[Raul Candeloro entrevista] Marcelo de Elias: mudanças, desafios e oportunidades para 2018

Os eventos e reuniões de planejamento terão resultados mais efetivos se forem impulsionados por reflexões poderosas sobre o futuro. Com esta premissa, Marcelo de Elias realiza a palestra “Planejamento 2018 – Criando o futuro com mudanças, desafios e oportunidades”. O objetivo é debater tendências e mudanças, instigando a visão crítica e analítica dos desafios e oportunidades.

Com linguagem acessível, leve e divertida, Marcelo de Elias busca gerar uma dose de motivação e engajamento para que cada pessoa assuma o protagonismo na execução das ações necessárias. Mas, como definir quais as ações necessárias? Leia a seguir nesta conversa de Raul Candeloro com Marcelo de Elias sobre planejamento, disrupção e inovação.

Fale um pouquinho mais sobre sua palestra Planejamento 2018. O que ela aborda exatamente e quais as principais diferenças em relação a outras palestras na área?

A palestra “Planejamento 2018 – Criando o futuro com mudanças, desafios e oportunidades” leva uma forte mensagem de reflexão, aprendizado, informações atualizadas e inspiração para que as equipes tenham mais clareza e motivação para a estruturação e execução do planejamento de novos ciclos, ano ou período.

Sabemos que os eventos e reuniões de planejamento terão resultados mais efetivos se forem impulsionados por reflexões poderosas sobre o futuro, as tendências e mudanças, a visão crítica e analítica dos desafios e oportunidades, além de uma dose de motivação e engajamento para o protagonismo na execução das ações necessárias. Acredito que o grande diferencial é “o conteúdo com leveza”. Essa palestra tem linguagem acessível, leve e divertida. Ela faz com que todos se inspirem, divirtam, aprendam, reflitam e se motivem para a os desafios e oportunidades do futuro. Mas sem perder a riqueza da informação, sempre atualizada com assuntos contemporâneos e profundos e pesquisas vanguardistas.

De forma resumida, quais são suas principais recomendações para os empresários em 2018?

Os empresários precisam colocar a atenção em vários pontos. Em resumo, vale a pena ressaltar alguns pontos como o de estar preparado para a retomada de um pequeno, mas importante, aquecimento da economia. Além disso, o ano de 2018 trará importantes momentos de aceleradas mudanças, em especial no que diz respeito ao uso da tecnologia. Assim, o empresário precisa estar aberto para a inovação e investir nas novas formas de comunicação, relacionamento e vendas.

Também vale a pena aproveitar as oportunidades decorrentes das mudanças no perfil e desejos dos clientes. Eles querem mais comodidade, customização e curadoria nesse grande leque de opções. E não podemos esquecer da forte ênfase que deve ser dada à gestão de pessoas.

Os colaboradores das empresas são radicalmente diferentes daqueles de alguns anos atrás. As pessoas de hoje querem liderança inspiradora, propósito, capacidade de empreender e protagonizar sua própria carreira.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído da palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Gosto muito de citar exemplos de empresas de sucesso que, após reinarem praticamente absolutas no mercado, se tornaram irrelevantes ou mesmo fecharam as portas depois de algum tempo. O interessante é que, independente das razões alegadas, a absoluta maioria quebrou por um grande apego aos modelos de sucesso, que fez com que elas não estivessem abertas para o novo. Casos como BlackBerry, Blockbuster, Xerox, Atari e Yahoo são sempre lembrados. Nesse contexto refletimos sobre a necessidade de inovar e enxergar as oportunidades que devem nos motivar para a “adaptabilidade proativa”. Ou seja, a capacidade de mudar em função do que vem pela frente.

Quais são os 3 erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação a essas questões?

O apego a um modelo confortável de sucesso é um erro muito grave. Não ter boa capacidade de planejar e executar o que foi planejado também. Por fim, vale ressaltar a gravidade de não buscar o comprometimento e engajamento das pessoas para as mudanças e inovações.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Entendo que é o exagerado apego às fórmulas de sucesso que sempre funcionaram. Vivemos em um mundo de constantes mudanças e transformações. Nesse cenário, nos deparamos com diversos desafios de um mundo em transição. Mas como agir para ter sucesso em um mundo novo? Certamente não será repetindo fórmulas e receitas velhas!

