Deus, mande-me um sinal (mas que eu consiga entender)

***
Venha para o time dos que reconhecem um SINAL e colocam em prática!
Abertas as inscrições para o PAV – Programa de Aceleração de Vendas
5 semanas, 5 ideias diferentes para você colocar em prática
100% focado em resultados rápidos
https://www.institutovendamais.com.br/curso/pav-light-programa-de-aceleracao-vendamais/
***

No filme Todo Poderoso tem uma cena memorável de Jim Carrey pedindo ajuda a Deus.

Tudo está dando errado, sua vida está toda complicada, acabou de ser demitido, nada dá certo.

Andando de carro à noite, ele conversa em voz alta com o crucifixo pendurado no espelho retrovisor, pedindo um sinal a Deus.

“Atenção! Cuidado!” diz uma placa de trânsito na beira da estrada, piscando com luzes de alerta.

Carrey dá uma olhada na placa mas não dá muita bola. Continua conversando com Deus e pedindo um sinal.

Um caminhão enorme, carregado de placas de trânsito, vira bem na sua frente.

“Cuidado!”, “Perigo!”, “Pare!” dizem as placas.

– “Mas que palhaço!”. Carrey começa a reclamar do motorista do caminhão à sua frente e acelera para ultrapassá-lo.

Acaba batendo de frente num poste.

Sai furioso do carro e começa a esbravejar:

– “Sério Deus? Sério? Depois de tudo que eu falei, de tudo que eu pedi? Só queria um sinal! Um único sinalzinho! Nem isso você consegue fazer? Que tipo de Deus você é?”.

Arremessa o crucifixo que tinha nas mãos na água.

– “Por que eu fui demitido se você é o único por aqui que não está fazendo seu trabalho direito?”.

O bip dele começa a tocar no bolso (é um filme antigo… não tinha celular na época – Deus liga direto no bip).

Carrey olha o bip, não reconhece o número e fala: “Desculpe… não sei quem você é. Não reconheço este número, não vou ligar de volta. Aliás, mesmo que soubesse quem é, também não ligaria”.

Só falta cair um raio na cabeça dele. E ainda assim ele ia dizer que foi azar.

Vejo isso acontecendo o tempo inteiro em mentorias, sessões de coaching, alunos de cursos, pessoal que me manda e-mails. Até pessoas próximas com problemas de relacionamento (casais, pais/filhos).

Sinais por todos os lados mas a pessoa cega àquilo tudo (e muitas vezes ainda reclamando).

Sinais aparecem em todas as áreas da nossa vida: na nossa conta bancária, na nossa saúde, no nosso estado psicológico, no nível de energia, na qualidade e quantidade de relacionamentos.

Pegue aquecimento global, por exemplo, e você vai ver 450 sinais de alerta no planeta inteiro.

Quem está alerta percebe os sinais. Quem não está alerta reclama e chama de azar.

“Não há pior cego do que aquele que não quer ver”, já dizia meu pai anos atrás.

Toda vez que fazemos uma pesquisa na VM sobre principais desafios da área comercial, aparece invariavelmente Prospecção de Novos Clientes em 1º lugar.

Isso é tão comum que eu estou pensando seriamente em mudar a pergunta e já perguntar direto “Qual é seu SEGUNDO maior desafio?”.

Porque o primeiro já sei qual é – é sempre a mesma coisa. Prospecção.

(Pausa rápida para comentário do Raul: na verdade eu acho que posso ir direto para a 3ª pergunta, pois o 2º maior desafio é sempre o mesmo também: descontos, objeções a preço, clientes que só querem desconto. Aliás, é uma boa ideia. Vou testar isso na próxima vez. Vou perguntar direto ‘Qual é seu 3º maior desafio em Vendas?’. Quando você encontrar essa pergunta numa pesquisa minha já sabe de onde saiu).

Voltando – pare para pensar nos 2 principais desafios: Prospecção e Preço.

a) Desafio 1: Que sinais o Universo está nos enviando quando Prospecção de Clientes é nosso maior desafio?

Principalmente para empresas/clientes/equipes que já estão a certo tempo no mercado? Se você é uma startup, entendo que prospecção seja o grande desafio. Se você não tem clientes, não tem carteira, pouca gente comprou de você, tem mais é que prospectar mesmo.

Para quem não é startup, que são 99% das empresas no mercado – qual é o sinal sendo enviado?

Pense bem nisso: o que está acontecendo que você tem um funil quadrado, um balde furado e precisa de novos clientes o tempo inteiro?

99% das vezes quando alguém que não é startup me fala que seu problema é prospecção, essa pessoa não sabe responder questões básicas de custo de aquisição, quantidade de abordagens efetivas, taxas de conversão, valor médio de pedido, tempo médio de fechamento, recompra/positivação/atividade/inatividade, pós-não vendas, etc.

