Crie uma assimetria na troca

Estou no Havaí, em viagem de férias depois de dois anos, e muito feliz por ver o mundo voltando gradativamente à normalidade.

Sei que em muitos lugares enfrentamos dificuldades diárias, pessoas e empresas ainda sofrem as consequências da pandemia, mas sem esperança o ser humano perece, definha, morre. E estar aqui com a família me deu esperança e me fez pensar sobre a questão da perenidade e da resiliência humana.

Dan Sullivan, que é o CEO da empresa Strategic Coach, diz que existem três formas de você criar um negócio perene, resiliente e que dura:

1) Faça com que os outros ganhem mais do que você

Eu chamo isso de assimetria na troca.

Parece óbvio, mas é incrível como essa forma de pensar muda a maneira como você encara toda e qualquer situação.

Vai ser bom para o cliente? Vai ser bom para a equipe?

Se for bom para os clientes, eles vão querer mais. Se for bom para a equipe, eles vão querer mais.

Empresas de pouca duração ficam o tempo inteiro pensando: “quanto isso vai custar?” e “onde podemos reduzir, cortar, diminuir e economizar?”.

Ou seja, a pergunta acaba sendo apenas: “Vai ser bom para nós, empresa?”.

Isso acaba criando uma relação desequilibrada, um tipo errado de assimetria, um desequilíbrio muito difícil de manter.

Gosto muito de uma frase que diz ‘os lucros de hoje viabilizam os planos de amanhã’, então obviamente você precisa pensar em custos e em margem, mas o foco deve estar sempre em criar uma assimetria na troca.

Vender mais com prejuízo é outra fórmula rápida para a não perenidade. Não é isso que defendemos. Pelo contrário: quem me conhece sabe que sou forte defensor de premium pricing e busca constante de eficiência para garantir não só margens, como volume.

A questão é como criar essa assimetria na troca de maneira lucrativa.

Clientes precisam sair com a sensação de que pagar seu preço é uma pechincha e de que fazer negócios com você vale muito a pena.

Você consegue criar essa sensação e está realmente 100% focado/a nisso?

2) Crie um impacto significante

Até hoje encontro pessoas que fizeram um curso meu 7 ou 8 anos atrás ou que assinaram a VendaMais 10 anos atrás e me contam como isso impactou suas carreiras.

Note que o termo impacto significante tem duas palavras: impacto + significante.

Sem impacto, o/a cliente não percebe de verdade seu valor.

– Qual é o impacto positivo que você realmente cria? Existe? O cliente percebe?

Significante porque precisa ser percebido e valorizado pelo cliente. Podemos criar micro impactos que se perdem ou impactos que o cliente não percebe nem valoriza.

– O impacto que você provoca nos clientes é realmente percebido e valorizado?

3) Faça com que seus clientes indiquem você

Não existe disputa no topo do ranking, sempre que faço uma pesquisa na VM sobre principais desafios da área comercial a resposta é a mesma: prospecção de novos clientes.

Geralmente isso não é um problema, é um SINTOMA.

Você precisa prospectar constantemente porque:

  1. Está perdendo mais clientes do que deveria.
  2. Não tem programas eficientes de recuperação e reativação de clientes inativos.
  3. Sua taxa de conversão de oportunidades é ruim.
  4. Não tem um programa eficiente de ‘pós-não vendas’.
  5. Não tem um programa eficiente de indicação/recomendação.

A melhor força de vendas que existe é uma carteira de clientes que RECOMENDA e INDICA você.

Situação ideal de toda empresa seria não ter que prospectar novos clientes: os próprios clientes indicariam você em volume e frequência suficiente para atingir suas metas de vendas.

Obviamente nem sempre é viável e claramente defendemos que a prospecção ativa faça parte de todo bom planejamento, mas ela precisa ser complementar e não o principal.

– Seus clientes indicam e recomendam você na intensidade e volume que você gostaria?

Cada um dos pontos acima abre uma lista de possibilidades: qual a situação atual, por que isso está acontecendo, como melhorar?

A questão é trabalhar isso corretamente para ser cada vez mais consistente nos pilares que dão sustentação ao seu trabalho de diferenciação e proposta de valor.

Abraço, mahalo e boa $emana,

Raul Candeloro
Diretor