Como saber se um gerente de vendas é realmente sério em relação ao treinamento da sua equipe

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Participe da 2ª pesquisa de treinamento em vendas realizada pela VendaMais.
A 1ª foi feita em 2014, agora está na hora de revisar, ampliar e melhorar.
Se treinamento em vendas é um assunto importante para você, não fique de fora!
https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2
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Olá. Tudo bem?

Uma das coisas que tenho comentado em workshops e mentorias é sobre a necessidade de avaliar mais profundamente o alinhamento entre discurso e prática de várias iniciativas e atividades na empresa.

Por exemplo: lealdade de clientes. Todo mundo fala que é importante… certo?

Aí começo a fazer perguntas:

  • Quem é a pessoa responsável por lealdade de clientes? (Não tem)
  • Quais são os indicadores utilizados para medir lealdade de clientes? (Não tem)
  • Quais são as metas de melhoria em relação a lealdade de clientes? (Não tem)
  • Qual o orçamento para estimular lealdade de clientes? (Não tem)
  • Quantas reuniões são feitas por mês para falar sobre lealdade de clientes, e quem participa delas? (Já sabe a resposta… não tem)

Ou seja: todo mundo fala que é importante, mas na prática nada é feito.

Aí aparece claramente o desalinhamento que comentei acima.

Discurso é um, prática é outra. E, aqui entre nós, na prática vale a prática, não o discurso.

Outro tema em que vejo desalinhamento enorme entre discurso e prática: treinamento e desenvolvimento de equipes comerciais.

Tempos atrás fiz uma série de webinários com o título “Como fazer um gerente de vendas chorar”.

Fiz uma lista de 8 áreas em que um gerente poderia estar tendo perdas devido à ineficiência da equipe comercial.

De forma descontraída, pedia no começo do webinário para o/a gerente pegar papel, caneta e calculadora, para fazermos uma série de cálculos. E também uma caixa de lenços de papel, pois ia precisar – quando visse o resultado final das perdas acontecendo.

A lista de perdas devido à ineficiência da equipe comercial incluía:

  1. Prospecção ineficiente de novos clientes.
  2. Baixa taxa de fechamento.
  3. Baixa taxa de aproveitamento de oportunidades.
  4. Descontos elevados.
  5. Perda de clientes.
  6. Alta rotatividade na equipe de vendas.
  7. Reuniões em excesso.
  8. Equipe desengajada e desmotivada.

Para cada um desses, eu fazia a conta de quanto você poderia estar perdendo. O resultado final é muito alto! E dolorido.

Note que cada um desses itens pode ser facilmente contornado, melhorado e resolvido com treinamento da equipe comercial.

Aí surge de novo a questão do desalinhamento…

  • Quem é responsável direto pelo desenvolvimento da equipe comercial? (Não tem – tem uma pessoa que geralmente revisa resultados, mas sem realmente aprofundar-se e direcionar especificamente em relação aos passos da venda.)
  • Quais são os indicadores utilizados para medir o desenvolvimento de vendedores? (Não tem – tem uma planilha que diz se ele vendeu ou não vendeu, se bateu ou não bateu a meta. Por que/como bateu ou não bateu? Ninguém fala sobre isso.)
  • Quais são as metas de melhoria em relação ao desenvolvimento dos vendedores? (Mais uma vez, não tem – foco é no resultado final, não no processo de melhoria/aprimoramento.)
  • Qual é o orçamento para desenvolvimento/treinamento? (Não tem… nem de dinheiro, nem planejamento de tempo de treinamento – só as empresas mais sérias e organizadas têm isso, mas, infelizmente, por enquanto são minoria.)
  • Quantas reuniões são feitas por mês para falar sobre desenvolvimento dos vendedores? (Gerentes vão dizer que muitas, equipes vão falar que poucas ou nenhuma. Reuniões têm muito mais foco de cobrança, com foco em cumprir atividades operacionais e/ou metas do que realmente em desenvolver a pessoa.)

Comentário rápido sobre isso: faço pesquisa de engajamento de equipes comerciais com todos os alunos do GEC (meu curso online sobre Gestão de Equipes Comerciais) e das mentorias, e a nota mais baixa de todas é para “Alguém da empresa falou com você sobre seu desenvolvimento profissional nos últimos 6 meses?”. A nota média no Brasil está abaixo de 4 hoje, uma vergonha. Então não adianta um gestor falar que está focado em desenvolvimento da equipe se, quando perguntamos para a equipe o que acham disso, eles dão 4 de nota (de 0 a 10).

