Desculpite: síndrome que afeta a falta de planejamento de muitos gestores comerciais e de vendas

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A pessoa que é boa em inventar desculpas raramente é boa em outra coisa.
Benjamin Franklin

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Em Outubro de 2016 fizemos uma grande pesquisa no Brasil sobre ferramentas e metodologias de Planejamento Estratégico Comercial (PEC).

Uma das coisas que ficou evidente logo de cara foi a quantidade de empresas que continua NÃO FAZENDO planejamento. Mais da metade das empresas (51%) não faz planejamento.

As justificativas são várias:

  • Falta de indicadores para definir metas para o ano (ou não saber quais indicadores usar).
  • Dificuldades de implantar o planejamento (teórico) no dia a dia (prática).
  • Falta de engajamento da equipe para seguir o planejamento.
  • Não saber por onde começar, falta de prática.
  • Equipe e liderança da empresa desrespeitam normas e prazos, então não adianta fazer planejamento.
  • Falta de consenso da direção sobre prioridades e direção.
  • Planejamento no meu ramo não serve pois acontecem muitos imprevistos.
  • Falta de um bom modelo a seguir.

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99% dos fracassos vêm de pessoas que têm o hábito de criar desculpas.
George Washington Carver

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Sou coach, tenho grupos de mentoria, temos uma empresa de consultoria… e aprendi, nestes anos todos, a detectar rapidamente e de longe a ‘desculpite’, uma inflamação crônica que contamina os trabalhos de muitas empresas.

Para tudo tem uma desculpa, uma justificativa. E o Planejamento é um dos alvos prediletos.

Vamos dizer que você NÃO QUEIRA fazer o planejamento, seja lá qual for o motivo. Preguiça, acomodação, falta de vontade, de conhecimento, medo de mexer num vespeiro, etc.

Todas as histórias acima são facilmente aceitáveis. Você pode pegar qualquer uma delas, como se fosse bingo (Falta de indicadores! No meu ramo não funciona! Bingo!) e ir dormir tranquilo achando que tudo bem. Vamos continuar sem planejamento.

Tudo bem nada. Bingo da mediocridade, isso sim.

Todas as justificativas acima são DESCULPAS. Mais – são MENTIRAS. Nenhuma delas aguenta dois minutos de pressão ou questionamento.

  • Falta de indicadores? Comece a definir e medir! (KPIs!)
  • Não sei quais indicadores? Tem uma lista imensa, pelo amor de Deus!!! Já escrevemos 25 x sobre isso na VM. Taxa de conversão, ativos x inativos, valor médio de compra, mix sendo trabalhado, valor médio dos descontos dados, % de negócios vindo de novos clientes/prospecção. Qualquer um desses (que, inclusive, já deveriam estar sendo medidos!) já seria um bom começo.
  • Falta de engajamento: óbvio. O líder é fraco e quando o líder é fraco quem manda é a equipe. Não é culpa da equipe e nem do planejamento. Principalmente quando a equipe não foi chamada para participar do planejamento. Planejamento imposto, comunicado, ordenado tem engajamento FRACO e RUIM.
  • Não saber por onde começar: Sério que usou isso como desculpa? Coloca “Como fazer um planejamento estratégico comercial” no Google e veja se não aparece a resposta.
  • Equipe e liderança desrespeitam normas: realmente, aí a questão é outra. Se a cultura da empresa é uma bagunça, então que se trate da cultura bagunçada primeiro. Mas… só uma dica: isso geralmente para mim é sintoma e consequência justamente de não terem encontrado ainda um modelo confiável e que use os pontos fortes e habilidades de todos. Por isso a cultura de subverter regras – porque tem regras burras. Se o planejamento é burrinho, então pessoas inteligentes vão naturalmente subverter e questionar (e estão certas!). #ficaadica: encontre a ferramenta e o formato correto e isso tudo acaba!

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Todo vício tem uma justificativa pronta.
Publilius Syrus

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  • Falta de consenso: vamos ver se entendi… estamos num carro, não sabemos exatamente para onde vamos, então ELIMINA O MAPA e ficamos dando voltas. É isso mesmo? Será que se tirássemos um mapa e discutíssemos exatamente onde estamos e as opções que temos (onde ir e como chegar lá) não teríamos mais chances de sucesso? Voltamos à síndrome do avestruz assustado de novo. Deu problema? Faz de conta que ninguém viu e toca o pau. Funciona? Às vezes. Resultados? Medíocres. SEMPRE. Planejamento é um destruidor de mediocridade e da CONIVÊNCIA com a mediocridade. Por isso tem tanta gente que boicota o planejamento: porque é conivente.
  • Planejamento no meu ramo não serve: todo mundo acha que sua empresa, seu ramo, seu setor, sua região do país é diferente e que por isso regras básicas de gestão não se aplicam. Vou te contar um segredo: força da gravidade funciona em qualquer lugar. É uma regra universal. Quando o empresário me diz “Raul, aqui é muito difícil… é duro de encontrar pessoas qualificadas, meus concorrentes são muito agressivos, meus clientes só querem preço, minha equipe de vendas não aproveita as oportunidades, o pessoal é muito parado…” ele não está falando da sua região ou setor. Está falando dos resultados das suas próprias escolhas, da sua forma de gerir, das decisões estratégicas, táticas e operacionais que tomou ou não tomou. Pense nisso. A gravidade funciona do Oiapoque ao Chuí. Regras básicas de gestão, de vendas, de engajamento de equipe, de lealdade de clientes, de rentabilidade também. Vamos parar com as desculpas e justificativas e esses escudos de proteção criados por pessoas que não querem assumir que, do seu lado, na mesma região/setor, têm gente fazendo coisas fantásticas, diferentes, com excelentes resultados. Então não é região, não é setor. É consequência das decisões estratégicas, táticas e operacionais que foram tomadas (ou que deveriam ter sido tomadas e não foram).
  • Falta de um modelo a seguir: esse é um dos que mais me dói, pois ferramentas existem. Inclusive uma que eu mesmo criei e que resolve 99% das questões acima.

