Como ter sucesso em vendas em tempos cada vez mais competitivos?

Por Alan Couto

Hélio é arquiteto por formação e possui uma empresa de consultoria em um bairro nobre de São Paulo (SP), que atende clientes através da venda de projetos de arquitetura e paisagismo. Nos seus mais de 10 anos no mercado, Hélio já celebrou muitas vendas de sucesso e orgulha-se de como sua empresa cresceu.

Todavia, nos últimos dois ou três anos, não apenas ele, mas também seus funcionários, tem encontrado grande dificuldade para gerar demanda de clientes, afinal, o cenário econômico tem apresentado-se como recessivo e os seus prospects/clientes estão muito mais exigentes no tocante: qualidade X preço!

Resultado: as vendas caíram e parte da sustentabilidade para atingir seus resultados encontra-se comprometida!

Infelizmente, histórias como essa são muito frequentes nos noticiários e projeções financeiras do nosso país. Além disso, o perfil de clientes e a quantidade de concorrentes também não é mais a mesma.

Porém, momentos como esse trazem às empresas muitas oportunidades, seja para fidelizar seus clientes atuais ou uma alternativa para atingir uma nova fatia do mercado. Sendo assim, a lição número um é: em época de crise, há quem chora e há quem vende lenços!

Então, vale a reflexão: qual tem sido a sua postura e a da sua equipe nesse cenário?

Nas próximas linhas de artigo, apresento a você, leitor, algumas dicas que certamente vão ajudá-lo a vender mais e melhor, para sobreviver a cada um dos desafios do mercado atual e futuro.

Dica 1 – Conheça o seu mercado

Tão importante quanto conhecer os produtos/serviços que você oferece, é fundamental saber sobre o mercado em que você atua e segmentar sua carteira de clientes, pois só assim é possível desenvolver soluções rápidas e baratas, e melhor de tudo, adequá-las em resposta a ações e sugestões dos consumidores.

Leve em conta o seguinte:

Uma vez que todos os componentes estão alinhados à sua estratégia de venda, você perceberá o quanto será mais fácil para atingir o seu objetivo.

Dica 2 – Saiba direcionar os esforços de marketing

Nos últimos anos vimos o quanto a internet transferiu o poder dos fornecedores para os consumidores, ou seja, ao invés das empresas manipularem os clientes, estes o fazem através do acesso à informação e compra comparada.

Portanto, identificar de que forma aplicar seus esforços de marketing certamente vai ajudá-lo a usar seu dinheiro de forma correta e alcançar os resultados desejados. Para isso, basta identificar quais os papéis de cada indivíduo em uma transação.

Pense na situação: uma empresa faz o lançamento de um novo brinquedo e a popularidade espalha-se entre muitas crianças. Ao chegar no colégio, um menino nota que todos os seus colegas já ganharam o brinquedo e decide pedir para seu pai comprar um para ele também. E então, qual o papel de cada um nessa relação?

 

Agora é simples, pense no marketing da sua empresa e analise se você está se comunicando com o seu público de forma correta.

Dica 3 –  Engaje sua equipe

É de extrema importância que o gestor dos dias atuais crie um ambiente onde as pessoas sejam responsáveis e engajadas com seus resultados. Para isso, envolva seu time de vendas na elaboração das estratégias e na tomada de decisão.

Também é importante abandonar a inspeção como meio de obtenção de qualidade, e sim oferecer feedback frequente, pois é ele quem vai acelerar o processo de desenvolvimento das pessoas.

Dica 4 – Padronização x customização

Manter, respeitar e seguir certas normas de padronização são essenciais para o sucesso de um negócio, ainda mais se a sua atividade possui processos complexos, o seu time for muito grande ou até mesmo se não tiverem maturidade/conhecimento suficiente das tarefas em questão. Entretanto, veja a situação real abaixo:

As batatas fritas do Mc Donald’s são preparadas da mesma maneira e com os mesmos ingredientes no mundo todo, mesmo quando o cardápio ou design das lojas variam de um país para outro. Por exemplo, na França, a rede de restaurantes serve bebidas alcóolicas, e, na Índia, carne de cordeiro.

Então, esteja ciente que: é necessário adaptar-se [customizar o seu produto/serviço ao local onde sua empresa atua, afinal, nenhum dos seus clientes gosta de ser tratado como mais um no meio da multidão.  

Dica 5 – Conheça o seu cliente

Recentemente em uma entrevista, o renomado consultor de negócios Ram Charan nos deu uma lição sobre como fidelizar clientes, confira:

É preciso saber o que os clientes compram, quando compram e como usam seus produtos. É preciso acompanhar o relacionamento deles com a marca do começo ao fim. É preciso realmente conversar com eles, usando as mídias sociais. E é preciso focar na experiência do consumidor, para oferecer algo melhor do que a concorrência.

Por fim, dá para perceber que a regra é simples: o preço é quanto se paga e o valor é o que se recebe. Qual é a proposta de valor da sua empresa para os seus clientes?

Espero que todas essas dicas te ajudem a vender mais e melhor!

Sucesso nas vendas!

Alan Couto

Administrador de empresas, com MBA Executivo pelo Insper. Atualmente trabalha como Gerente na Cultura Inglesa SP.