Como superar objeção a preço
Olá.
E começa mais um dia de vendas. Você entra em contato com o cliente, faz uma abordagem eficaz, quebra o gelo, cria empatia, segue questionando o que é importante para ele, faz o correto levantamento de necessidades, elabora uma proposta pautada em resolver o problema X e… paf, o cliente questiona o preço.
Odiado por muitos vendedores, esse momento é, na realidade, o verdadeiro motivo pelo qual a profissão existe. Pense comigo: se todo cliente aceitasse prontamente comprar um produto ou serviço, sem o menor esforço nem questionar nada, sua profissão seria muito mais fácil, não é mesmo? Não! Sua profissão não existiria! Você é pago para agregar valor à venda, essa é sua verdadeira função.
O momento das objeções do cliente abre um oceano de possibilidades para o vendedor realmente reforçar a importância de seu produto ou serviço, fidelizar o cliente e fechar a venda. Mas, para isso, é necessário conhecimento, habilidade e atitude, é preciso estar preparado para superar as objeções do cliente não no discurso, mas no pensamento dele. Esse é o grande momento da venda.
Para isso, hoje, quero debater com você a mais comum das objeções: o preço. Antes mesmo de o cliente questionar o preço, acredite, muitos vendedores já fazem isso. Tentam obter descontos com o gerente de vendas, questionam qual é o máximo dos máximos ao qual podem chegar e… levam toda essa carga de necessidade do desconto para a negociação. Dê um basta nisso! Se você quer vender e acredita na sua empresa, deve ser o primeiro a conseguir reforçar a importância do que vende.
Para isso, existem basicamente sete formas de superar objeções ao preço. São elas:
- Faça com que o preço pareça menor – Explique que, se o produto ou serviço é algo que o cliente usará por muito tempo, o custo total pode ser dividido por sua vida útil.
- Foque a diferença de preço – Descubra qual é a referência de preço que o cliente tem em mente e, em seguida, calcule a diferença entre o preço do que está vendendo e o da referência do cliente. Feito isso, foque sempre o valor dessa diferença, e não mais o preço integral do produto ou serviço.
- Faça com que seja um investimento – Reforce o que o cliente ganha se comprar ou a oportunidade que perde se deixar de comprar.
- Foque a vantagem que o cliente gostou – Ressalte quantas vezes forem necessárias as partes da oferta pelas quais o cliente manifestou interesse.
- Você recebe aquilo pelo que paga – Peça ao cliente para lembrar de alguma vez que comprou algo somente porque era mais barato e pergunte se isso não causou arrependimento. Relembre-o da sensação e dos incômodos gerados.
- Benefícios extras – Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefícios extras na manga para ocasiões especiais e, assim, não precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preço.
- Facilite o pagamento – Se nenhuma das táticas anteriores der resultado, proponha formas de pagamento mais fáceis e amigáveis.
Você e sua equipe de vendas têm colocado todos esses passos em prática? Ou, quando chega na hora da verdade, do cara a cara com o cliente, tudo fica mais difícil?
É para debater e solucionar esses momentos, quando colocar em prática parece muito mais difícil do que a teoria sugere, que minha equipe e eu sentimos a necessidade de levar a campo um treinamento formatado para a área de negociação: Como contornar objeções ao preço sem recorrer a descontos. Mais do que descrever os passos necessários, queremos debater os casos que ocorrem na prática e demonstrar como contornar a objeção ao preço nas várias situações que os clientes trazem.
Para isso, estamos iniciando o Treinamentos VendaMais ao vivo. A primeira turma será reunida em São Paulo, na Integração Escola de Negócios, no dia 3 de junho. Serão quatro horas de treinamento, das 8h às 12h, ministradas pela equipe de treinadores da Quantum. Não fique fora dessa! Garanta sua inscrição pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: [email protected] e dê um basta ao desconto como única alternativa na hora da negociação.