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Uma pessoa pode falhar muitas vezes, mas ela só é um fracasso de verdade quando começa a culpar os outros.
John Burroughs

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Depois de ter trabalhado com vários modelos diferentes em planejamentos com equipes comerciais, incluindo Canvas, Balanced Scorecard, OKRs e outras ferramentas mais específicas, como Matriz BCG, SWOT, PDCA, cheguei à conclusão que uma ferramenta mais simples e mais visual resolveria e ajudaria muito o gestor comercial a alinhar sua equipe de vendas.

Criei então o Mapa Estratégico Comercial, que você pode fazer sozinho ou… fazer junto comigo no 2º módulo do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais.

O Mapa Estratégico é simplesmente uma folha de papel em branco dividido em 9 quadrados (pense um jogo da velha: #). Cada quadrado deve ser preenchido pelo líder JUNTO COM A EQUIPE. Este último detalhe é fundamental: ao fazerem juntos, existe um debate, um alinhamento e um engajamento GIGANTESCO.

Os 9 quadrantes a preencher são:

  1. Valores: no que acreditamos? Quais atitudes valorizamos?
  2. Metas para o ano: Faturamento, volume, número de clientes atendidos, rentabilidade (% ou $).
  3. Prioridades para a equipe comercial: 5 atividades/processos que são prioridades para a equipe bater as metas do ano.
  4. Posicionamento: nas minhas aulas abro isso pois é importante entender a consequência do posicionamento no trabalho do vendedor. De maneira resumida, você precisa definir se é Diferenciação ou Preço Baixo.
  5. PUV: um parágrafo que descreve nossa proposta única de valor. Porque o cliente compra da gente e não do concorrente, além do preço?
  6. PCI: qual é o nosso perfil de cliente ideal? Descrição do que agora está na moda chamar de avatar ou persona. Eu chamo de PCI mesmo.
  7. Forças: coisas que fazemos bem e das quais temos orgulho na empresa (sai da Matriz SWOT, é o S de Strengths, Forças).
  8. Oportunidades: coisas que estão acontecendo na economia/sociedade/mundo que são positivas e a nosso favor (sai da Matriz SWOT também – é o O de Opportunities, Oportunidades).
  9. Tolerância Zero: uma lista formal, direta, simples e objetiva sobre comportamentos que não são aceitos por aquele líder naquela equipe. Basicamente um código de conduta.

Pronto. Simples, direto e objetivo, como todas as ferramentas que desenvolvo para a área comercial.

Numa única página você sintetiza seu plano para o ano.

As vantagens de ter um bom planejamento são enormes:

  • Melhor visualização das metas
  • Melhor visualização das atividades necessárias para realizar as metas
  • Melhor visualização de possíveis dificuldades/obstáculos para atingir as metas
  • Melhor acompanhamento do desempenho de vendedores
  • Auxílio e direcionamento para ajudar na tomada de decisões com mais segurança
  • Sinergia da equipe e engajamento maior pelo direcionamento
  • Organização e diminuição da margem de erro
  • Melhoria de rentabilidade
  • Consistência muito maior no alcance de metas desafiadoras crescentes

Detalhe: essa lista não fui eu quem criou. São todas frases e expressões tiradas de alunos meus do GEC em depoimentos.

Depois de fazerem seu Mapa, temos clientes que fazem banners e penduram em todas as filiais.

Temos empresas que fazem descansos de tela. Que fazem mini posters para os vendedores terem na sua área de trabalho. Tem gente que comprou a Agenda VM e depois mandou plastificar com o seu Mapa Estratégico dentro (fico duplamente feliz nessas horas !?)

Você pode fazer seu Mapa Estratégico por conta própria (lembre de chamar a equipe) ou podemos fazer junto durante o GEC 2020.

Importante mesmo é você fazer Planejamento. Não enrole com isso, não fique com preguiça. É importante. Você, sua equipe, sua empresa e seus clientes merecem essa atenção e esse foco.

E sua vida vai ficar muito mais fácil em 2020, que vai ser um ano cheio de desafios mas também cheio de oportunidades de crescer para quem estiver bem posicionado, preparado e souber trabalhar direito.

Sem desculpite!

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Se realmente quiser ter sucesso, foque sua energia em respostas e não em desculpas.
William Arthur Ward

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Mais informações sobre o GEC e inscrições para o grupo você encontra aqui: www.queroparticipardogec.com. Se preferir, entre em contato com um de nossos consultores pelo telefone 0800 647-6247 Whatsapp (41) 99235-5846.

Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro

P.S. Lembrando que o GEC tem um processo de seleção para gestores que pretendem fazer o curso em 2020. Caso queira participar desse processo de seleção: www.queroparticipardogec.com