Crie uma máquina de indicações

Estamos a apenas 42 dias da ExpoVendaMais 2011!

Restam poucas vagas para o evento, que este ano repetirá o modelo inovador que testamos em 2010, diminuindo o número de participantes para apenas 600 pessoas, que são convidadas a sentarem-se em pequenos grupos de discussão e participarem ativamente das palestras, realizando exercícios e votando em enquetes realizadas ali mesmo, durante as apresentações.

O objetivo é claro, não queremos apenas que as pessoas participem da ExpoVendaMais, mas, sim, que levem do evento ideias para colocar em prática em suas empresas, principalmente em suas equipes de vendas.

Uma das mais aguardadas palestras deste ano é a do norte-americano John Jantsch, especialista em marketing para pequenas e médias empresas e autor do livro The referral engine (Máquina de indicações, em livre tradução), ainda sem publicação no Brasil – já estamos providenciando isso!

Em outubro, Jantsch trará à Curitiba o tema Indicações de clientes, debatendo as melhores formas de não apenas fidelizar compradores, mas fazer com que eles tragam amigos, parentes e outros conhecidos para também comprar o que você vende.

Segundo Jantsch, não basta ser um bom vendedor e estar em uma empresa competente para conseguir indicações de clientes. É preciso realmente trabalhar em função disso e criar uma situação favorável para que seu cliente traga outros às compras.

Logo abaixo, no artigo da semana, separei para você, nove dicas de Jantsch sobre como criar essa máquina de indicações. Lógico, na palestra, ele trará outras e explicará o passo a passo para colocar em prática. Mas achei que seria útil para você conhecer algumas delas desde já e colocar em prática no seu negócio.

Inspirado na palestra de Jantsch e pelas várias enquetes que realizaremos no evento em outubro, gostaria de começar já a coletar depoimentos sobre esse tema, perguntando-lhe: o que você e/ou a sua empresa já fez (ou ainda faz) para conseguir indicações de um cliente?

Escreva para: [email protected] e participe! As melhores respostas – principalmente as mais criativas e práticas – estarão em uma das próximas edições da revista VendaMais.

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

 

ARTIGO DA SEMANA

9 maneiras de promover o boca a boca dos seus produtos ou serviços

  1. Ofereça um serviço/produto de qualidade – Essa primeira dica dispensa maiores comentários – como esperar indicações se sua empresa não fizer nem isso, não é mesmo?
  2. Preste um ótimo atendimento – No lugar de pensar: “O que posso vender?”, faça a pergunta: “Como posso servir esse cliente?” ou “Estou aqui para oferecer o quê?”. Isso traz uma mudança clara de comportamento a qualquer vendedor, que se reflete na satisfação do consumidor.
  3. Trate seus colaboradores como clientes – Eles são os primeiros “advogados” a falar bem ou mal da empresa e, tenha certeza, a maneira como eles tratam os clientes é a mesma que a empresa os trata. Portanto, atenção a eles!
  4. Ofereça uma experiência de compra inesquecível – “Às vezes, a melhor coisa que podemos fazer é buscar caminhos para superar as expectativas das pessoas. Tenha foco na experiência total do cliente e as indicações acontecerão mais facilmente”, afirma John Jantsch.
  5. Saiba qual é o seu diferencial central – Para o especialista, a primeira coisa que você deve fazer é criar algo de que valha a pena falar: pode ser seu produto, sua promoção, seus colaboradores ou seus processos. “Ninguém fala sobre negócios ou experiências chatas. Você deve surpreender as pessoas para que iniciem o boca a boca”, comenta Jantsch.
  6. Informe seus clientes – Oferecer informação autêntica para os clientes é uma excelente forma de estimular o boca a boca. Segundo Jantsch, os clientes precisam saber o que falar sobre seu negócio, e isso fica complicado quando não há informação. Por isso, ele sugere que a informação seja gratuita e esteja contextualizada com a realidade do cliente e da empresa.
  7. Conecte seus clientes e futuros clientes – A dica do livro The referral engine é fazer comentários, pedir opiniões e se mostrar (na internet, pelo menos) como uma pessoa real, não como a empresa que é uma entidade impessoal. As pessoas gostam de falar com outras pessoas.
  8. Tenha um público-alvo claro – Para saber qual é seu cliente ideal, descubra quais são os mais lucrativos e, dentre eles, quais indicam sua empresa para outros clientes. Com essa seleção em mente, descubra os traços e comportamentos que eles têm em comum.
  9. E a dica mais importante: crie um sistema de indicações para sua empresa – “Se você acha que vai conseguir recomendações apenas fazendo um bom trabalho, e não pedindo indicações, então você não tem certeza de quão bom é o trabalho que está fazendo. Empresas que são lembradas sempre pedem indicações, não simplesmente para fazer novos negócios, mas também para oferecer a outras pessoas o que de bom elas têm ou fazem”, acredita Jantsch.

Essas dicas foram extraídas da reportagem de capa de abril de 2011 da revista VendaMais. Se você quer obter outras dicas relevantes, práticas e diretas como essas, faça a assinatura da VendaMais e receba mensalmente ideias  para treinar sua equipe. Saiba mais pelo site: www.vendamais.com.br ou ligue para: 0300 789-2010 e fale com a nossa central de atendimento ao cliente.

 

OPINIÃO DO LEITOR

Olá, Raúl!
Sou assinante da revista VendaMais há mais de três anos e quero compartilhar a alegria que senti este mês, colocando em prática as matérias que leio a cada edição. É incrível como todas as matérias são fundamentais para nossas atividades e para a realidade em nossa profissão.

A empresa na qual trabalho como gerente de loja tem um total de 32 filiais em quatro estados: Paraíba, Ceará, Bahia e Pernambuco, tendo como ramo de atividade a venda de móveis e eletrodomésticos. Existe uma ferramenta na empresa que é avaliada através de pontos; ou seja, é necessário atingir 500 pontos para chegar às várias metas definidas e, com isso, será feita a avaliação do gestor e sua equipe.

Enfim, houve um resultado nos últimos meses e a filial em que trabalho conseguiu obter o desejado, fizemos 500 pontos e fomos contemplados com troféu e com uma premiação constituída da participação na ExpoVendaMais 2011, o que me deixou muito feliz, poder estar presente num evento de tal porte, objetivando adquirir o enriquecimento dos meus conhecimentos e poder repassar para as atividades da empresa.

Atenciosamente,
Aderson de Assis Alves
Gerente de loja – N. Claudino & Cia Ltda. (Armazém Paraíba)
Esperança, PB

 

PARA PENSAR

“A maioria das pessoas não planeja fracassar, fracassa por não planejar”
John L. Beckley

Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]

Conteúdos Relacionados

Todo bom vendedor é um Masterchef

Todo bom vendedor é um Masterchef

Recentemente, num cruzeiro que fizemos pelo Caribe, tivemos a chance de participar de um “mini programa” do MasterChef no navio.

Algumas pessoas da plateia são escolhidas, recebem uma lista de ingredientes e precisam criar pratos com os ingredientes, apresentando-os depois para serem avaliados pelo júri (no caso, o capitão do navio e dois de seus assistentes).

Continuar lendo

Pin It on Pinterest

Rolar para cima