Duas forças poderosas na tomada de decisão em negociações

Por Edvaldo Eliezer

Imagine você a seguinte cena:

Imagina que vem o leão correndo atrás de você, e você resolve calcular a aceleração do leão e comparar com a sua… e daí vai decidir se você sobe na árvore ou corre e ao mesmo tempo dá um grito pra alguém te ajudar.
Nesse processo….leeennnto e racional o leão já te devorou…
Acredito que como a maioria das pessoas e eu, você também sairia correndo.

A eficácia da emoção deriva justamente do fato dela ser automática e estar fora do nosso controle. É mais inteligente sair correndo e gritando automaticamente. Esse é o sentido da emoção da preservação.

As emoções estão sempre associadas a estímulos e, esses estímulos, podem ser estímulos externos como no caso do exemplo do leão, ou um prato de comida, ou uma pessoa, um assaltante, mas podem também derivar de conteúdos mentais, ou seja, de ideias que são capazes de provocar estas emoções.

Os vendedores de alta performance e especialistas em negociação, conseguem implantar uma orquestra de emoções positivas na cabeça do cliente.

Você deve estar se perguntando: mas o que um cara correndo de um leão tem a ver com negociação e vendas? Eu vou te responder: Tem tudo a ver.

Para negociar bem e vender bem, precisamos primeiro entender como funciona o nosso cérebro e quais são as DUAS FORÇAS PODEROSAS NA TOMADA DE DECISÃO em Negociações.

É um erro acreditar que a negociação é um processo racional e lógico. Ao contrário, as decisões muitas vezes são tomadas por ego, medo, vontade de agradar ou prejudicar alguém, demonstração de força ou poder, etc. Aqui está a razão para usar o seu lado detetive e sua intuição.

95% do processo de decisão em negociações e nas vendas são baseadas na intuição de sim ou não. Mesmo que você esteja comprando aparelho celular ou um guindaste, sua decisão sempre vai ser emocional e você vai usar a razão para justificar sua decisão.

FATORES QUE LEVAM À TOMADA DE DECISÃO DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO

Durante uma tomada de decisão 2 forças muito poderosas estão presentes:

Fatores Racionais – O lado esquerdo do nosso cérebro faz com que tenhamos maior domínio da linguagem formal, como regras gramaticais, por exemplo, além de ser responsável por nossa capacidade em lidar com números e entender contas matemáticas. A elaboração de um raciocínio de maneira clara, objetiva, realista e com um ponto de vista crítico também é uma função característica do hemisfério esquerdo do cérebro, assim como a capacidade de recordação de sequências de fatos, de forma bastante detalhista. Geralmente utilizado durante uma negociação para convencer a outra parte, através de dados, relatórios, planilhas e outras informações técnicas.

Fatores Emocionais – Eis o lado do cérebro caracterizado por capacidades mais abstratas, impulsivas e subjetivas. É quem comanda a capacidade de compreender e produzir sutilezas da fala, como mudanças no tom de voz, para indicar sentimentos. Está associado às emoções. Percepções espaciais, artísticas e não lineares de imagens e fatos também estão relacionadas ao hemisfério direito do cérebro, assim como a capacidade de reconhecimento facial e elaboração de ideias através de intuições e criatividade.

É muito utilizado pelos negociadores. Quando querem persuadir a outra parte, tocam em pontos que provocam sentimentos e emoções, sensibilizando a parte, que ficará propensa a aceitar com mais facilidade o acordo proposto.

Com base nos fatores envolvidos em uma negociação, podemos afirmar, que para convencer uma pessoa, será mais fácil quando utilizarmos fatores racionais. No entanto, se quisermos persuadir a contraparte, devemos explorar os fatores emocionais.

Para negociar bem é preciso entender como reagimos a uma situação e também que tipo de emoções expressamos diante dessa situação, até mesmo como produzimos as emoções fisiológicas.

Para se conectar com uma pessoa que está emocionalmente envolvida, use sua inteligência emocional, foque na solução, sem se abalar com comportamentos que, aos seus olhos, são estranhos e não fique repetindo argumentos que, para você, parecem óbvios, mas não são percebidos assim pela outra parte.

Entre em sintonia com o cliente e entenda sua motivação para comprar ou entrar em ação.

Um bom negociador precisa ser especialista na arte de se comunicar de forma assertiva, mas também saber usar a criatividade e dominar a linguagem mental para criar percepção na mente do seu cliente. Para isso, o negociador precisa conhecer sobre PNL – Programação Neuro Linguística, ou seja, entender como a mente é programada e como são executados e processados esses programas no nosso sistema nervoso.

Negociar envolve o compartilhar de ideias e informações em busca um resultado satisfatório para ambas as partes. Sucesso!

Edvaldo Eliezer é Educador Executivo, Business Working e especialista em vendas e no desenvolvimento e direcionamento de times corporativos. Possui ampla visão em posicionamento estratégico comercial, forte skill em negociação avançada e resultados extremos. Atua nas áreas de mentoria atitudinal e coaching comportamental para líderes e executivos, palestras, treinamentos, corporate & head trainer, empreendedorismo corporativo e desenvolvimento de liderança e empreendedores de marketing multinível.

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