirigindo, pode utilizar esse tempo para ouvir mensagens motivacionais ou áudios de treinamento. No ônibus ou no avião, leia ou planeje seu dia e seu trabalho.

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Com essas ações, você pode aproveitar as horas de deslocamento para investir em seu desenvolvimento pessoal e profissional.

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3) Comunicação: Não deixe suas mensagens pela metade

Muitas vezes, transmitimos mensagens, através da fala ou da escrita, que não ficam claras ou passam informações incompletas. O consultor Alex de Miranda mostra algumas maneiras de evitar que isso aconteça:

Comunicação completa – Na hora de preencher um pedido ou cadastro, todas as informações devem ser observadas, pois se estão sendo solicitadas é porque são necessárias. Anote todas as informações completas.

Palavras inteiras – Ao transmitir um recado ou passar a informação, seu interlocutor nunca estará pensando a mesma coisa que você. Utilize a informação correta e da forma mais completa possível, para evitar os “atropelos” da comunicação.

Manter informado – Ao iniciar uma comunicação, procure ir até o fim. Certifique-se de que sua informação chegou corretamente e que foi levada até o final do processo. Quanto mais claro você for maiores são as chances de as coisas acontecerem de forma mais correta e precisa.

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São quatro livros com tudo que você precisa saber para caminhar para o sucesso. No livro “Prospecção”, você aprende a descobrir novos clientes. Com o livro “Abordagem”, você aprende a melhorar seu poder de persuasão. Com o livro “Levantamento de Necessidades”, você aprende a fazer as perguntas certas. E com o livro “Proposta de Valor”, você pode aperfeiçoar ainda mais suas propostas, deixado-as irrecusáveis. Comece agora mesmo a sua coleção. Acesse: https://www.vendamais.com.br/campanhas06/passos_da_venda/
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4) NÃO PERCA A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Como reage o seu cliente? – Por Antônio Braga
*Matéria Golden
https://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40393

b) Carreira: Resultados práticos do mentoring e coaching – Por Márcio Zenker
*Matéria Golden
https://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40397

c) Empreendedor: Como quebrar o seu negócio em pouco tempo – Por João Mariano de Almeida
*Matéria Golden
https://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40391

d) Liderança: Mudanças e otimismo – Por Brasílio Andrade Neto
https://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40396

e) Marketing: Varejo antenado – Por Moacir Moura
*Matéria Golden
https://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40392

f) Motivação: Harmonização – Por Wilson Mileris
https://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40395

g) Varejo: Gôndola é a solução – Por Ricardo Fera
*Matéria Golden
https://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40400

h) Vendas: Prepare-se melhor para vencer as objeções – Eugênio Sales Queiroz
https://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40390

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Rogério Soares Agostinho

Sou grato pela oportunidade de poder participar ativamente deste grande trabalho que vocês têm apresentado e de poder me sentir como parte desta grande família. A cada dia, estou mais convencido de que a única certeza que tenho é que realmente não sei nada. A vida é realmente uma grande escola, é aqui que aprendemos, todos os dias, um novo ensinamento. Confesso que esta troca de experiência, esta oportunidade de aprendizado é que nos torna grandes e vencedores, capazes de superar nossas adversidades com entusiasmo e perseverança. Sou privilegiado por ter vocês. Acreditem, vocês, da “VendaMais”, fazem a grande diferença.

PARA TERMINAR: Garra – Gloria Pitzer

“A única coisa que vem sem esforço é a idade.”

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Gosta de textos de liderança? Assine a “Liderança & Supervisão”: http://www.lideraonline.com.br

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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