Raul Candeloro entrevista Gilberto Cavicchioli, autor de “O Vendedor e o Iceberg”

Durante os últimos anos, principalmente com a ascensão da internet, o comportamento de consumo tem passado por diversas mudanças. E, para acompanhar essas novas tendências, os processos de venda também precisaram evoluir. A estratégia de venda consultiva, por exemplo, é um dos modelos que vêm se popularizando no mercado. Ao contrário do modelo tradicional, nesta alternativa moderna o vendedor constrói um relacionamento com o cliente, vendendo não apenas o produto, mas uma solução.

Para orientar profissionais e gestores de vendas e até entusiastas da área que desejam navegar neste mar, o professor Gilberto Cavicchioli escreveu “O Vendedor e o Iceberg”. O livro se apresenta como um guia prático de estratégia de venda consultiva e, além de dissecar as oito etapas do funil de vendas, aponta dicas, ferramentas e exemplos de um bom vendedor.

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Cavicchioli, que também é consultor de empresas, palestrante e colunista na área de gestão comercial e marketing, explica que um dos objetivos do livro foi trazer a expertise obtida durante a carreira. “Meu desejo foi compartilhar com os leitores uma seleção de conhecimentos adquiridos na prática ao longo de anos de minha atividade profissional como vendedor, do front mesmo, como consultor e professor de equipes comerciais em cursos de gestão de negócios”, comenta o autor.

O Vendedor e o Iceberg

capa do livro “o vendedor e o iceberg”Sobre o título, revela que escolheu a analogia por comparar as dificuldades da profissão à cena de um iceberg vagando pelos oceanos. “Queria explorar essa metáfora relacionada à venda consultiva, em que o vendedor, além de atender às necessidades do cliente – a ponta visível do iceberg –, deve ter capacidade de enxergar e compreender a dimensão daquilo que está submerso e encoberto”, diz.

Em tempos em que o consumidor pode ter todas as respostas na palma da mão, o olho no olho é o que faz a diferença. Uma das dicas trazidas no livro é a de responder, com precisão, todas as perguntas feitas e, sempre que possível, aproveitar as objeções para transformá-las em valor. Essa troca, etapa essencial da estratégia de venda consultiva, só pode acontecer se o profissional tiver pleno conhecimento do produto, do cliente e do mercado.

Para Cavicchioli, o vendedor consultivo jamais será substituído pela inteligência artificial. “Robôs ainda não têm a capacidade de fazer uma leitura corporal, de interpretar o que está por trás de um ‘vou pensar mais um pouco’”, complementa o autor. Ainda segundo ele, é essa relação que permite a prestação de um atendimento personalizado. “O vendedor consultivo experiente fala de valor, vende com base no que vai facilitar a vida do cliente, tem competência para não cair na armadilha da oferta e da redução de preço”, complementa.

No vídeo abaixo, você confere a entrevista completa do diretor da VendaMais, Raul Candeloro, com Gilberto Cavicchioli: 

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