Como prospectar clientes em mercados recessivos

O tema do segundo episódio do programa VendaMais Responde tem a ver com a situação econômica que o Brasil está vivendo atualmente. Na videoaula, Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais, falam sobre “Como vender em mercados recessivos”.

–> Assista ao VendaMais Responde sobre como vender em mercados recessivos clicando aqui.

No bate-papo, os especialistas ressaltam a importância de, em tempos assim, cuidar da sua base ativa de clientes atuais. Tema sobre o qual já falamos aqui no site. Mas o texto de hoje alerta para outra questão importante apontada por Raul e Marcelo no programa: como prospectar clientes em tempos de crise.

Os diretores da VendaMais explicam que, mesmo cuidando da carteira de clientes, em tempos de crise, é inevitável que as empresas percam parte de seus clientes atuais. Por isso, além de promover esforços para manter a base atual, é preciso garantir que novos clientes entrarão na carteira também – e é aí que entra a prospecção.

Analise o seu perfil de cliente ideal – para esse momento

Raul destaca que é necessário, antes de tudo, fazer o que ele chama de PCI – perfil do cliente ideal. Que é o tipo de cliente ideal para ajudar sua empresa a se manter e crescer. Para encontrar o seu PCI, ele aconselha a pensar nos seus cinco melhores clientes e listar as características que eles têm em comum. A partir daí, já é possível começar a buscar os clientes que realmente farão a diferença em seus resultados.

bg100Porém, ele adverte que, em tempos de crise, é preciso avaliar a fundo o PCI, pois pode ser que ele tenha que mudar para sua empresa adaptar-se a esse momento do mercado.

Uma das coisas que estou questionando esse ano é se o perfil do seu cliente muda ou não muda. Porque se você continuar tentando crescer no mesmo público, no mesmo segmento que vinha tentando antes, vai ser extremamente complicado de fazer isso. Lembrando que a sua concorrência também está redobrando esforços”, realça.

Ele cita o caso da CVC que, por conta da valorização do dólar, vai vender menos pacotes internacionais e focar mais na parte de viagens nacionais. O que significa, claramente, que estão fazendo uma mudança de perfil e que também vão procurar públicos diferentes. “Veja que eu começo a melhorar meus esforços de prospecção direcionando para o cliente que tem o perfil mais adequado para este momento. E, também, já que eu vou procurar no mercado, por que não também procurar novos clientes?”, reflete.

–> Quer entender melhor essa dica? Clique aqui e assista já ao segundo episódio do programa VendaMais Responde.

Prospecção inteligente – determinação e foco para alcançar os resultados

bg10Marcelo complementa o pensamento de Raul comentando que, muitas vezes, nessa análise do PCI, a empresa irá perceber que o cliente ideal dela é aquele mais difícil de conseguir conquistar. E, por conta dessa dificuldade, muita gente acaba desistindo no meio do caminho.

Mas o especialista aconselha que seja realizado um esforço maior no sentido de trazer esse cliente. Mesmo que seja mais custoso, vai valer a pena, pois eles irão fazer a diferença nos resultados da empresa. “É necessário um esforço extra, muitas vezes é o triplo de esforço, mas para conquistar os clientes com perfil ideal, você precisa fazer isso, não pode fugir. Se não, você vai conquistar um monte de clientes menores e no final do ano, pode até ter aumentado sua base de clientes, mas não vai ter resolvido muita coisa quando for analisar os resultados”, frisa.