Pior: ficam te olhando frustrados, achando que você ia dar uma dica mágica sobre mídias sociais (ou algo do estilo).

500 sinais e placas piscando na frente da pessoa. E ela reclamando da prospecção e da concorrência ‘predatória’. Nem um raio na cabeça salva a pessoa que não pergunta “Por que tenho este desafio?” antes de sair correndo cegamente (e burramente, se existe a palavra) tentando mais um truque para resolver o problema errado.

“Nada é mais ineficiente do que tentar melhorar algo que nem deveria estar sendo feito”, já dizia o Drucker.

b) Desafio 2: Que sinais o Universo está nos enviando quando clientes só querem desconto? Ou quando a equipe de vendas diz que clientes só querem desconto? (Preste bem atenção na mudança da pergunta – mais um sinal de alerta do Universo).

É preço mesmo? É percepção de valor? É diferenciação? É comunicação correta/efetiva dos diferenciais? É levantamento de necessidades? É negociação?

Existem ‘n’ causas dos clientes pedirem desconto. Inclusive, eles estão CORRETOS ao pedir desconto. Todo mundo quer comprar o melhor pagando menos. É óbvio quando colocado desse jeito, certo? Então porque a equipe se esquece disso? Porque os gestores e liderança se esquece disso?

Por que, quando fazemos uma campanha de vendas SEM DESCONTO (Desconto ZERO) o/a melhor vendedor/a, aquele que ganha a campanha, QUEBRA RECORDE de vendas? Sem dar desconto?

Pare para pensar no que isso significa. Não só em termos financeiros. No TODO.

Numa empresa séria, bem organizada, os projetos sérios e bem organizados vão ter:

  • Uma pessoa responsável
  • Indicadores de performance específicos sobre o assunto
  • Orçamento
  • Cronograma e plano de ação
  • Reuniões de revisão/acompanhamento/melhoria
  • Remuneração e reconhecimento atrelados aquele indicador

Ou seja, é uma prioridade. É fácil de ver se algo é discurso ou prioridade numa empresa. É só pegar essa lista e transformar em perguntas.

  • Quem é a pessoa responsável por isso?
  • Quais são os indicadores usados para medir e acompanhar isso?
  • Qual é o orçamento para isso?
  • Como é o cronograma e o plano de ação?
  • Quando e como são as reuniões de revisão e acompanhamento?
  • Como é feito o reconhecimento quando vai tudo bem?
  • Como isso afeta a remuneração das pessoas?

Se for importante de verdade, pode ter certeza que tudo isso foi pensado.

Quer fazer agora um teste interessante?

Pegue o assunto ‘fidelização’ ou ‘lealdade de clientes’. Faça todas as perguntas acima e veja a resposta.

Silêncio. Cri-cri de grilos. Coruja piando (não sei se coruja pia… coruja fazendo uh uh então).

Aí você pergunta “Qual seu maior desafio na área comercial?” e vem Prospecção, Preço, etc.

As pessoas pegam as consequências de algo e chamam de desafios.

Prospecção e Preço não são desafios. São consequências. Pense nisso. São SINAIS.

A verdade é que Deus e o Universo SEMPRE mandam sinais.

A questão não é se tem sinal ou não. Tem sinal.

A questão é se estamos abertos de verdade a entender o que está tentando nos comunicar.

Se os clientes não recompram, não voltam, não indicam, não elogiam, trocam por 5 centavos… não fique pedindo ajuda a Deus. Ele já fez a parte dele. Já mandou todos os sinais possíveis.

É uma das principais lições que aprendi: ao invés de pedir um sinal, penso: “Qual é o sinal que não estou percebendo?”.

Reconheça o sinal e corrija de acordo.

Por que o sinal com certeza está lá. Sempre.

Falta às vezes fazer a nossa parte: aceitar, reconhecer o sinal e humildade para aceitar e mudar o que estamos fazendo.

O sinal está lá, a gente é que não entende.

Abraço, boa semana,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Falando em sinais: abrimos uma nova turma do PAV, meu Programa de Aceleração de Vendas. Todas as semanas uma aula curta com um desafio prático para você imediatamente implementar na sua rotina de trabalho e já começar a colher rapidamente resultados.

Se você gosta do meu jeito de pensar, do meu estilo de ensinar e está procurando algo diferente mas simples e prático para fazer e melhorar seus resultados em Vendas, recomendo: https://www.institutovendamais.com.br/curso/pav-light-programa-de-aceleracao-vendamais/

Venha para o time dos que reconhecem um sinal e são rápidos e pró-ativos para colocar aquilo em prática!