Conheça a história da Reserva Mini: um investimento em amizade que gera recorde de vendas

Amizade. Esta simples palavra, carregada de sentimento, define o segredo da marca infantil Reserva Mini. E os números são impressionantes: nos últimos dois anos, em plena crise econômica, a marca mais do que dobrou de tamanho. Em 2016, atingiu faturamento de R$ 37 milhões. E, em 2017, a estimativa é consolidar os dados superando R$ 55 milhões de faturamento.

A Reserva Mini começou suas operações em 2009 e abriga toda a linha bebê e infantil, para meninos e meninas, do Grupo Reserva. A empresa conta com parceiros como o cartunista Ziraldo, a nutricionista Gabriela Kapim e o Instituto Ayrton Senna e está presente em praticamente todos os Estados, por meio de suas 15 lojas próprias e 400 multimarcas.

Guilherme Abrunhosa, gestor da marca Reserva Mini, explica que a empresa vê e treina seus vendedores para criar relacionamento verdadeiro com os clientes. A marca entende roupa como uma commodity e vê as vendas como uma consequência do cuidado e carinho direcionado aos clientes. O ponto de diferenciação está na experiência de compra. Vale a pena ler mais sobre esta história nas palavras do próprio gestor. 

Como e quando surgiu a Reserva Mini?

A Reserva Mini abriga toda a linha bebê e infantil, para meninos e meninas, do Grupo Reserva. Nasceu em 2009, quando a marca mãe (Reserva) percebeu que os filhos de seus clientes tinham uma paixão pelo pica-pau e uma vontade de usarem o mesmo estilo irreverente e audacioso dos pais.

As peças para meninos seguem uma moda casual com polos, silks com ilustrações divertidas, calças e bermudas que possuem acabamento especial, entre outros produtos.

Em 2016, a Reserva Mini começou a vestir as meninas, com inspiração nas pequenas espoletas que gostam de pular, correr e andar de skate, em um universo de menos faz-de-conta e mais ação.

Case de sucesso Reserva Mini: gestor Guilherme Abrunhosa

Case de sucesso Reserva Mini: gestor Guilherme Abrunhosa

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

Trabalhamos com produtos para bebês (0 a 24 meses), meninos (2 a 12+) e meninas (2 a 10 anos) das classes A e B. Nossos principais diferenciais são o atendimento em loja e uma comunicação baseada no diálogo. Do ponto de vista social, a marca Reserva Mini também participa da campanha 1P5P, onde, para cada peça vendida – tanto em lojas físicas quanto no e-commerce -, 5 pratos de comida são viabilizados para quem tem fome, por meio da Associação Civil Banco de Alimentos.

Além disso, mais de 90% dos produtos do Grupo Reserva são produzidos no Brasil, justamente para incentivar e valorizar a indústria local. Apenas importamos itens que não são fabricados no Brasil na demanda necessária. Nesses casos, os fornecedores são do Mercosul.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos?

Nossa missão é viver para estimular a conexão familiar. Sempre com carinho, respeito e profissionalismo. Nossa visão é ser a maior referência de inovação e excelência no mercado infantil brasileiro.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

A Reserva Mini conseguiu passar pela crise sem maiores impactos. Nos últimos dois anos a marca mais do que dobrou de tamanho, acumulando um crescimento de 2,2 vezes. Continuamos em expansão, mantendo a expectativa positiva de crescimento para os próximos anos.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Reserva Mini nestes últimos meses?

A Reserva Mini, desde sua criação, tem feito um papel de gente grande não só nos números, mas também com o engajamento de seu público, com os pequenos cada vez mais apaixonados pelo pica-pau. Percebemos ainda que a marca ganhou uma notoriedade significativa em outras regiões, o que até então era mais perceptível no Rio de Janeiro.

A marca registrou faturamento em 2016 de R$ 37 milhões, estando presente em praticamente todos os estados brasileiros por meio das 400 multimarcas. Para 2017, a marca planeja ampliar ainda mais sua capilaridade e superar os R$ 55 milhões de faturamento.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

A gente ama o que faz. Temos um vínculo muito forte com nossos consumidores, amizade mesmo.

O mercado acredita que pessoas em loja nada mais são do que atendentes. E que as roupas são as estrelas da festa, vendem sozinhas. O Grupo Reserva acredita no contrário: roupas são commodities, tanto as das nossas marcas quanto a dos outros. E, se as pessoas que hoje trabalham na empresa não estivessem entregando uma experiência completamente encantadora e diferente, a marca estaria fadada ao fracasso.

Quando falamos de pessoas também nos referimos aos consumidores. Não estamos ali para atendê-los e sim para sermos amigos. Acreditamos que a venda sempre será consequência de uma relação de amizade, não causa.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Ai que está a diferença, não treinamos os nossos vendedores para seguir um padrão e sim para ter a capacidade de se relacionar com o consumidor de forma verdadeira, como fariam com seus amigos pessoais. Eles são eles mesmos, nisso que acreditamos. O diferencial está no processo de contratação, chamamos para a nossa família Reserva Mini pessoas que compartilham da nossa cultura, que possuem nosso DNA. Dessa forma, amam o que fazem e podem ser eles mesmos. Isso que nos cativa e aos clientes também.

Nosso vendedor tem total liberdade de agir da forma como ele considera ideal. Temos total confiança na nossa equipe e os resultados – não apenas quantitativo, mas qualitativo – comprovam que estamos no caminho certo.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Entregamos não apenas produtos de qualidade, mas experiência e alegria para todos que convivem com a gente. Procuramos cuidar, emocionar e surpreender as pessoas todos os dias.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Como disse anteriormente, não entendemos o nosso negócio como uma simples venda de produtos. Acreditamos que uma experiência de atendimento excelente e uma relação frequente e contínua com nosso cliente seja fundamental para uma verdadeira fidelização.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

Não.

Em quais áreas foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da Reserva Mini? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Em todas as áreas, desde comercial à tecnologia e backoffice. De 2014 para cá, a marca passou a ser entendida como uma unidade de negócios de fato. Portanto, passamos a fazer todos os investimentos correspondentes à expectativa de crescimento.

Quais os próximos passos? O que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Nosso objetivo para os próximos anos é ampliar a nossa capilaridade pelo Brasil por meio de lojas próprias. Estamos iniciando um modelo de franquias e acreditamos em uma forte expansão do e-commerce da marca.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal, mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Primeiro: escolha algo pelo qual seja completamente apaixonado. O caminho vai exigir dedicação ininterrupta e foco irrestrito. Sem paixão é impossível chegar do outro lado.

Segundo: descubra formas simples, baratas e rápidas de testar pequeno as suas ideias. Erre muitos erros pequenos para aprender muito rápido e acertar grande na sequência.

Por fim, estude muito, leia muito e acredite no sonho que você desenha.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

São muitos, mas hoje citaria os livros:

  • Abundância – Peter H. Diamandis
  • Organizações Exponenciais – Salim Ismail
  • e não poderia deixar de citar o Rebeldes têm asas – Rony Meisler. Ele conta a trajetória do nosso grupo e acho realmente uma leitura fundamental, principalmente para aqueles que querem empreender.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

O que mais aprendi e aprendo diariamente na Reserva é a importância de sempre olharmos para dentro. Em tempos de dificuldade econômica, muitas vezes nos dedicamos a reclamar e olhar para fora, quando poderíamos agir para melhorar tudo que sabemos não ser excelente ainda na nossa operação.

Para saber mais:

Leia também: