E o treinamento do gerente de vendas, onde é que fica?

***
Aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, começam em fevereiro de 2019.

Se quiser participar do processo seletivo, este é o link: www.queroparticipardogec.com
***

Quando
uma empresa faz uma reunião para discutir como melhorar as vendas,
geralmente se fala de treinar a equipe, da remuneração, da motivação/do
engajamento e de organizar uma campanha de vendas. Raramente (ou quase
nunca, na verdade) fala-se sobre a gestão da equipe comercial.

Um gestor ou gestora de vendas é a maior influência
que uma equipe de vendas pode ter. Como líder, ele influencia através
de palavras, de gestos, da forma como se comunica, das instruções e
direcionamentos que dá, de quem e como premia e estimula.

Um
líder comercial é, de longe, o maior motivo de engajamento de uma equipe
(ou de desengajamento). De ter uma equipe comprometida ou não. De ter
uma equipe que bate a meta consistentemente ou não. De ter uma equipe
que está aberta a aprender, a melhorar, a mudar, a crescer, a aceitar e
superar desafios.

Mas… quantos gerentes (e até diretores) receberam realmente a formação necessária para exercer a função?

Deixe-me compartilhar as diferenças que foram descobertas em três pesquisas feitas recentemente entre gestores comerciais.

a)
De acordo com a Wilson Learning Worldwide, gestores comerciais de alta
performance conseguem 29% a mais de faturamento/vendas e 16% a mais de
satisfação de clientes do que gestores de baixa performance.

b) A
empresa de consultoria Vantage Point Performance fez um estudo com as
empresas da Fortune 500 e identificou uma diferença de 39% nos
resultados dos 25% melhores gestores comparados com os 25% piores.

c) Numa pesquisa com 200 executivos sêniores de vendas, a Blue Ridge Partners descobriu o seguinte:

  • 7
    em cada 10 gestores comerciais têm problemas de gestão de tempo,
    planejamento e organização para lidar com o que se espera da sua função.
  • Mais de 40% dos gestores não têm ou não controlam os indicadores da equipe necessários para ajudá-los a atingir suas metas.
  • 8 em cada 10 empresas não têm
    um processo formal de gestão de equipes comerciais, incluindo
    atividades, rotinas, cadência e indicadores de performance. Mesmo as que
    exigem isso dos vendedores não têm isso para os gestores!
  • Embora
    já esteja provado que não é o melhor método, mais de 50% das empresas
    ainda graduam seus melhores vendedores e vendedoras para o cargo de
    gestão.
  • Menos de 10% têm programas formais de
    desenvolvimento para o cargo de gestor comercial (mesmo as que investem
    em treinamento da equipe).

A questão para 2019 não é:
“Temos uma equipe de vendas capacitada para aproveitar melhor as
oportunidades que surgirão e para lidar com as dificuldades naturais de
nos diferenciar da concorrência agressiva?”.

A
questão certa é: “Temos uma liderança capaz de fazer a gestão de uma
equipe capacitada para aproveitar melhor as oportunidades que surgirão e
para lidar com as dificuldades naturais de nos diferenciar da
concorrência agressiva?”.

Tenho mais de três mil questionários
respondidos por vendedores e vendedoras do Brasil inteiro avaliando de
maneira anônima seu/sua gerente.

Quando avaliamos gestores de vendas em relação a questões básicas de liderança, a nota média é de 55 e 60%.

Existem 10 áreas específicas em que o gestor pode e deve melhorar:

  1. Liderança e engajamento da equipe.
  2. Planejamento e estratégia.
  3. Recrutamento e seleção.
  4. Indicadores de performance.
  5. Treinamento da equipe.
  6. Administração de tempo como líder.
  7. Remuneração.
  8. Lucratividade.
  9. Comunicação com a equipe.
  10. Campanhas de vendas.

Se
o gestor melhorar só 10% em cada uma dessas áreas, faça o cálculo você
mesmo dos resultados em vendas e engajamento da equipe.

Em
fevereiro de 2019 começam minhas aulas do GEC, meu curso online de
Gestão de Equipes Comerciais. Qual é o perfil do meu aluno ideal?

O/A
líder de uma equipe comercial que entende que está numa função
primordial, estratégica e fundamental para o sucesso da equipe e da
empresa e quer melhorar suas habilidades para fazer isso acontecer de maneira mais eficiente em 2019.

O/A
líder comercial que queira revisar sua forma de atuar como líder e não
tenha medo disso (acredite – é a maior causa das pessoas não quererem se
matricular).

O/A líder comercial que tenha mentalidade incremental, de crescimento e não mentalidade fixa.

O/A líder comercial que entende que a forma mais forte de liderar é pelo exemplo.

O/A
líder comercial que entende que se ele/ela está fazendo 60% do seu
potencial, então a equipe também vai sofrer as consequências e seus
resultados serão muito abaixo do seu potencial.

O/A líder que entende que quem tem que brilhar é a equipe e não ele/ela, gerente ou diretor.

O/A
líder comercial que está se esforçando a ser o melhor líder comercial
possível, cuja performance (tanto em vendas, quanto no desenvolvimento
de pessoas) é uma oportunidade e uma missão de vida. (Se você não acredita nisso, faça um favor e vá fazer outra coisa – está provavelmente atrapalhando sua equipe!).

Venha
juntar-se comigo neste movimento de aumentar a eficiência da liderança.
Principalmente na questão da gestão comercial – precisamos trabalhar
com nossa equipe de vendas de maneira mais inteligente, se quisermos
superar os desafios e aproveitar todas as oportunidades de 2019.

Sua
vida vai ficar muito mais fácil em 2019, que vai ser um ano cheio de
desafios, mas também cheio de oportunidades de crescer para quem estiver
bem posicionado, preparado e souber trabalhar direito.

Lembrando que o GEC tem um processo de seleção para gestores que pretendem fazer o curso em 2019. Caso queira participar desse processo de seleção, acesse: www.queroparticipardogec.com

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
P.S.: GEC não é um curso fácil. Pelo contrário, é bem puxado. Porque
não é só teórico – é para você entender o que está sendo feito, por que
está sendo feito e depois colocar em prática na sua
equipe. Você termina o ano com a equipe reestruturada e as coisas
funcionando de verdade. Isso não acontece se você só ficar lendo ou
assistindo vídeos. Precisa colocar em prática.

Se é isso que você está procurando para 2019, junte-se aos bons. www.queroparticipardogec.com