É um ponto cego imenso, pois a maior parte dos gestores nem conversa sobre isso com as equipes.

Aí os gestores têm problemas de engajamento, baixa iniciativa, metas não alcançadas, oportunidades com clientes não trabalhadas no seu pleno potencial, excesso de descontos, rotatividade, ambiente negativo, ineficiência em prospecção/fechamento de novas oportunidades etc., e dizem que a culpa é da equipe.

Faça a conta e… vá correndo pegar a caixa de lenços, não tem jeito!

Por exemplo, fico sempre assombrado como alguém tem uma equipe que dá R$ 50 mil ou R$ 100 mil de descontos por mês, acha isso normal, não vê como perda, e depois acha que R$ 20 mil num treinamento – que pode reduzir esse número para sempre – é caro.

???

Sério? Me conta a lógica!

E essa é só uma das contas. Comece a calcular o resto e veja se realmente dá para sustentar que treinar a equipe é caro.

Não é culpa da equipe, da concorrência, do mercado, dos clientes, do dólar, dos políticos, da China, da inflação, do desemprego, da taxa de juros. É porque a pessoa não faz o que pode fazer para melhorar o que está sob seu controle porque é mais fácil terceirizar a responsabilidade e jogar a culpa no que não tem controle.

Outro comentário rápido: felizmente temos hoje muitos bons gestores, que já entenderam isso e que estão agindo proativamente. A VendaMais é um ponto de encontro para este pessoal, bebem da nossa fonte, usam nosso material, acreditam de verdade em crescimento pessoal e profissional da equipe. Parabéns a todos esses gestores e gestoras! Ajudem-nos a fortalecer ainda mais esse movimento e missão!

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Participe da 2ª pesquisa de treinamento em vendas realizada pela VendaMais.
Só de responder a pesquisa você já consegue montar seu plano de ação!
E ainda pode participar da matéria de capa da VendaMais de setembro/outubro de 2018.
https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2

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Por causa da importância do assunto, em 2014 fizemos a 1ª pesquisa específica realizada no Brasil 100% focada no treinamento em vendas.

O mercado mudou muito de lá para cá. Temos muitas novidades e chegou a hora de refazer a pesquisa, por isso queria convidar a participar junto com a gente deste momento.

O link para a pesquisa está aqui: https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2

Andrei Mondardo, que é diretor comercial da Dalmoro Equipamentos de Proteção (e que fez todos meus cursos – aluno super aplicado, pessoa excelente e muito profissional) foi um dos primeiros a responder… olha só seus comentários:

Acabei de responder! A pesquisa em si (perguntas) já serviu para reflexão de como anda a empresa nessa área. Só com essas perguntas já dá para montar um plano de ação. 

Tudo que fazemos aqui na VendaMais tem o intuito de ajudar você a vender mais e melhor (é nossa missão!).

Agora o assunto é Treinamento em Vendas, e contamos com sua colaboração.

Só de fazer a pesquisa você já vai conseguir fazer uma autoavaliação e, caso queira, um plano de ação para organizar os treinamentos da sua empresa na área comercial. Além disso, todo mundo que responde recebe depois um material extra que enviamos, como forma de agradecimento, focado no tema da pesquisa. E você ainda tem a chance de aparecer na edição de setembro/outubro da VendaMais, que terá como matéria de capa justamente Treinamento em Vendas.

Se Treinamento em Vendas é algo que é prioritário para você, uma área que lhe interessa ou algo que precisa e/ou quer saber mais, venha participar junto com a gente:

https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2

Abraço, boas vendas, obrigado,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Se você é superfã de treinar a equipe de vendas, mas não tem apoio interno, precisa de argumentos para convencer alguém a liberar verba e incentivar a participação da equipe… vai ter na pesquisa material riquíssimo para embasar sua “defesa de tese” e montar um projeto interno para fazer isso acontecer! Treinamento em Vendas tem ROI (retorno sobre investimento) fácil de medir…
Para ajudar a fazer isso acontecer, participe da pesquisa: https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2