Engajamento: como engajar minha equipe?

Por Wanderley Cintra

Devo dizer que “engajamento” foi a palavra que ouvi com maior frequência este ano. Na verdade, eu não tinha notado isso até estar presente na ExpoVendaMais, evento de gestão comercial – o melhor do Brasil –, quando alguns palestrantes usaram um app. Aquela atividade me deu um estalo. 

Para coletar ao vivo quais eram os principais desafios dos gestores na sala, solicitaram que os participantes digitassem em seus celulares a palavra que definia estes desafios. Quanto mais uma palavra fosse digitada, maior ficava no telão. Junto a uma imensidão de outras, surgiu em letras garrafais: ENGAJAMENTO! 

Definições de engajamento

Após o evento, resolvi estudar mais sobre o assunto – eu gosto muito de analisar e estudar algo antes de falar sobre. O primeiro passo foi tentar estabelecer definições para o termo “engajamento”, como objeto central do estudo.

Naquele momento, lembrei de uma lição que aprendi com um professor de português (e de vida), algo que virou até mania. Ele me disse: “Wanderley, essa não é a definição disso que pedi, consulte sempre um dicionário antes, que daí você tem uma ideia melhor das possíveis referências para o significado”.

Ri muito quando li as definições de engajamento, e para tentar “engajar” você, manterei a curiosidade para que visite o Google e digite “definições de engajamento”. Aliás, a curiosidade é um dos principais fatores de engajamento viu?!

Decidi complementar a pesquisa com testes, estimulando alguns grupos – seja de mentoria ou equipes comerciais – avaliando o engajamento. Um dos líderes com quem conversei, ao fazer os testes, me disse: “Minha equipe está desengajada”. Então perguntei: “Quais são os sinais disso?”. Ele respondeu: “Chega atrasada, não faz venda adicional, não cumpre a meta”.

Dos três, qual o mais específico na sua opinião? Quais deles estão conectados? Sim, não fazer venda adicional atrapalha no cumprimento da meta; ou melhor, fazer vendas adicionais faria com que as metas fossem mais rapidamente alcançadas. Então, trabalhamos com a venda adicional. Não que o atraso não seja importante, mas em outro artigo prometo tratar disso se for de interesse dos leitores deste artigo.

O resultado de todo este trabalho feito a quatro mãos para exemplificar foi um passo a passo que vou entregar a seguir para você, gestor, poder corrigir certas situações se o problema da sua equipe estiver relacionado.

1. Seja específico na comunicação

Aí está o primeira ação que gera engajamento, a equipe precisa saber o que você quer quando diz: “vocês precisam se engajar mais”! Você pode achar até óbvio, mas não é! Ao dizer: “vocês precisam se engajar mais”, o líder pode estar usando a si como referência, o que é um erro, pois as pessoas são diferentes. Especifique: “Quero que você ofereça a 100% dos clientes um produto adicional” deveria ser a frase. E enfatizei ao líder que aí sim teríamos até um número, uma meta.

2. O que desengaja a equipe é falta de Conhecimento? Habilidade? Ou Atitude?

Ao fazer essa pergunta ao líder, ele me disse: “É atitude, eles sabem”. Como bom mineiro, sou desconfiado, e pedi para falar com a equipe. Fiz um teste simples, e já percebi que havia um déficit de conhecimento nos produtos periféricos, ou seja, alguns vendedores não sabiam como o adicional complementaria ou potencializaria o produto principal. Outros ainda estavam inseguros; sabiam, mas não tinham certeza. Nesse caso, quem é mais inseguro não oferece, e quem é um vendedor mais “cara de pau” oferece. Isso tudo gera essa discrepância no grupo, as causas ficam difusas, dificultando o diagnóstico. Em poucas palavras, se não há preparo, não há engajamento.

3. Mostre como as pessoas ganham com a ação

Eu e o líder fizemos as contas com a equipe: quanto poderiam ganhar oferecendo adicionais e quanto já perderam por não oferecer. Ficaram assustados, ainda mais que alguns trabalhavam há 3 anos na empresa. Multipliquei então por três e a conta deu quase um carro zero Km se a taxa de aceite do adicional fosse míseros 12%. Ou seja, se cada um oferecesse a 100% dos clientes e 12% aceitassem, esse seria o valor extra nos ganhos. Dessa forma geramos incômodo. E incomodar gera ação. 

4. Use o ambiente a seu favor ao adquirir um novo hábito

Por exemplo: “oferecer adicionais”. A tendência é que com o tempo a tarefa vá sendo esquecida. Então, faça cartazes, cole algo no mural, faça uma reunião diária pra lembrar isso, lembre após o almoço, dê feedback.

Quer um exemplo? O que a Globo faz quando quer que a gente assista a Copa do Mundo ou Olimpíadas? Começa a falar disso à exaustão. Fala no café, fala no almoço, fala no jantar, fala nas redes sociais. Faz todo mundo falar disso. Faça você também toda sua empresa falar de vendas adicionais, até virar um hábito, um momento sagrado.

Para finalizar, fique com estas últimas palavras que definem como engajar pessoas:

  • Dar direção
  • Ensinar
  • Dar significado
  • Intensificar 
  • Persistir

Bom engajamento a você! E me conta como foi!

Wanderley Cintra é vendedor, psicólogo, habilitado a aplicar o HumanGuide. Mentor de gestores e vendeores, possui mais de 14 mil horas de cursos e palestras ministrados em todo Brasil e Europa, além de ser pesquisador do comportamento humano no trabalho. Atualmente estuda a psicologia do alto rendimento no esporte pelo Barcelona HUB.

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