Novato ou experiente, todo representante comercial enfrenta desafios no seu cotidiano – seja para conseguir atender às expectativas das empresas que representa e dos clientes ou para gerenciar e administrar bem sua forma de trabalhar.
Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a vencer essas barreiras com mais facilidade, listo e analiso a seguir alguns dos erros cometidos com mais frequência por representantes. Além disso, aponto um caminho para que possamos, juntos, ultrapassar esses e outros desafios.
Acompanhe!
Estrutura necessária para o trabalho do representante comercial funcionar
Para conseguir bons resultados, o representante comercial precisa ter o mínimo de estrutura – alguém dando suporte para responder e-mails, atender o telefone, falar com o cliente, etc. Afinal, o representante comercial que está sozinho no mercado tem uma dificuldade muito grande de atender bem os clientes, e precisa se organizar.
Para isso, ele pode ter algum sistema próprio ou ainda usar as estruturas das empresas que representa para conseguir, efetivamente, ter resultados melhores.
Custos
O representante comercial precisa estar próximo ao cliente. Porém, ao mesmo tempo, deve gerir seus custos – se não, a conta não fecha.
Não adianta, por exemplo, passar em todos os clientes toda semana ou a cada 15 dias se, no final do mês, o dinheiro que recebe mal dá para cobrir o combustível.
Nesse sentido, o representante deve usar telefone, e-mail, WhatsApp, enfim, os diferentes canais de comunicação disponíveis para estar próximo ao cliente sem necessariamente focar exclusivamente na visita.
Frequência de visitas do representante comercial ao cliente
Muitas vezes, as empresas exigem que seus representantes visitem os clientes. Porém, se cada representante se preocupar em estar próximo de todos os seus clientes, visitando-os com bastante frequência – seja porque os concorrentes atacam ou porque ele recebe uma pressão maior da empresa e dos clientes –, suas carteiras terão que ser, obrigatoriamente, cada vez menores (se não, será impossível dar conta de todos os clientes). E com carteiras cada vez menores, a própria empresa sairá prejudicada.
Portanto, é fundamental fazer uma análise fria sobre a importância da visita para cada segmento de cliente.
Leia também!
10 lições para fazer a gestão da carteira de clientes de forma estratégica
Inovação constante
O papel do representante comercial vem mudando muito. Atualmente, o profissional que deseja se destacar na representação comercial precisa conseguir trabalhar com inovação e com lançamentos de produtos, por exemplo.
Aquele representante que vende sempre a mesma coisa para os mesmos clientes e que tem a carteira cada vez mais sendo reestruturada, com menos clientes, deixa de ser interessante para a empresa.
Quantidade x qualidade
Outro ponto a ser avaliado é o número de empresas atendidas e da carteira de clientes. Existem representantes que se empolgam e começam a trazer cada vez mais novas empresas para sua pasta. Geralmente, esses profissionais têm uma relação muito superficial com as empresas que representam e, consequentemente, também não trazem resultado.
Como superar esses desafios e ser um representante comercial de sucesso?
Pensando em ajudar os representantes comerciais a enfrentarem esses e outros desafios, a VendaMais desenvolveu uma pesquisa para identificar as principais necessidades desses profissionais e criar um conteúdo direcionado a esse público.
A pesquisa servirá de base para a produção de reportagens, artigos, vídeos e outras novidades que estamos preparando.
Esse será o maior mapeamento sobre o mercado de representação comercial já feito no Brasil!
Se você é representante e quer melhorar a forma como trabalha, CLIQUE AQUI e participe da pesquisa. Sua colaboração será fundamental para que possamos entender de que maneira podemos ajudá-lo a evoluir profissionalmente.
E se você é gestor de equipe comercial e tem representantes no time que lidera, responda a pesquisa que está AQUI. Também queremos ajudá-lo!
BÔNUS
Os representantes que responderem a pesquisa receberão com exclusividade o e-book “Como ser um representante comercial de sucesso”, que desenvolvi com base em meus conhecimentos e experiência de 20 anos na área de consultoria e treinamento de vendas.
Já os líderes, receberão o e-book “Como contratar, estruturar e gerenciar equipes de representantes comerciais”.
Leia também!
Como formar e gerenciar uma equipe de representantes comerciais
Marcelo Caetano é sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais e autor 
dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: [email protected]