Aproveite e traga toda a sua equipe de vendedores e garanta negociações muito mais eficientes, que fidelizam clientes e trazem maior lucratividade à sua empresa.
Um abraço e boa$ venda$!
Raúl Candeloro
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DICA DA SEMANA
Pós-venda, essencial para vender mais!
A pós-venda tem o poder de transformar a sua empresa. Veja agora três das muitas vantagens que essa ferramenta pode trazer:
- Relacionamento com o consumidor – Fica muito mais respeitoso quando o cliente recebe uma ligação para ser questionado se o produto foi entregue na data e conforme prometido. Ele sente-se lisonjeado e muitas vezes assustado. Por que isso ocorre?
Conhece a frase: “Em terra de cego, quem tem olho é rei”? Num mercado no qual as empresas não praticam pós-venda, isso se torna um grande diferencial competitivo. Práticas como essa geram a famosa propaganda boca a boca, o efeito surpresa faz com que os clientes comentem para os seus próximos o ocorrido, gerando uma imagem positiva da empresa.
- Monitoramento – O seu cliente é o melhor fiscal dos seus colaboradores e dos processos da empresa. Certa vez, implementei o serviço de pós-venda e, nas três primeiras ligações, percebemos que os clientes não gostavam de que as entregas fossem feitas pela manhã. Como o empresário e o funcionário iriam saber dessa informação? Pós-venda.
A GE descobriu, em 1991, que havia problemas em uma peça nos seus ferros de passar roupa por meio da pós-venda e conseguiu inteligentemente fazer com que os próximos clientes não passassem pelo mesmo problema.
- Indicações e novas vendas – Caso durante a pesquisa o cliente elogie os produtos e/ou serviços, a empresa pode aproveitar para solicitar indicações de amigos que possam consumir esses produtos e/ou serviços. E também aproveitar para informar promoções e ofertas, garantindo assim novas vendas. Conheço várias empresas que têm aumentado suas vendas com a pós-venda, algumas chegam a vender 32% a mais.
Mas de nada adianta as práticas se sua empresa não fizer o controle dos dados. Uma planilha deve ser preenchida com as sugestões e reclamações dos clientes, que depois passará às mãos do empresário ou gerente que analisa as possíveis mudanças.
É importante dar atenção às sugestões, principalmente àquelas que são apontadas por vários clientes. O melhor de tudo é quando o cliente volta à loja e percebe que sua sugestão foi atendida, a fidelização é isso. Em um relacionamento, precisamos ouvir o outro lado, agradar, tornar pública a atenção que ele merece.
Wanderley Cintra Júnior é empresário, diretor da Evoluir Sempre, palestrante e consultor nas áreas de atendimento e telemarketing.
Visite o site: www.evoluirsempre.com.br
Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa primeiramente postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como Wanderley, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir esse texto na íntegra, acesse a comunidade e leia o artigo Pós-venda, essencial para vender mais!
OPINIÃO DO LEITOR
“Queremos parabenizá-los pela excelente revista VendaMais. Nós tínhamos apenas uma assinatura, mas, após tomarmos conhecimento do excelente conteúdo, efetuamos assinaturas para toda a nossa equipe de vendas, num total de 26. As matérias nos ajudam a lidar melhor com as mais diversas situações que enfrentamos no dia a dia e, por isso, já estamos pensando em até aumentar a quantidade de assinaturas, expandindo também para outras áreas. Estamos fazendo um excelente trabalho com nossa equipe de vendas baseado nas matérias da revista. Nossos vendedores fazem um resumo das matérias que eles mais gostaram, as quais são discutidas nas reuniões que fazemos diariamente todas as manhãs.”
Claudenir Gispiela
Coordenador comercial da Pormade
PARA PENSAR
“Só existem dois dias no ano nos quais nada pode ser feito. Um se chama ontem e o outro se chama amanhã; portanto, hoje é o dia certo para amar, acreditar, fazer e principalmente viver”
Dalai Lama
