Como promover a mudança na equipe de vendas e fugir da zona de conforto

Por Júlio Clebsch

Como afirma a Teoria da Evolução, de Charles Darwin, não são os mais fortes que sobrevivem, são os que se adaptam mais rapidamente às mudanças das condições naturais. Simples assim: adapte-se ou morra!

Infelizmente, muitos profissionais de vendas ainda se encontram na Era do Gelo, lutando para sobreviver em um cenário adverso. Não entendem porque estão ficando para trás. Como afirma Raúl Candeloro, fundador e diretor desta publicação, “o mercado mudou, clientes mudaram, a empresa mudou e esse vendedor/vendedora precisa mudar também. Mas não muda! Fica falando sobre como era bom antes, é contra qualquer mexida em comissionamentos, carteira de clientes, metas, etc. Isso sem falar das novas tecnologias disponíveis”.

Como incentivar a mudança

A maioria das equipes de vendas é formada por uma variedade de pessoas, desde o profissional inexperiente até os veteranos que estão em campo há muitos anos. Enquanto os inexperientes aceitam melhor a mudança, os experientes tendem a querer fazer as coisas como elas sempre foram feitas, são bem mais resistentes. Eles acabam sendo forças contrárias que não entendem, não aceitam e não querem a mudança. Isso é um grande problema para as empresas, pois têm em sua própria equipe pessoas que além de não ajudarem o carro a andar, querem dirigir para o outro lado.

A dificuldade de alguns vendedores de aceitar a mudança é na verdade apenas parte do problema. O problema maior é a dificuldade que as empresas encontram em convencer os vendedores a progredirem e melhorarem com a mudança. Essa é uma realidade que mais cedo ou mais tarde toda liderança terá de lidar: fazer com que os vendedores mudem.

É importante reconhecer que há exceções. Alguns dos mais experientes vendedores estão abertos e aceitam a mudança, o progresso, as novas maneiras de se trabalhar. Mas isso é raro.

Para que você possa lidar com a situação da melhor maneira possível, aqui vão seis maneiras para fazer sua equipe aceitar melhor a mudança e passar a ser uma força positiva para a empresa.

1 – Comprometa-se com a mudança – Não tente promover mudanças sem estar de fato comprometido. Pensamentos como “eu não preciso mudar, você é que precisam” ou “vamos mudar, mas já não temos certeza do que estamos fazendo” é sentido pela equipe que já de início se sente desmotivada. Afinal de contas, se os líderes não estão comprometidos, por que os demais deveriam? Não deixe que isso aconteça! Venda a mudança para seus vendedores.

2 – Comunique expectativas – Você precisa avisar seus vendedores o que exatamente se espera deles. Por exemplo, a empresa está implementando um novo sistema de gerenciamento de clientes via tablets, eliminando os caderninhos dos vendedores. Sente com cada um deles. Explique de forma clara: “Jaime, até o dia 30 de julho esperamos que você esteja familiarizado com o sistema. A partir do dia 01 de setembro, esperamos que você utilize somente esta ferramenta para gerenciar seus clientes e até 30 de setembro esperamos que você esteja utilizando todas as ferramentas disponibilizadas”.

3 – Treine-os – A maioria dos vendedores precisa repetidamente de treinamentos específicos para fazer o que você quer que eles façam. Tenha em mente que estes treinamentos são extremamente necessários e que custa dinheiro. Se você não pode investir nisso agora, então nem peça que mudem. Espera para poder mudar no momento que você poderá pagar (e ter disponibilidade temporal) por todo esse processo. Não caia no grupo de empresas que acham que treinamento é um gasto, e não um investimento.

4 – Crie suporte para a mudança – Não é porque seus vendedores foram treinados que a mudança ocorrerá magicamente. Eles ainda precisarão de vários “lembretes”, de ajuda, de atendimento. Precisarão de manual de instruções, de alguém que tire suas dúvidas, etc. Crie uma infraestrutura de suporte para essa mudança.

5 – Gerencie a mudança – Crie reuniões periódicas para monitorar o crescimento e o progresso dos seus vendedores em relação à mudança. Pergunte aos seus vendedores algo como: “Que progresso você fez?” ou “Você está onde deveria estar?” ou, ainda, “Como está se sentindo hoje em relação à mudança?”. A pergunta mais importante: “Como posso ajudá-lo?”.

6 – Esteja preparado para agir – Mas, e se depois de ter feito tudo isso (investido tempo, dinheiro e forças) para fazer com que os vendedores mudem, eles não mudarem? Você precisa descobrir se o problema é que o vendedor não tem a habilidade para mudar ou simplesmente não quer mudar. Se o problema for de capacidade técnica, a empresa provavelmente poderá ajudá-lo. Mas se for de atitude, realmente pode ter chegado a hora de encerrar a relação com ele.

Para terminar, é importante lembrar que o vendedor mais experiente levou muitos anos para criar a sua maneira de trabalhar e é natural que tenha dificuldade em mudar, principalmente em pouco tempo. Mas o futuro das vendas será caracterizado por constantes e rápidas mudanças, e todo vendedor deve adaptar-se a essas mudanças.

Sua empresa está na zona?

Nada de malícia. Eu só queria saber se sua empresa está na zona de conforto ou na zona de confronto. Zona de confronto não é estar numa guerra, é pensar numa empresa que continuamente revê seus conceitos, procedimentos, planos e ações. Zona de conforto mostra uma empresa onde nada acontece. Ouve-se muito “se melhorar estraga” ou, então, “fazemos isso há 20 anos e está dando certo”.

Muito se fala de nossa baixa produtividade, cujo conforto é fruto de um subdesempenho satisfatório, principalmente na área de vendas. Como identificar se sua empresa está na zona de conforto?

Inovação: não há. Tudo é cópia, e mal feita. Há um ditado oriental que sugere: copiar para criar, criar para competir, competir para vencer.

Base de clientes: não cresce em número e nem em faturamento. Pior, possui clientes inativos. Não aceite desculpas, como: “não cobre o custo da visita”; “o mercado só compra preço”; “são os chineses”, etc.

Site: ao invés de ser uma vitrine, é uma muralha. O “fale conosco” exige mais informações que uma investigação da Policia Federal. E sua presença nas redes sociais? Como você aparece no “São Google”?

Telemarketing: o setor de Televendas transformou-se no “administrativo de vendas”, fornecendo informações sobre pedidos faturados e servindo de secretariado para a equipe externa. O SAC é um para-choque, impedindo que a manifestação dos clientes provoque mudanças. É só um mal necessário. “Esses clientes, ô raça!”

Pense nisso: tudo que você vende possui um código, logo, se adapta à tecnologia atual, portanto é possível vender pela internet, e-commerce, mobile-commerce; sem esquecer o telemarketing, a mala direta, e-mail marketing. Vamos lá, renove o seu oxigênio, saia do subdesempenho satisfatório, pois se continuar na zona de conforto, nem você e nem a sua empresa durarão mais cinco anos.