Criatividade em vendas
Olá.
Quando estávamos prospectando fontes para a matéria sobre a grande lição da primeira vez em vendas, um de nossos assinantes nos enviou uma história para lá de curiosa. Não chegava a realmente fazer parte da primeira venda dele, de maneira que não pudemos aproveitar a dica naquela oportunidade, mas, certamente, despertou minha curiosidade. O vendedor contou à equipe de redação da VendaMais que se transformou em mulher para conquistar um cliente que só aceitava comprar de mulheres. Ele confeccionou a personagem, criou fotos e treinou uma voz para lá de sedutora.
Discussões éticas à parte, eu comecei a pensar sobre os desafios que enfrentamos no dia a dia de vendas. Quantos não são os clientes difíceis que, quando vencemos suas objeções, sentimos aquele gostinho de vitória? Eu já passei por várias situações assim e tenho certeza de que você também.
Ficou curioso para conhecer essas situações? Eu pergunto: “O que você já fez de diferente para conquistar um cliente?”. Envie sua história para nós pelo e-mail: [email protected]. As experiências mais criativas garantem espaço na seção Opinião da revista VendaMais e ainda ganham o livro A cereja do bolo, de Carlos Alberto Carvalho Filho.
E, se você está curioso para conhecer a história do vendedor que se transformou em vendedora para conquistar um cliente, confira as próximas edições da revista e não deixe de ler a história do supervendedor Alexandre Perez.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA
9 dicas para evitar erros ao negociar
Por Walace Alves
- Prepare e simule as principais negociações que você for fazer.
- Seja empático, isto é, não veja o processo de negociação apenas por um dos lados. O que pode ser bom para você, pode ser péssimo para o outro lado e vice-versa. Chegue ao equilíbrio.
- Acredite em si mesmo. Pare com o sentimento de que o outro lado tem mais informação, tempo e experiência, ou seja, tudo melhor que você! Não se ganha indo para uma negociação já derrotado.
- Tome cuidado para não dar mais importância a fatos isolados que foram transformados em verdade absoluta, por exemplo: um de seus vendedores escutou de um cliente que o concorrente X está dando um desconto agressivo. Daí ele não checa a informação e, o que é ainda pior, leva isso para a empresa como se fosse uma verdade absoluta e generalizada.
- Estabeleça objetivos realizáveis para sua negociação. Não adianta colocar metas intangíveis para um negócio, senão você corre o risco de fazer uma excelente negociação e, mesmo assim, sair com um sentimento de derrota.
- Entenda que estresse e tensão fazem parte do processo de vendas, principalmente em grandes negociações. Prepare-se para eles.
- Separe o negociador de suas posições. Não personalize o negócio, senão você corre o risco de se desfocar de seus objetivos.
- Identifique quais são os pontos de concordância entre os lados. Um erro que muita gente comete é se concentrar apenas nos pontos de tensão, nas dificuldades. Faça o contrário e os dois lados terão a sensação de que estão caminhando para um acordo.
- Dê tempo ao tempo, ou seja, respeite o tempo do negociador e não corra demais, senão ele se assusta, fica inseguro e não fecha o negócio. E também não demore demais, porque ele pode desistir da compra. Identifique os sinais de compra e feche o negócio.
Walace Alves é gerente-comercial e palestrante.
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OPINIÃO DO LEITOR
?Nossa equipe de televendas recebe a VendaMais todo mês. Antes de fazermos a assinatura, encontrávamos muitas dificuldades para treinar nossos colaboradores. Com os frequentes treinamentos utilizando a revista, foi possível criar um padrão no atendimento digno de elogios por parte de nossos clientes. Com a VendaMais, nossos vendedores passaram a ter uma visão mais clara e objetiva do que é vender. Portanto, hoje, a revista é uma ferramenta indispensável para nossa empresa.?
Rodrigo Dubeux
PARA PENSAR
?A fórmula secreta para os negócios de sucesso é tratar os clientes como hóspedes e os empregados como pessoas?
Tom Peters
