Fabrício Medeiros
Se você perder o controle da sua vida e entregar a decisão do seu sucesso apenas na vontade de comprar dos seus clientes – você está perdido.
Pare de usar exemplos da Apple, Google e Disney e desça para brincar no mundo real, naquele em que os clientes não estão comprando, naquele em que empresas estão fechando e empresários estão perdendo os cabelos. Venha para o mundo frio, sujo e cruel do mercado, um lugar no qual os clientes nunca estiveram tão poderosos como agora.
Se você faz parte do grupo de 95% das empresas brasileiras que precisam VENDER para sobreviver, então chegou o momento de você deixar de ser BONZINHO e começar a virar o jogo sendo AGRESSIVO.
Agressão 1
Se o cliente parar em frente a vitrine e olhar mais que 10 segundos, vá lá e faça uma abordagem casual, do tipo: “linda mesmo essa peça que você está olhando, muita gente pára aqui na frente da loja para admirar…”.
A Vivara fez uma coisa interessante, colocou na frente da loja um balcão do tipo que o cliente NÃO PRECISA ENTRAR na loja para ser atendido. Ele fica com um pé dentre e outro fora. A Vivara sacou que muita gente pode comprar seus produtos, mas infelizmente o luxo da loja intimida, ou melhor, intimidava….
Agressão 2
Se o cliente entrar na loja, ele não pode ir embora sem comprar. Revire o ESTOQUE TODO, explore opções para o cliente não ir embora sem levar alguma coisa. Quantas vezes entramos em uma loja procurando um item e compramos outro? Isso depende exclusivamente da habilidade de convencimento do vendedor.
Gosto de comprar na John John, mesmo com 37 anos ainda quero parecer jovem (risos). Mas o fato é que da última vez em que fui à loja, o VENDEDOR FOI PREGUIÇOSO e não vasculhou as opções no estoque que eu desejava – aliás, ficou olhando para o WhatsApp em alguns momentos. Depois vai chorar alegando que o movimento está fraco…
Agressão 3
Ok, o cliente pode não precisar para este momento, mas ele deve ser inteligente o suficiente para comprar coisas na PROMOÇÃO. Então, convença-o que comprar mesmo sem precisar é interessante, pois quando ele realmente estiver precisando os preços não estarão mais tão agressivos como agora.
O mercado imobiliário é um exemplo disso. Vejo construtoras zerando a margem apenas para vender e criar fluxo de caixa. A hora é agora.
Agressão 4
Energia durante o atendimento! Mostre que a crise passa longe da sua cabeça, esteja disposto e motivado e sempre com um sorriso (mesmo que seja falso), demonstre um sorriso do tipo: “hey, está tudo bem, estou vendendo para pessoas que entendem que esse é o melhor momento para comprar”.
Agressividade não é falar alto, gritar com o cliente e nem olhar para ele com jeito de doido, pelo contrário, agressividade é mostrar entusiasmo, simpatia e uma confiança absolutamente inquebrantável.
Agressão 5
A meta é receber, pelo menos, três negativas antes de desistir da venda. Seja por telefone, por e-mail ou pessoalmente, aja como um persistente inteligente, sempre oferecendo opções a cada ‘não’ recebido. Só um vendedor bobalhão acredita que vai vender fácil nos dias atuais.
Agressividade é ARRANCAR a venda de um cliente, mesmo sabendo que atualmente ele está andando com um escorpião no bolso.
Agressão 6
Faça prospecção frenética, fale o tempo todo de negócios com as pessoas – não fale de crise, fale de negócios. Ontem mesmo um dos meus parceiros entrou no Facebook e pesquisou 80 clientes potenciais para vender seu serviço, ele falou que vai ligar de um por um para tentar vender. A meta é fechar pelo menos cinco contratos. Pouco, não acha? Relaxa, o funil de vendas sempre estica em tempos difíceis. Você pode perguntar: “Mas e quando acabarem os 80?” Ora, prospecção frenética meu amigo, vamos em buscar de mais 80!
Agressão 7
Peça ajuda aos amigos e parentes para comprar de você, todos podem ajudar na sua meta, mesmo que seja uma calcinha de R$1,99 ou uma indicação de um cliente potencial. Seja agressivo também com parceiros, PEÇA AJUDA EFETIVA e não apenas apoio moral.
Eu sei que muita gente vai dizer que esse tipo de tática é muito agressiva, que os clientes podem ficar ofendidos, mas ACREDITE: clientes não sabem de NADA e em tempos de CRISE eles piram, ou seja, sabem que é melhor momento para COMPRAR e INVESTIR, mas mesmo assim ficam com um pé atrás. Portanto, ao invés de você compreender o momento – EMPURRE O CLIENTE PARA DECISÃO. COM FORÇA, TÁ?
Aqui Não é a Disney, Aqui é #FacaNaCaveira
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Fabricio Medeiros
Possui formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard, é professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossíveis.
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