Técnicas de vendas: como quero estar em 2019?

Por Gilberto Cavicchioli

A pergunta acima é apresentada aos participantes no slide de encerramento do curso de férias na Faculdade onde leciono sobre Técnicas de Vendas.

A intenção nessa hora é abrir espaço aos alunos para uma reflexão mais ampla abrangendo as técnicas discutidas nas diversas modalidades de vendas estudadas. Pretende também provocar uma visão de futuro, avaliar os por quês da escolha da carreira de vendas.

A discussão gira em torno de dois pontos:

1. Quais são os comportamentos que dão superpoderes aos vendedores de sucesso?

2. Quais alternativas de crescimento profissional e pessoal apresenta a atividade de vendas, seja como vendedor do varejo, do atacado ou representante de vendas?

Nessa reflexão participam alunos que atuam profissionalmente em vendas há pouco tempo, com idade entre 22 e 25 anos, como também pessoal experiente, com longa história de vida comercial. O conflito de gerações fica evidente. Os métodos, as abordagens contrastantes, as ferramentas persuasivas se misturam. No entanto, quando discutimos as cinco atitudes provocativas do slide, instigando o desenvolvimento de competências individuais, entra em campo a motivação e a confiança em si.

Vamos aos comentários de cada ideia:

  1. Batendo a meta

Bater a meta é, e sempre será, o grande desafio dos profissionais de vendas. O vendedor talentoso convive naturalmente com metas – diárias, semanais, ou seja lá o que for. Metas estarão sempre associadas a algum nível de pressão, embora devam ser realistas e exequíveis. A meta mexe com a automotivação, promove entusiasmo, gera vontade de enfrentar coisas novas. Funciona como um lindo horizonte a ser tocado.

Meta é oportunidade de superação. Bater a sua meta ou da empresa é como percorrer o caminho que leva o vendedor a descobrir que é melhor do que imaginava ser. Bater a meta dá segurança e satisfaz o ego, sempre!

  1. Narrando histórias de sucesso

Vendedores protagonizam histórias diariamente, conhecendo pessoas, ouvindo suas necessidades e expectativas, elaborando soluções para os clientes, fechando pedidos, recebendo nãos e desaforos também.

Tudo isso é matéria prima para a criatividade. “Do limão façamos uma limonada!”

Prospects e clientes ativos, independentemente da modalidade da venda – venda direta, indireta, consultiva ou complexa – adoram conhecer relatos e histórias que os ajudem nas decisões. Histórias que os auxiliem na experiência com o produto ou serviço a ser comprado.

Histórias de sucesso empolgam, desafiam. Desde que tenham legitimidade e autenticidade, permanecem na mente do cliente e provocam situações semelhantes.

Considero obrigatório a todo vendedor candidato a superpoderes, criar o seu próprio repertório de histórias. Com ou sem final feliz, mas que estabeleça rapport com o seu interlocutor.

  1. Imaginando um objetivo “fora da caixa”

Isso significa olhar depois da curva, ousar, provocar inéditas alternativas de compra, descobrir clientes em mercados desconhecidos, avançar por caminhos inexplorados. Perceber um nicho lucrativo.

Pensar fora da caixa fecha as portas para nossos pensamentos sabotadores, que inibem nossa criatividade. É desapegar-se de hábitos antigos, que já tiveram valor no passado, mas que no presente tornam-se irrelevantes. É imaginar situações que façam a diferença para você, para o cliente e para a empresa.

O objetivo ousado é aquele que tira o nosso sono – no bom sentido – e nos empurra para a quebra de paradigmas. Imaginar o objetivo “fora da caixa” é colocar força nas ofertas inéditas, é alimentar nossa criatividade. É estabelecer condições inovadoras de negociação, é agir com inventividade e manter-se aberto às particularidades de cada cliente.

  1. Evoluindo como líder e inspirador de pessoas

Atuar em vendas nos tempos de hoje exige uma mudança de perspectiva.

O líder em vendas deverá criar uma visão que conecte o que os clientes desejam ardentemente receber, com o que desejamos ardentemente dar, segundo o consultor norte-americano Stephen Covey (1932-2012), autor do clássico de 1989 “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”.

Vendedores se preocupam com seus próprios empenhos para vender e atender clientes. Em contrapartida, deverão estar focados em desenvolver e coordenar esforços dos outros. Alcançar resultados tem força persuasiva, inspira e injeta vida nas pessoas. O principal objetivo é sempre alcançar o melhor.

Para bons vendedores, a prática da liderança é como um músculo. Deve ser exercitado sempre, senão atrofia.

  1. Mantendo o otimismo

Vendedor deve se manter otimista, o que pode, às vezes, ser um grande desafio. A automotivação – habilidade fundamental aos vendedores de sucesso – ajuda, e muito, na motivação para manter-se otimista, com disposição para disputar o pedido do cliente até os 46 minutos do segundo tempo. O otimismo sempre foi matéria prima essencial para o sucesso em vendas.

Costumo recomendar que para se ter sucesso em vendas, além é claro de trabalhar forte, devemos carregar na bagagem algumas frases motivacionais.

Sugiro aqui algumas, que fui aprendendo ao longo da estrada. Embora eu não saiba quem são seus autores, ai vão 10 exemplos que criam imagens mentais otimistas e grandiosas:

  1. A ação cura o medo (acho que é a minha preferida).

  2. A pergunta dá a impulsão, a resposta a mobilidade.

  3. A crença desencadeia a força para realizar.

  4. As pessoas confiam nos indivíduos que agem. Então, mãos à obra.

  5. O desejo de ser importante é o mais forte apetite não biológico do homem. Saiba fazer seus clientes se sentirem importantes.

  6. Cerque-se de pessoas nutritivas. Você é o produto do seu ambiente.

  7. Vendedores de sucesso monopolizam a arte de escutar; os fracassados, a de falar.

  8. A capacidade humana é um estado de espírito.

  9. Pense em vendas ganha-ganha como forma de elevar a eficiência das vendas.

  10. Você não se recomenda quando evita o olhar do outro.

A competência do vendedor deverá estar sempre acima de qualquer vicissitude do produto ou serviço que vende. Quanto melhor for a sua “embalagem”, maior será a aceitação do cliente. Entenda aqui como embalagem, caro leitor, os seus conhecimentos técnicos, suas perícias em entender o mercado e os seus conhecimentos humanos que estabelecem as atitudes que provocam o insight do cliente.

A atividade de vendas testa nossa capacidade individual de enfrentar desafios e de enxergar oportunidades onde a maioria, enxerga ameaças. Esse teste é diário, jamais desanime!

Atuar em vendas possivelmente oferece a maior liberdade relativa de todas as carreiras. Dependendo do desempenho dos bons vendedores, vender pode proporcionar ganhos polpudos e recompensas pessoais e materiais.

Conheço histórias fascinantes de vendedores esforçados, focados em suas metas, orgulhosos de seus ganhos e de suas conquistas.

Acredite no melhor, nos seus êxitos para 2019. Li uma vez: “A vida te coloca onde você se coloca”. Então, em 2019 se coloque no melhor, no alto do pódio.

Boas vendas, um abraço.

Gilberto Cavicchioli é consultor de vendas e professor na pós-graduação da ESPM e da FGV.

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