É como se tentássemos conquistar novos territórios usando velhos mapas. Muitas empresas se conformam em repetir as ações passadas, mesmo que tenham sido escolhas com bons resultados, sem perceber o risco de que as coisas mudam e, aquilo que funcionava bem até ontem, não tem garantia de que funcionará amanhã. É importante que os empresários, gestores e profissionais tenham uma visão de “inconformismo”, aliada ao pensamento disruptivo e ao desapego das velhas certezas.

Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Nada melhor do que começar criando empatia com o cliente ou com os potenciais clientes. Isso significa perceber qual é o “foco do cliente” e se organizar para ajudá-lo a resolver seus problemas, necessidades e desejos. É importante descobrir quais são as dores e necessidades de ganhos de quem compra para então a empresa ter condições de apoiar o cliente em suas reais demandas. A era do “foco no cliente” está acabando. O importante agora não é focar no que eu quero dele, mas sim, no que ele pode querer de mim. Vende mais quem faz mais pelo cliente e conquista a confiança dele. Isso só acontece se nos interessarmos legitimamente pelas histórias, sonhos, anseios e problemas dele.

Falando um pouco do seu trabalho como consultor e palestrante agora. Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que busca?

Temos atendido empresas e participado de eventos em todo país. São empresas de vários segmentos e tipos de produtos e serviços. Alguns, inclusive, bastante interessantes e que eu sequer sabia que existiam. São mais de 100 cidades atendidas. Tenho atendido recentemente muitas empresas de varejo, em especial distribuidoras e representações. Também tenho sido requisitado com frequência em eventos de vendas e de líderes em todas as regiões do Brasil. Normalmente são empresas que estão passando, ou precisam passar, por mudanças. Como especialista em mudanças e inovação, temos palestras interessantes sobre liderança, tendências no mercado, transições nas empresas, etc.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Nossas palestras são, normalmente, multitemáticas com forte aprendizado, informações baseadas em pesquisas atualizadas, reflexão e motivação. Tenho declinado os convites de palestras muito específicas nas áreas financeiras e econômicas.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual sua “marca registrada”?

Creio que é justamente o “conteúdo com leveza”, ou seja, sólidos conteúdos transmitidos com alegria e bom humor, sempre relevantes, inovadores e linguagem acessível, além da aplicação prática. Creio que isso se dá pela experiência didática adquirida como professor de renomadas instituições (Fundação Dom Cabral, Franklin Covey e FGV) aliada à minha experiência como executivo de Recursos Humanos. Isso me ajuda a perceber quais conteúdos são importantes sem tirar os olhos das questões práticas e aplicáveis no dia a dia das pessoas e organizações.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Tenho visto muitos especialistas de autoridade instantânea trazendo informações óbvias, rasas ou sem a devida comprovação de resultados. O que mais tenho discordado atualmente não são das mensagens em si, mas da pouca agregação de valor real dessas informações. Por isso é importante buscar separar o joio do trigo e, com muita cautela, analisar o grau de relevância de todas as informações que consumimos.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Gostaria de reforçar a necessidade de mudança e adaptação constante. Sabemos que o mundo muda em velocidade muito acelerada e com destino incerto, proporcionando várias respostas para uma mesma questão. Essas mudanças aceleradas têm causado inúmeras disrupções nos modelos de sucesso, propondo às empresas e profissionais uma série de desafios e dificuldades e, por outro lado, várias oportunidades e possibilidades. Questionar os padrões de pensamento e os paradigmas tradicionais pode ser um desafio. Mas é justamente o que pode gerar novas possibilidades de solução de problemas e de busca de oportunidades. Nesse mundo de incertezas, podemos ter apenas uma “certeza”: Quem faz sempre as mesmas coisas tem sempre resultados piores.

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