Cycles: tecnologia visa auxiliar na organização e resultado do ciclo comercial

Conferir dados mais precisos e imediatos ao seu sistema de gerenciamento de vendas garante decisões e metas mais assertivas. E este é o desafio da Cycles, empresa com foco no ciclo comercial

Armazenar dados de clientes e do histórico comercial é um item crucial para trazer mais assertividade às metas e demais desafios da área de gestão em vendas. Mas para Thiago Sequinel, diretor de projetos do Cycles Tecnologia, isso não basta. É preciso aproximar vendedores da ferramenta de armazenamento dos dados e incluir informações que realmente representem, na prática, as diferentes etapas do ciclo de vendas.

Para isso, a Cycles, empresa especializada em tecnologia para área comercial, tem como objetivo entregar ao gestor de vendas uma verdadeira fotografia do desempenho de sua força de vendas. Para entender mais como a empresa desenvolve opções customizadas para tornar esta demanda uma realidade, confira a seguir a entrevista de Raul Candeloro com o diretor da Cycles Tecnologia.

Thiago, fale um pouco sobre a solução de CRM da Cycles. O que é e como funciona?

Nós não nos consideramos uma solução CRM propriamente dita. Nós tratamos o ciclo comercial, então grande parte do que as ferramentas tradicionais fazem, nós também fazemos. Armazenamos dados de clientes e histórico comercial. A grande diferença está na forma como estes dados entram no sistema. Nós os coletamos do fluxo comercial, como em um “BIG DATA”.

Como isso pode ajudar uma empresa a vender mais e melhor?

Acredito que a principal diferença esteja na qualidade dos dados, não apenas na quantidade. Dados mais precisos permitem que a empresa entenda seus clientes, bem como seus comportamentos de compra. Isso vai além dos processos tradicionais de segmentação como região geográfica, idade, sexo e etc. Para obter essa informação, é importante que o sistema não funcione apenas como um repositório de dados. Deste modo, poderia haver insuficiência de informação e/ou a interpretação/erro de quem os colocou ali. Além da demanda de tempo entre a ocorrência e a entrada.

Com dados precisos e imediatos ao que está acontecendo no mercado, o planejamento e tomada de decisão tornam-se mais efetivos, de forma a trazer melhores resultados de vendas. Soma-se a isso a relação do vendedor com a empresa, que se torna mais transparente e produtiva. Por fim, mais valor é entregue ao cliente.

Você poderia nos dar um exemplo prático?

Imagine uma empresa têxtil com 50 vendedores pelo Brasil, cada qual com uma carteira de 200 clientes. Por mais bem treinada que seja a equipe de vendas, manter uma leitura correta é difícil. É inviável saber o que está acontecendo em um mercado tão heterogêneo como o brasileiro. Quando se tem mais de 10 mil clientes, se torna uma tarefa hercúlea. Dessa forma, a gestão e marketing da empresa se tornam de expectativa. Ou seja, investimento alto em campanhas homogêneas, lançando metas de vendas, políticas de preço ou pagamento nem sempre vantajosos. Informações vindas em tempo real do fluxo comercial e da interação do cliente possibilitam gestão e marketing de desempenho. A relação custo/benefício fica totalmente a favor do empresário. Esse exemplo é de uma empresa que possui alguma estrutura de apoio. Imagine então em uma empresa menor, com uma equipe reduzida.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste produto/serviço?

O sistema foi desenhado de forma bastante aberta e atende em diferentes graus de impacto. Qualquer empresa que tenha algo a vender, seja B2B (business to business) ou B2C (business to consumer) é beneficiada. O maior impacto está nas empresas de vendas complexas (vendedores, múltiplos canais, segmentos, políticas comerciais mistas), visto que passam a ter ferramentas que as colocam no mercado interativo, realidade hoje em dia. Nosso objetivo é fazer isso, sem tentar colocar todos em um mesmo formato de negócios. Cada empresa tem seu diferencial e é preciso trabalhar com ela para melhorar processos e dar opções. Prefiro não falar em tamanho, pois eficiência é bem-vinda para todos.

Da mesma forma, que tipo de situação seu produto/serviço NÃO se propõe a resolver?

Nós não entramos na operação interna da empresa (ERP), aquela que acontece depois da venda (logística, faturamento, contas a pagar, etc). Nisso o mercado já está muito bem servido.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação ao CRM?

A forma como é feita a entrada de dados, a segmentação dos clientes e o uso das informações disponíveis para decidir. A maioria é induzida a seguir a metodologia da ferramenta e usa informações nem sempre precisas, o que prejudica a decisão. Além de gerar custos desnecessários e criar atrito com o vendedor e o cliente.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

A entrada de dados. Porque o gestor é totalmente dependente daquilo que foi colocado ali. O sistema trará relatórios e automação baseados naqueles dados. Se eles são de baixa qualidade, todo esforço em vender mais, melhor e levar mais valor ao cliente será prejudicado. Basta pensar o quanto é investido/perdido em desenvolvimento de produtos, estoques, publicidade, feiras, descontos lineares, movimentação de pessoas e tempo. Tudo é baseado nos dados tirados do sistema.

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a CRM. Por onde ela deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Pensando em sistemas CRM tradicionais, eu diria para procurar definir o que é realmente importante no mercado em que atua. Ouvir seus clientes e, a partir disso, trabalhar a conscientização de quem insere estes dados. Pois assim é possível compreender a importância da cadeia de decisões tomadas, a partir da análise conjunta das informações.

Qual seu diferencial em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes?

Nós desenvolvemos o sistema com base em experiência prática e olhando todo o ciclo comercial. Desde o primeiro contato com o cliente, seja por qual canal for. São diversas funcionalidades pensadas para quem quer gerir seu mercado e ser competitivo.

Quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Existe muita informação disponível e de excelente qualidade. Mas infelizmente, muitos canais focam apenas na ferramenta X que é usada pela empresa A, não se aprofundando no assunto. Acabam induzindo o leitor a pensar que uma metodologia embarcada na ferramenta é a solução. Acredito que poderiam extrair a essência do sucesso dessa empresa e, com isso, associar a ferramenta, mostrando os resultados. Nenhuma ferramenta faz milagres por si só.

Outro assunto controverso é como se faz o inbound marketing. Induzir a empresa a produzir muito material, as vezes até de baixa qualidade, com promessas de conhecimento em troca de um email, acaba por poluir o banco de dados do CRM e gerar uma série de relatórios imprecisos que prejudicam o departamento comercial. Produzir conteúdo de qualidade para o cliente e o prospect é parte importante do marketing digital. Mas também é importante planejar como distribuir isso e saber associar qual resultado esperar e como usá-lo.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Existe muita coisa bacana sendo desenvolvida e lançada. Muitas coisas devem acontecer na área comercial, impulsionado pela “internet das coisas”, “big data” e “inteligência artificial”. Vale ficar atento a esses temas.

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