Estamos fazendo a maior pesquisa já feita no Brasil sobre Planejamento Estratégico Comercial

Raúl Candeloro

Se você é líder e quer participar: https://www.surveymonkey.com/s/563G28S


Quem acompanha o mundo corporativo certamente conhece o Dilbert, aquele personagem de quadrinhos com sua gravata torta virada para cima.

Scott Adams, autor da tira, trabalhou por anos num cubículo de uma grande empresa e ficou claramente cético (de maneira muito bem humorada) em relação ao que acontece dentro de muitas empresas.

Um de seus alvos preferidos é o Planejamento Estratégico, um processo que formalmente tem como missão definir as prioridades e as metas de uma empresa, dar foco à energia e aos recursos, fortalecer processos internos alinhados com prioridades, comunicar e alinhar prioridades para a equipe e medir/acompanhar os andamentos dos trabalhos.

O problema é que, em muitos lugares, o Planejamento Estratégico virou sinônimo de ‘enrolation’. Muitos gráficos bonitos e coloridos, muitas planilhas inteligentes, muito lingo bingo (usar termos bonitos para impressionar) e muita pouca prática.

Isso criou quase que uma ojeriza ao Planejamento, principalmente na área comercial. Afinal de contas, vendedores têm metas para cumprir, sabem que vão ser cobrados por isso e não têm muita paciência para teoria acadêmica.

É uma pena, porque qualquer pessoa de sucesso sabe que planejar é fundamental.

E não é só o Planejamento em si (o documento criado) que é importante. O ato de planejar, de discutir e debater cenários, de alinhar o que todos pensam, é também fundamental.

Basta ver que, em recente pesquisa que fizemos, uma das maiores demandas dos vendedores é melhorar sua própria administração do tempo.

Administrar tempo é, na verdade, administrar prioridades. E adivinha onde se estabelecem as prioridades?

Pois é – justamente no planejamento. Qualquer um que queira realmente administrar melhor seu tempo precisa necessariamente se planejar.

Os vendedores não planejam e depois sofrem as consequências da questão de administração de tempo.

Mesma coisa acontece com supervisores, gerentes e diretores comerciais que deixam a coisa rolar num laissez faire preguiçoso ou num incauto wu wei taoísta.

Outra sintoma claro da falta de Planejamento Estratégico – quando você faz estas perguntas aos vendedores e recebe respostas completamente confusas, desalinhadas ou até mesmo erradas:

  1. Quais são nossos diferenciais em relação à concorrência? Por que os clientes compram de nós e não da concorrência, além do preço?
  2. Quais de nossos produtos/serviços têm a maior margem de lucro e deveriam ser priorizados em ações de upsell/cross sell?
  3. Qual o perfil do nosso cliente ideal?
  4. Quais atividades são prioritárias para que o vendedor atinja suas metas?
  5. Quais oportunidades de mercado temos trabalhando a nosso favor?
  6. Quais são os indicadores de performance prioritários? Em quais deles você, vendedor, precisa melhorar?
  7. Quanto do potencial de compra dos seus clientes você está realmente trabalhando?

Só um planejamento bem feito permite definir isto e depois comunicar, de maneira consistente para a equipe, dando um norte para o que precisa ser feito.

A questão não é de trabalhar mais – é de trabalhar com mais inteligência. Ninguém aguenta mais trabalhar de maneira ineficiente e tentar compensar isso trabalhando cada vez mais horas do dia.

Aqui na VendaMais defendemos muito o Planejamento Estratégico Comercial (que eu convencionei chamar de PEC, para facilitar) justamente por todas as vantagens que vemos quando o processo é BEM FEITO.

Para ajudar nesse processo, inclusive na divulgação das vantagens de se fazer o PEC, estamos fazendo o que vai ser a maior pesquisa sobre PEC já feita no Brasil.

Você pode participar da pesquisa respondendo as perguntas aqui: https://www.surveymonkey.com/s/563G28S

A pesquisa está voltada a líderes que cuidam do planejamento comercial das suas empresas e os líderes que participarem receberão vários e-books com os maiores erros cometidos (e como evitá-los), dicas sobre como melhorar seu planejamento, ferramentas para aplicar no processo de planejar, etc.

Depois publicaremos na revista VM e no site VM os resultados finais, para que todos os assinantes e leitores possam acompanhar, aprender, refletir, adaptar e aplicar.

A missão da VendaMais é ajudar o Brasil (e você) a vender melhor.

Esta pesquisa com certeza vai ajudá-lo a dar um grande passo nessa direção.

Se você é líder e quer participar: https://www.surveymonkey.com/s/563G28S

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

 

Entrevista

Confira a entrevista com Márcia Regina Palma Ribeiro sobre a Realiza Consultoria e Treinamentos. Márcia realiza treinamentos específicos para o ramo joalheiro.

Treinamento especializado

 

Artigo da Semana

A asa dos resultados bate igual a dos pensamentos

 

Opinião do leitor

Via Facebook

Que capa!! Show! Ansiosa pela chegada da revista.
Dulce Lanner (sobre a edição de Junho, cuja capa é o Papa Francisco)

Nossa! Meu sonho é participar deste evento. Espero ter essa oportunidade de poder comparecer.
Júlio César (sobre o Fórum VendaMais 2014)

 

Frase

“As companhias prestam muita atenção nos custos de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada”.
(Philip Kotler)