Como priorizar minha carteira de oportunidades entre esforço e importância?

Em nosso dia a dia, o conceito de prioridade passou a ser confundido com importância. O tempo passa a ser utilizado no que é importante, mas não onde é necessário. Muitas vezes oportunidades de vendas, mesmo sendo mais importantes do que outras, não demandam o tempo que dedicamos a elas. Multas vezes nem adianta dedicar tanto tempo.

Importância é um atributo que nós damos a uma oportunidade em decorrência de valores externos, tais como receita potencial, cliente/produto considerado estratégico, margem alta e outros fatores valorizados pela organização.

Os valores externos, contudo, não influenciam, ou influenciam muito pouco, as suas chances de ganhar um negócio. Uma oportunidade de ter uma receita potencial de um milhão de reais não elimina os riscos de você perder o negócio. Talvez até os aumentem, já que ao confrontar urgência contra desembolso, o seu cliente poderá adiar o projeto, por exemplo. Seu esforço em uma oportunidade levando em consideração somente os valores externos pode ser uma aposta de risco alto.

Existe uma perspectiva, muitas vezes negligenciada, que é inerente a cada oportunidade, por exemplo:

  • O quanto você já caminhou no sentido de ganhá-la.
  • Seu produto ou serviço atende aos requerimentos do cliente?
  • Ele tem urgência na contratação?
  • O impacto competitivo é mais alto ou mais baixo?

Os tópicos acima são fatores que impactam na sua confiança de ganhar o negócio ou na segurança de que ele realmente irá acontecer. É o chamado valor intrínseco à oportunidade. No fim do dia, suas chances de ganhar ou seus riscos de perder estão relacionados a essas questões e não ao valor externo.

Como solucionar a questão oportunidade x probabilidade

A probabilidade é função, portanto, de uma minuciosa avaliação de sua oportunidade a cada momento do ciclo de vendas. Tudo o que você faz durante o ciclo de vendas deve estar relacionado a aumentar ou manter esta probabilidade. O desafio é qual o grau de esforço que você dará a cada uma das oportunidades. O tempo é finito e daí surge o conceito de que prioridade é o grau de esforço a dedicar a determinada oportunidade, se comparada a outras.

Muitos profissionais de vendas atribuem a prioridade conforme a importância, determinada pelo valor externo. Suponha que temos duas oportunidades. Uma com potencial de receita de um milhão de reais e outra de duzentos mil. Onde dedicar o maior esforço? A maioria iria dizer que é na de um milhão! Pode ser a aposta errada.

Quando se faz isto está se pensando na meta de vendas e não na melhor alternativa. Imagine que na oportunidade de um milhão suas chances de ganhar são mínimas e o ciclo de vendas está quase no fim. Já a de duzentos mil, no início do ciclo, mesmo em situação ruim, ainda tem tempo para trabalhar. Qual é a que vale mais? Onde dedicar o maior esforço?

O mais sensato, não necessariamente o mais comum, é você determinar a prioridade como uma função de suas chances de ganhar e onde você está no ciclo de vendas. As escolhas passam a ser baseadas no quanto você precisa trabalhar para ganhar em função do tempo que falta.

É um modelo interessante que dá a liberdade a você de correr seus próprios riscos. Se você está no fim do ciclo com uma oportunidade com pouquíssimas chances, mas quer trabalhar assim mesmo em detrimento de outras, é um risco que só você pode assumir. Tal como um analista financeiro, você poderá ser conservador ou ousado! Você escolhe.

SAMSUNG CSCEnio Klein

Gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo