Como vender mais fazendo vendas adicionais, cross sell e combos

A pergunta “Acompanha batata frita?” deve ser, com certeza absoluta, uma das frases mais poderosas que existe em Vendas.

Imagine o faturamento extra criado por essa simples pergunta, feita de maneira consistente, todos os dias, para todos os clientes.

Quando um cliente ou prospect pede um produto ou serviço A e o/a vendedor/a aceita passivamente o pedido, sem oferecer de maneira pró-ativa absolutamente nada, temos um desperdício ENORME de oportunidade acontecendo.

Acabamos só vendendo A porque o cliente/prospect pediu A.

Se você tem B, C, D, E para vender, claramente perdemos uma oportunidade.

Pior: acontecendo e se repetindo todos os dias.

Faça o cálculo rápido da perda: multiplique quantas oportunidades de fazer vendas adicionais cada vendedor/a na sua equipe de vendas tem por dia x quantos/as vendedores/as tem na sua equipe.

É muito dinheiro e muita oportunidade sendo desperdiçada.

Quando você trabalha o seu mix corretamente, oferecendo sempre B para quem compra A, X para quem compra Y e assim por diante, você:

  1. Atende melhor seus clientes e faz com que eles tenham uma experiência de compra melhor.

  2. Fideliza mais seus clientes. Estudos sobre lealdade de clientes feitos por Reichheld mostram que clientes que compram mais mix tem lifetime value muito maior e ficam mais tempo com a empresa/vendedor.

  3. Bloqueia a concorrência, pois os prospects e clientes podem estar só comprando A de você e B de concorrentes.

  4. Melhora a rentabilidade, pois aumenta o valor médio de pedido com exatamente o mesmo custo de aquisição.

  5. Promove seu mix de maneira mais completa, o que abre mais oportunidades de negócios.

São muitas vantagens e benefícios de fazer vendas adicionais / vendas cruzadas para tornar mais eficiente o processo de vendas e mais eficaz o processo de atingir suas metas.

Gravei um vídeo rápido sobre isso para nosso site e canal no YouTube. Caso queira assistir, são apenas 5 minutos – ótimo assunto para conversar com sua equipe de vendas.

São assuntos assim que vemos no nosso Programa de Aceleração VM e que você também pode levar para sua empresa ou associação se quiser.

Se quiser mais informações sobre como treinar sua equipe de vendas para aproveitar melhor as oportunidades que já existem hoje, trabalhando melhor seu mix e aumentando o valor médio de compra (e rentabilidade!), basta entrar em contato com jean@vendamais.com.br ou com a meire@vendamais.com.br e pedir uma proposta de treinamento.

Abraço, sucesso e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

Desde 1994 ajudando empresas e vendedores do Brasil a venderem mais e melhor. Aqui Vendas é levado a sério!

P.S. No vídeo que gravei esta semana falo também sobre como criar COMBOS, que são basicamente pacotes de produtos/serviços juntos para dar conveniência ao cliente, oferecendo várias vendas adicionais combinadas (daí o nome COMBO). No vídeo explico isso melhor: https://youtu.be/CKTIEQa6q1A

P.S. 2: Em breve vou lançar uma grande novidade sobre o PAV, Programa de Aceleração VM, especial para Black Friday. Aguarde que vem grandes novidades por aí!